從《戰(zhàn)狼2》的成功看醫(yī)藥領域CSO發(fā)展前景

添加日期：2017年8月10日 閱讀：1565

8月7日，上線12日的《戰(zhàn)狼2》累計票房超過《美人魚》的33.93億元，刷新中國電影票房紀錄，并繼續(xù)向40億票房關口挺進。這是中國電影市場的里程碑時刻�！稇�(zhàn)狼2》的電影制作方為吳京的登峰國際公司，而宣傳方則為黑馬影視文化。

但是現(xiàn)代影視行業(yè)的“制播分離”制度的發(fā)展，制作方和播出方分離，制作方把內容做好之后再找播放平臺，同時還衍生出更專業(yè)的推廣營銷平臺，促進整個行業(yè)的發(fā)展。

從前，電影的推廣通常是傳統(tǒng)媒體和線下渠道，但是現(xiàn)在各類社交媒體包括微博微信，各類影評打分網站包括豆瓣時光，甚至購票平臺淘票票貓眼等，都成為了電影宣傳的重點，出品方拍攝出好的電影來，宣發(fā)團隊幫你做好多渠道市場推廣工作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，優(yōu)化資源配置，獲得成功的可能性就更大。

社會化大生產的分工，必然會促進第三方推廣服務的蓬勃發(fā)展，不過醫(yī)藥領域內“扳機點”的觸發(fā)卻是來自一個行政法規(guī)，兩票制+營改增!下面我們來類比一下：

出品方vs宣發(fā)=工業(yè)廠商vs CSO

出品方：電影生產者。

宣發(fā)：為制作方提供電影宣傳和發(fā)行服務的第三方機構。

工業(yè)廠商：藥品生產者。

CSO：為工業(yè)廠商提供藥品營銷服務的第三方機構。正規(guī)的CSO與廠商不應該存在藥品交易，而只是從事營銷外包服務。

在醫(yī)藥市場實行的兩票制、營改增等政策的核心目的，是希望整個醫(yī)藥流通體系合規(guī)透明起來，通過市場化與監(jiān)管結合的方式來擠壓灰色利潤空間，*終規(guī)范整個醫(yī)藥營銷行為。

目前全國所有省市都明確了兩票制的預期，也就是說，藥企還有幾個月到半年的過渡期就將迎來兩票制的大規(guī)模實施，所以工業(yè)廠商目前*重要的事情，應該是企業(yè)學術推廣與合規(guī)營銷的體系構建。

在我國4700家制藥企業(yè)中，有4000多家企業(yè)是沒有自己的營銷團隊的，他們作為生產廠商，需要尋找各種方式進行產品推廣和銷售。

從前主要是用代理商的模式，但現(xiàn)在，兩票制改革后的省代與部分大包商不能再底價進貨或配送藥品給醫(yī)院，因此越來越多的廠商投入到CSO的懷抱中去，把推廣、宣傳和學術營銷等需求交給更為專業(yè)的CSO公司去做，希望能夠進行業(yè)務轉型。

CSO發(fā)展的困難

但是目前很多人以為的“CSO”，根本不是真正意義上的CSO!

現(xiàn)在有不少工業(yè)廠商為了應對兩票制所制定出來的所謂CSO方案，實際上就是想辦法去找票過票，或者全國各代理商或自然人廣泛開設一人公司，采用企業(yè)所得稅與個人所得稅，兩稅合一后進行“核定征收”的辦法來規(guī)�；�逃稅與洗錢。

巨大的財稅風險被轉嫁給了這些代理商開的所謂CSO公司，一旦下面有人被逮住，又會反過來把風險傳遞給藥企所有的渠道，個人還面臨行賄，洗錢，逃稅等刑事責任。

合規(guī)的藥企CSO業(yè)務包括：市場調研、科室會、學術會議、學術外包、市場方面的策劃或咨詢，這些業(yè)務都是以學術營銷為核心打造的，而市面上不少人所謂的CSO公司，并沒有真實的學術營銷業(yè)務形式與對應的合理成本，因此也無法拿出合規(guī)推廣的證據鏈和費用說明，所以這種CSO公司不僅無法幫助企業(yè)規(guī)避政策帶來的風險和成本，反而可能會給你帶來更大的麻煩。

CSO的合規(guī)問題

CSO如何才能合規(guī)學術營銷呢?

1.不和直接利益方發(fā)生與銷量掛鉤的利益關系

藥企的直接利益方是醫(yī)生，因此不管CSO通過什么方式給醫(yī)生做利益驅動并與藥品銷量掛鉤，那都是不合規(guī)的。

CSO可以支付給醫(yī)生合規(guī)的費用只有一是調研費，二是進行講課或者咨詢支付的合規(guī)勞務費咨詢費，三是對醫(yī)生贊助學術活動，且不能與銷量掛鉤。

2.真實業(yè)務對應實際成本

CSO公司進行線上學術營銷或者舉辦線下學術活動，都需要有實際活動的證據鏈與費用支持的證據，光有發(fā)票可不行，什么時候舉辦的活動，在什么平臺，有多少人參與，參與情況如何?這些都得能夠一一對應起來。

幫助制藥廠商進行推廣的CSO公司，需要打造以學術為核心的合規(guī)營銷體系，配合客情與渠道雙拓展，而數(shù)字營銷渠道則是其中非常關鍵的組成部分。

由工業(yè)廠商提供產品學術內容與各種線上市場活動策劃，然后通過CSO的數(shù)字營銷載體，將產品信息、**講課、直播錄播、知識競賽和病例搜集等信息定向傳遞給目標核心醫(yī)院用戶，然后再收集反饋，進行調研。

以上的推廣行為包括時間、地點、人物和事件都會產生組成營銷證據鏈，因此如數(shù)字營銷這種能夠留下各類數(shù)據記錄和全程推廣證據的營銷方式會有非常大的市場發(fā)展前景，因為這符合CSO的“真實業(yè)務對應實際成本”學術合規(guī)要求。

CSO的發(fā)展前景

在政策頻出的背景下，藥企要踩著合規(guī)的線做營銷。在傳統(tǒng)的地面推廣和會議營銷成本居高不下并且容易踩中合規(guī)紅線的情況下，創(chuàng)新的數(shù)字營銷可以對傳統(tǒng)營銷進行輔助，延伸效果，有效降低綜合成本，不僅符合學術推廣的要求，項目結束后還提供整體數(shù)據和趨勢分析，供藥企追蹤決策。

2017年下半年到明年這一年不到的行業(yè)洗牌期間，多數(shù)藥企的首要任務就是要在政策落地前找到能夠真正承擔合規(guī)營銷任務的CSO公司，構建學術營銷體系!這無疑是CSO春天的到來，醫(yī)藥營銷領域也必將誕生新的“戰(zhàn)狼”!

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-8-10 17:53:56

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