醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)：飛速提升藥業(yè)銷(xiāo)售的方法有哪些

添加日期：2017年8月15日 閱讀：1443

掌握好銷(xiāo)售控制的五大因素，你的業(yè)績(jī)就會(huì)提升五倍，不是我們沒(méi)有成功，是我們還沒(méi)有找到自己的方向。

一、樹(shù)立**形象。

我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，不少屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度較高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品及保健產(chǎn)品。為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，要能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)指導(dǎo)，真正樹(shù)立較為**的健康工作者形象。

二、弱化商業(yè)氛圍。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的*高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)日益激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)，要避免很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

三、強(qiáng)調(diào)換位溝通。

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

四、重視親情服務(wù)。

在任何時(shí)候，親情都是人類(lèi)必不可少的，當(dāng)前社會(huì)形勢(shì)下，親情友情越來(lái)越淡化，企業(yè)和消費(fèi)者的對(duì)立關(guān)系越來(lái)越明顯。親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷(xiāo)售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門(mén)拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

五、貫徹用藥指導(dǎo)。

我們的患者吃過(guò)很多藥，買(mǎi)過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成分、組方的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問(wèn)題是消費(fèi)者*為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以**的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷(xiāo)售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷(xiāo)售和老顧客帶動(dòng)新銷(xiāo)售的服務(wù)極其重要。

六、強(qiáng)療程弱價(jià)格。

由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢(qián)，而且沒(méi)有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的低線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。

七、強(qiáng)化前期溝通。

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

八、靈活掌握政策。

溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，*大限度的把握消費(fèi)者。

九、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧：銷(xiāo)售溝通四忌。

忌面面俱到：在一個(gè)業(yè)務(wù)員邀約了多位顧客的情況下，一定要有與每位顧客充分溝通的時(shí)間，切忌為了想照顧好每一個(gè)顧客而*后卻一個(gè)也沒(méi)有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn);

忌依賴(lài)心理：在每場(chǎng)會(huì)議中，健康代表是*終完成簽單的中堅(jiān)力量，咨詢(xún)醫(yī)師只是避免現(xiàn)場(chǎng)的搗亂分子和堅(jiān)定顧客信心，同時(shí)很多情況下我們邀請(qǐng)的知名咨詢(xún)醫(yī)師配合我們工作的促銷(xiāo)意識(shí)很不到位，無(wú)法較好的融入到我們的銷(xiāo)售中，所以健康代表不要形成很強(qiáng)的依賴(lài)心理，對(duì)每個(gè)患者的溝通和控制都是健康代表的*為重要的工作，不要過(guò)分依賴(lài)其他環(huán)節(jié)和人員。針對(duì)這一問(wèn)題，經(jīng)常給所屬醫(yī)學(xué)**培訓(xùn)，讓他們?cè)趨f(xié)助外地代理商開(kāi)大會(huì)時(shí)，會(huì)前一定要跟當(dāng)?shù)卮�理商密切溝通，熟悉本次�?huì)議的流程，在會(huì)中也要兩條腿走路，兼顧醫(yī)學(xué)講座與產(chǎn)品銷(xiāo)售，不能重此輕彼，力求幫助我們的代理商朋友促進(jìn)銷(xiāo)售。

忌服務(wù)冷場(chǎng)：每位參會(huì)的工作人員都要"眼觀六路，耳聽(tīng)八方"，避免顧客無(wú)人理睬，避免有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾生事，避免各種情況下顧客的中途流失。

忌思維被動(dòng)：很多顧客在猶豫不決、沒(méi)有確定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙來(lái)為難健康代表，這是一個(gè)健康代表說(shuō)服患者的過(guò)程，也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程，在這種情況下，健康代表*重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識(shí)的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-8-15 14:45:58

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