新品是捷還是劫？取決于這“四大基本功”！

添加日期：2017年7月13日 閱讀：1427

目前市場上的新品如雨后春筍般迸發(fā)出來，市場環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)峻，經(jīng)銷商該如何選擇?事實上許多經(jīng)銷商陷入了一個“做新品-推新品-新品死亡-重新做新品”的新產(chǎn)品開發(fā)模式中，浪費了寶貴的資金、人力資源。

那么該如何有效提高新品存活率以增加更多的利潤呢?把握好這“四大基本功”，就算成功了一半。

1.調(diào)研市場，做好鋪市準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在新產(chǎn)品上市之前，經(jīng)銷商需要通過走訪市場調(diào)研：對本地市場特性、競爭對手、消費者購買習(xí)慣等因素，展開全面、深入的市場調(diào)查，結(jié)合消費市場充分提煉新產(chǎn)品的賣點與買點;分析同類競品的銷售情況，找到撬開新品市場的引爆點;對各種渠道進(jìn)行充分分析，選擇*容易切入和匹配的渠道。為新品鋪市做好充足的準(zhǔn)備。

2.目標(biāo)策略，具體可執(zhí)行

根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，制定出一套系統(tǒng)的營銷方案——做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數(shù)量、重點做哪些渠道、確定執(zhí)行人員和配送車輛、制定業(yè)務(wù)人員薪資、補助、提成，該如何去宣傳、第*年的*終目標(biāo)是提升影響力還是實現(xiàn)盈利等，有條理的梳理好鋪貨中的細(xì)節(jié)問題。

為了達(dá)到更好的效果，鋪貨時可是設(shè)置幾個時間節(jié)點，沒有時間節(jié)點，鋪貨很容易陷入一種無進(jìn)展、無壓力的松散狀態(tài)中，難有效果。一般設(shè)置三個節(jié)點，需要注意的是在每個階段中，針對新開終端數(shù)量、單店進(jìn)貨量、業(yè)務(wù)員每天售出產(chǎn)品數(shù)量制定合理的考核目標(biāo)，提高鋪貨的積極性。

第*階段為30天，又可細(xì)分為三輪，每輪10天，目標(biāo)鋪貨率分為30%、45%、60%。這個階段必須采用現(xiàn)金鋪貨，執(zhí)行“5-1模式”，即鋪貨5天為一周期，業(yè)務(wù)員在第6天對已鋪貨網(wǎng)點進(jìn)行回訪、理貨并鞏固價格秩序，第二輪和第三輪中便可放開適量的賒銷。

第二階段20天，將鋪貨率提升至70%，并確保其中80%的網(wǎng)點能夠產(chǎn)生動銷。此階段的業(yè)務(wù)員重點是進(jìn)行周期拜訪，開展密集促銷，并開始加強生動化陳列。

第三階段20天，除了加強第二階段的推廣工作之外，需要精準(zhǔn)抓住優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，并對重點區(qū)域形成周期拜訪，提升單店產(chǎn)品銷量，*終將鋪貨率穩(wěn)定在80%以上，保證其中90%的網(wǎng)點產(chǎn)生動銷。對于一些釘子戶，需要在后期的邊維護(hù)邊開發(fā)。

3.有獎有罰，嚴(yán)格按政策執(zhí)行

嚴(yán)格執(zhí)行鋪貨營銷方案，實現(xiàn)鋪貨工作的日�；�、規(guī)范化以及制度化。按鋪貨計劃執(zhí)行，要求鋪貨的團(tuán)隊每天要召開晨會通報鋪貨進(jìn)度，并安排當(dāng)日鋪貨任務(wù)，把任務(wù)分解到人，督導(dǎo)組巡檢每日鋪貨成果，重點檢查產(chǎn)品陳列是否規(guī)范、鋪市政策是否給終端傳達(dá)到位。對于做的好的員工要及時表揚獎勵，不合格的員工也要及時處罰，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員重視細(xì)節(jié)、重視鋪貨。

在具體鋪貨的過程中，要不斷培訓(xùn)、及時總結(jié)不足、隨時跟蹤指導(dǎo)、不斷解決各類終端網(wǎng)點的問題等，來實現(xiàn)高效鋪貨。

4.全程服務(wù)，穩(wěn)定終端渠道

本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負(fù)責(zé)的原則，責(zé)任到人“一竿子插到底”，即使鋪貨已經(jīng)完成，也要定人、定區(qū)、定線、定點、定時、定期地進(jìn)行周期性拜訪，扎實地掌控渠道資源。業(yè)務(wù)員不僅要將產(chǎn)品鋪到終端，而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費者”，業(yè)務(wù)人員幫助終端店搞好新品的銷售，實現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù)。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-7-13 14:17:43

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