藥店導(dǎo)購分四個(gè)層級，你是哪個(gè)等級的？

添加日期：2017年8月3日 閱讀：5191

現(xiàn)在每個(gè)藥店都有專門的導(dǎo)購員，但有的導(dǎo)購員專業(yè)知識(shí)很好，但都是沒有人購買，有的導(dǎo)購員專業(yè)知識(shí)不行，但業(yè)績可好，那么作為藥店導(dǎo)購員的你是哪個(gè)級別的呢?該如果成為*厲害的導(dǎo)購員的呢?

第*層：技術(shù)層

不少藥店人目前正在拼命努力提高自己的專業(yè)技能，其提升的范圍就是在這一層，從知識(shí)與技能角度來說，在這一個(gè)層面分專業(yè)知識(shí)與銷售技巧。

專業(yè)知識(shí)其中包括常見病專業(yè)知識(shí)，實(shí)用藥理學(xué)知識(shí)，中醫(yī)中藥等等。

銷售技巧多以溝通技巧為主，而在溝通技巧中，包括語言表達(dá)與非語言表達(dá)等，我們目前所做的培訓(xùn)，多在這些領(lǐng)域里。

通過不斷訓(xùn)練與經(jīng)驗(yàn)累積，很多藥店人隨著閱歷漸深，會(huì)有越來越嫻熟的技巧，但是也正因此，許多人停留在了這一層。

比如上面案例中的李姐，李姐若要有更大的突破，需要轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩颓楦械姆��?wù)，這也就是導(dǎo)購中的第二層。

第二層：情感層

只有為數(shù)不多的同事能看破這一點(diǎn)，就是在銷售中提供情感服務(wù)，多數(shù)同事只將顧客當(dāng)成了顧客，除了簡單而必要的交流外，沒有把顧客當(dāng)成是一個(gè)可以深交的朋友。

在這一點(diǎn)上，需要剖析其深層原因，才能喚醒藥店同仁對顧客的情感服務(wù)意識(shí)。

資料顯示，A企業(yè)一個(gè)老顧客10年的價(jià)值是8000元，也許這一次，顧客只買了20塊錢東西，但是如果我們只提供他買20元商品的服務(wù)給他，與我們把他當(dāng)成了一個(gè)價(jià)值8000元的顧客所提供的服務(wù)，相信我們都能感受到不一樣，顧客同樣能感受到。

這里面的根本區(qū)別就在于情感服務(wù)，也許，當(dāng)我們的同事覺得面前是一位**的VIP時(shí)，我們可能會(huì)更關(guān)心他，在意他，或者說更愿意與他交流。

其實(shí)，這個(gè)過程并沒有花額外更多的精力，只是在問詢時(shí)，有沒有提供情感服務(wù)的意識(shí)，而這就是第*層與第二層級員工的根本區(qū)別。

在藥店智匯《藥店店長店員靈魂人物培養(yǎng)計(jì)劃》中，我們將系統(tǒng)化教大家如何做好情感營銷，如何針對每類顧客做好增值服務(wù)!

第三層：心態(tài)層

有一些同事每天接觸顧客，導(dǎo)購能力挺好，也能提供必要的情感服務(wù)，但是他們覺得很累，因?yàn)樗麄冇X得這是在應(yīng)付工作，他們常常是被動(dòng)去完成這些事，所以，也體會(huì)不到工作的樂趣，當(dāng)一天工作結(jié)束時(shí)，他們?nèi)玑屩刎?fù)，恨不得早點(diǎn)回家。

一個(gè)藥店人如果能在這一層級培養(yǎng)出正向的積極態(tài)度，他們在每一次理貨中，每一次與顧客交流中，每一次培訓(xùn)中都能找到工作的快樂與意義。

第四層：對企業(yè)、產(chǎn)品與自我的深度認(rèn)同

一些具備良好導(dǎo)購潛質(zhì)的員工*后仍然選擇離開了這一個(gè)行業(yè)，或者是離開了原有企業(yè)，其原因多是對行業(yè)或企業(yè)的不認(rèn)同，或者是不認(rèn)同自己。

我們站在顧客面前，當(dāng)我們對自己服務(wù)的企業(yè)、產(chǎn)品與自我非常認(rèn)同時(shí)，我們說出來的話其底氣都會(huì)更足。

而要想使我們銷售有質(zhì)的突破，就要對自己所在的企業(yè)、產(chǎn)品與自我深度認(rèn)同，唯有如此，我們才能專注于眼前顧客，而不會(huì)陷入與顧客一樣的懷疑，否定與不確信狀態(tài)中。

當(dāng)我們對自己所在的企業(yè)、產(chǎn)品與自我深度認(rèn)同時(shí)，就會(huì)事事以結(jié)果為導(dǎo)向，而不是為到時(shí)就下班的程序?yàn)閷?dǎo)向，自然帶來的顧客滿意度與工作狀態(tài)都有天壤之別。

說得簡單一點(diǎn)，那些真正的高手都是非常喜歡自己崗位工作的人，而當(dāng)我們擁有更多優(yōu)秀品質(zhì)時(shí)，在導(dǎo)購中也會(huì)得到更多顧客的認(rèn)可與喜歡。

我們再把這四層級具體化一點(diǎn)，我們每天都會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，其實(shí)，很多同仁關(guān)聯(lián)銷售的行為停留的就是第*層，所以，他們很努力，但是顧客似乎并不買帳。

而能提升到第二層時(shí)，顧客就開始會(huì)更愿意聽我們同事的，到了第三個(gè)層級，員工已經(jīng)把工作當(dāng)成了一種有意義的樂趣了，把與顧客交流當(dāng)成了一件非常有意思的事，此時(shí)根本就不必?fù)?dān)心關(guān)聯(lián)的結(jié)果了。

而若能修煉到第四層，則“摘葉飛花，皆成兵器”，也就是我們所說的，這些員工所到之處，盡是企業(yè)文化的痕跡，因?yàn)樗麄円殉蔀榱似髽I(yè)文化的傳播者，他們是企業(yè)的忠實(shí)粉絲，也是他們將自我價(jià)值與企業(yè)融為一體的呈現(xiàn)。

換而言之，他們在企業(yè)與工作中實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值，這是一件很幸福的事!

好的導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)來自于哪里?

依我之見，銷售業(yè)績好的店員，都有一種良好的銷售方法，即來自于平時(shí)對藥店生活的觀察與積累，并從這種觀察與積累中，慢慢地提煉出一種銷售藥品的秘訣與良方。

其實(shí)，優(yōu)秀導(dǎo)購的*大特點(diǎn)是用語言打動(dòng)每一位顧客，用行為善待每一位顧客，用細(xì)節(jié)留住每一位顧客。

一、用語言打動(dòng)每一位顧客

顧客走進(jìn)門店，如果藥店人冷不丁地朝著顧客說一句：“您需要買什么藥品?”這雖然也是一句問候的話語，但是帶有明顯的應(yīng)付味道，很難留住顧客。

如果藥店人能夠換一種說話的方式，比如：“您好，有什么需求，我可以幫到您嗎?”這樣的話語，可以拉近與顧客之間的距離，讓顧客感到：這個(gè)店員真不錯(cuò)，能夠把握我進(jìn)店的需求和心理。

這樣，顧客自然會(huì)放開心態(tài)，與藥店人建立交流，不僅便于藥店人進(jìn)一步了解其需求和購藥的疑問，還有機(jī)會(huì)發(fā)掘顧客更多的需求。

當(dāng)然，這里所說的用語言打動(dòng)顧客，不是那種生搬硬套、油腔滑調(diào)、缺乏真心的語言，而是那種發(fā)自內(nèi)心、誠心誠意為顧客著想的好聽語言。

二、用行為善待每一位顧客

點(diǎn)頭與微笑，都是善待顧客的開場白。

接下來，藥店人還要運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)來打動(dòng)顧客、與顧客進(jìn)行溝通。

比如顧客想要買止痛膏藥，藥店人可以明確地告訴他：田七止痛膏主要適用于跌打損傷類的疼痛;壯骨麝香止痛膏主要用于祛風(fēng)濕、活血止痛。藥店人要對癥說藥，讓顧客可以清晰產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

用行為善待顧客，除了上述這些之外，藥店人還可以為進(jìn)店的顧客提供增值的熱情服務(wù)。

夏天天氣炎熱，藥店人可以為進(jìn)店的顧客端上一杯甘甜的涼茶;

下雨天，藥店人可以指點(diǎn)顧客將雨傘放在藥店的傘架上;

對于行為不方便的老人，藥店人可以扶助他走進(jìn)走出藥店。

如果是坐著輪椅進(jìn)店購藥的老人，藥店人要細(xì)心地將藥品送到老人面前，并進(jìn)行詳細(xì)的解說。*后還要扶著他的輪椅，幫他推出藥店的門坎。

三、用細(xì)節(jié)留住每一位顧客

細(xì)節(jié)，自然包括了很多方面。

就營造藥店賣場的氣氛來說，僅有醒目的廣告牌、藥品專柜是不夠的，還要有一系列的小細(xì)節(jié)，包括善待顧客，備好顧客的老花眼鏡、放大鏡、專門供給顧客閱讀的使用說明書等。

當(dāng)然，優(yōu)秀的藥店導(dǎo)購，還要能說一口流利的普通話或者當(dāng)?shù)氐姆窖�，自告奮勇地為顧客閱讀藥品使用書。

不可否認(rèn)，如果藥店人沒有任何表情地站在藥店的角落旁，愛理不理地打量著顧客的話，那顧客的購藥熱情就會(huì)大減。

所以，優(yōu)秀的導(dǎo)購一定要追逐顧客的目光，**一步走上去，主動(dòng)與顧客建立良好的交流。另外，一些細(xì)節(jié)甚至可以在藥店外面做好做活。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-8-3 14:38:16

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