震蕩之后，藥界營(yíng)銷何去何從？

添加日期：2017年7月21日 閱讀：1459

 2017年1月24日國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》國(guó)辦發(fā)[2017]13號(hào)，明確醫(yī)藥代表不能承擔(dān)銷售指標(biāo)，實(shí)行醫(yī)藥代表備案制。




《關(guān)于開(kāi)展公立醫(yī)院薪酬制度改革試點(diǎn)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)印發(fā)》，明確“允許醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)突破現(xiàn)行事業(yè)單位工資調(diào)控水平，允許醫(yī)療服務(wù)扣除成本并按規(guī)定提取各項(xiàng)基金后主要用于人員獎(jiǎng)勵(lì)”，“在核定的薪酬總量?jī)?nèi)進(jìn)行自主分配�！�




兩個(gè)制度的印發(fā)無(wú)疑給了藥界一記重磅炸彈，同時(shí)，隨著喊了多年口號(hào)的兩票制度落實(shí)，醫(yī)藥界在2017年的震蕩不可謂不大。




對(duì)于醫(yī)藥界的商業(yè)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一次行業(yè)大洗牌的節(jié)奏。若再繼續(xù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，必然是給自己挖坑。接下來(lái)的藥界營(yíng)銷局面肯定會(huì)出現(xiàn)“八仙過(guò)海，各顯神通”的局面。 




首先來(lái)看一個(gè)傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)圖：

   



 




由上述兩圖的對(duì)比，我們可以清晰的了解一件事。國(guó)內(nèi)首檔大型尋找類節(jié)目《利潤(rùn)去哪兒了》正在藥界上演。政策意見(jiàn)落地之后，其余的中間環(huán)節(jié)命運(yùn)如何，他們會(huì)采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施？




這次中國(guó)的醫(yī)改方案是符合行業(yè)進(jìn)步規(guī)律的，這一點(diǎn)我們可以大概參考美國(guó)醫(yī)藥制度




美國(guó)法律規(guī)定，醫(yī)生只有診斷權(quán)，沒(méi)有賣藥權(quán)。醫(yī)生只負(fù)責(zé)看病開(kāi)處方收取服務(wù)費(fèi)，美國(guó)醫(yī)院是不設(shè)藥房的，藥房獨(dú)立于醫(yī)院而存在，病人可以到任何一個(gè)藥房買藥。出國(guó)看病患者拿著處方去藥房買藥，藥劑師會(huì)為病人提供必要的藥理知識(shí)和替代藥物的選擇，并且醫(yī)生和藥劑師由不同的部門監(jiān)管，二者沒(méi)有直接的關(guān)系，醫(yī)院和藥房之間也沒(méi)有利益的牽扯，醫(yī)藥公司和醫(yī)院、醫(yī)生也沒(méi)有相互依附的關(guān)系。




此次政策讓我們能夠初步看到這樣的影子。外企估計(jì)能夠有一定的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，是否會(huì)在此次風(fēng)波中率先調(diào)整好也是值得我們拭目以待的一件事，但可以肯定的一點(diǎn)是我國(guó)一定是具有自己特色的！所以，我們還需要具體問(wèn)題具體分析。




現(xiàn)行的醫(yī)療醫(yī)藥保障體系還需要多年的完善，對(duì)于提高醫(yī)生陽(yáng)光合法收入這一舉措，逐步在讓醫(yī)生專注于醫(yī)療服務(wù)之上。當(dāng)利益的天平偏移了，醫(yī)生處方某藥品這種情況肯定會(huì)日益減少，加上醫(yī)院零加成舉措，院內(nèi)藥房純屬虧本狀態(tài)下。醫(yī)藥在醫(yī)院內(nèi)的流通進(jìn)一步被削減。傳統(tǒng)*大的利潤(rùn)出處開(kāi)始被截流。




那么醫(yī)藥流通的渠道被迫被整合了之后，流通的方向必然從醫(yī)院逃離至各個(gè)終端。




  其次，在2010年醫(yī)藥電商開(kāi)始初現(xiàn)端倪的時(shí)候，有人就提出醫(yī)藥電商會(huì)讓醫(yī)改進(jìn)度提前到來(lái)，現(xiàn)在看已經(jīng)證實(shí)了這一觀點(diǎn)。就去年的一個(gè)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單對(duì)比一下，全國(guó)*大的醫(yī)藥電商平臺(tái)：康愛(ài)多年銷售額達(dá)到13.2個(gè)億，同是廣州的中山醫(yī)去年藥品銷售額約5個(gè)億。華潤(rùn)、平安等大型體量的企業(yè)也都開(kāi)始在醫(yī)藥分家之前布局醫(yī)藥電商產(chǎn)業(yè)。從這個(gè)維度我們?cè)俅巫C實(shí)一次TO B的趨勢(shì)終結(jié)，未來(lái)醫(yī)藥流通更多的是TOC。




對(duì)處于傳統(tǒng)醫(yī)藥流通中間環(huán)節(jié)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型電商是不現(xiàn)實(shí)的�；ヂ�(lián)網(wǎng)的玩法跟傳統(tǒng)的玩法根本就是兩個(gè)概念，再加上流量獲取的投入就是個(gè)無(wú)底洞，不懂互聯(lián)網(wǎng)的話，貿(mào)然進(jìn)入必然是死路一條。




但是，利用互聯(lián)網(wǎng)工具結(jié)合自有資源開(kāi)展符合自身?xiàng)l件的業(yè)務(wù)并不是壞事一件。




問(wèn)題有了，接下來(lái)是方法，筆者提供兩點(diǎn)建議供看官們參考。




內(nèi)部修煉：如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷




首先， 兩票制來(lái)臨，我們需要運(yùn)用5P模型分析出自身內(nèi)部存在的問(wèn)題。

產(chǎn)品（product）：現(xiàn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的，存在什么樣的問(wèn)題，競(jìng)品情況如何，學(xué)術(shù)發(fā)展空間如何，現(xiàn)行政策影響如何。




渠道（place）：現(xiàn)行渠道開(kāi)拓程度，通暢度如何，受政策影響程度如何，要考慮的問(wèn)題并不是我們能通過(guò)多少渠道來(lái)吸引多少人們的注意力和購(gòu)買欲望，而是我們應(yīng)該選擇哪些渠道才能賣出*多的產(chǎn)品從而獲利。而渠道被整合流向終端后，如何開(kāi)拓終端渠道。




價(jià)格（prize）：?jiǎn)尉S度-消費(fèi)者的接受程度如何，多維度-政策與渠道的影響下，價(jià)格的變化趨勢(shì)以及新渠道下價(jià)格趨勢(shì)會(huì)如何。




市場(chǎng)推廣方式（promotional messaging）：推廣方式上是否受到政策影響，是否能夠有新的推廣方式，投入產(chǎn)出會(huì)出現(xiàn)怎樣的狀況，互聯(lián)網(wǎng)推廣能否與自身結(jié)合，風(fēng)波之中的推廣方式，一定是投入小回報(bào)均衡的，要穩(wěn)局還得將資金利用率再次精煉的。




執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（people）：執(zhí)行團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀如何，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中是否產(chǎn)生瓶頸，原因在哪里，如何改進(jìn)，風(fēng)波之中消極情緒如何消極，團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)。缺少學(xué)術(shù)氛圍的團(tuán)隊(duì)如何曲線救國(guó)。




外部：大數(shù)據(jù)時(shí)代的危機(jī)管理




大數(shù)據(jù)時(shí)代下，懂得運(yùn)用技術(shù)、運(yùn)用一些渠道、運(yùn)用一些數(shù)據(jù)提前得到或分析出一些信息，子彈就能比別人快一秒。其次大數(shù)據(jù)不僅僅是市場(chǎng)上的，還有同行的信息。數(shù)據(jù)又不僅僅是數(shù)字，還有文字，還有圖片等載體。關(guān)注同行應(yīng)對(duì)風(fēng)波策略，與同行交流策略，成本很低，數(shù)據(jù)獲取很直接。




大數(shù)據(jù)時(shí)代的危機(jī)管理，更多是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的危機(jī)意識(shí)管理，大數(shù)據(jù)不過(guò)是一個(gè)技術(shù)進(jìn)步的具體體現(xiàn)而已，但人的危機(jī)意識(shí)管理不跟進(jìn)，找到一堆數(shù)據(jù)，捏著一堆數(shù)據(jù)，又有何用。




再次也順帶提出一個(gè)新思維：大肆洗牌過(guò)后，生存下來(lái)的也就那么幾家了，大家抱抱團(tuán)，開(kāi)放交流溝通，市場(chǎng)足夠大，誰(shuí)也吃不下。




然后，筆者提供一個(gè)基礎(chǔ)的大數(shù)據(jù)導(dǎo)航工具：hao.199it.com，怎么用，見(jiàn)仁見(jiàn)智。




凜冬將至，內(nèi)縮戰(zhàn)線。精煉自身，共做長(zhǎng)尾龍頭。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-7-21 9:19:37

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