添加日期：2017年8月16日 閱讀：2304
藥店該賣產(chǎn)品?還是賣知識(shí)?若是賣產(chǎn)品，顧客會(huì)進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，哪家便宜就去哪家。尋找價(jià)格便宜的藥店;若是賣知識(shí)，顧客就無(wú)法進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，并且會(huì)對(duì)藥店產(chǎn)生粘性、產(chǎn)生忠誠(chéng)度。賣產(chǎn)品，藥店就無(wú)法提高單價(jià)和利潤(rùn)率，而賣知識(shí)，藥店能迅速提高單價(jià)，提升利潤(rùn)率。
賣產(chǎn)品為了提升銷售只能促銷，而藥店促銷只有三板斧：‘買贈(zèng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)’三板斧翻過來(lái)翻過去，促銷效果越來(lái)越低，企業(yè)營(yíng)銷成本居高不下。賣知識(shí)，無(wú)需促銷進(jìn)店，顧客會(huì)越來(lái)越多，知識(shí)營(yíng)銷能帶領(lǐng)藥品零售企業(yè)走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，轉(zhuǎn)向良性發(fā)展，進(jìn)入藥店正常的軌道中。
賣產(chǎn)品還是賣知識(shí)?這本不是個(gè)讓藥店糾結(jié)的問題，知識(shí)營(yíng)銷第*步，需要改變接待顧客的方式。
顧客來(lái)藥店就是要解決謀個(gè)問題，就好像顧客走進(jìn)理發(fā)店就是來(lái)理發(fā)的，這是一個(gè)道理，如果藥店?duì)I業(yè)員直接問：‘您需要什么?’那么很顯然，這個(gè)藥店就是在賣藥，顧客的回答就會(huì)跟著營(yíng)業(yè)員的思路走，假如顧客是慢性胃炎患者，可能就直接回答：‘買一盒斯達(dá)舒’
斯達(dá)舒屬于品牌產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)此類藥品幾乎沒有利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)員也沒有銷售獎(jiǎng)金，一聽說顧客要買斯達(dá)舒，營(yíng)業(yè)員就開始推銷高毛利產(chǎn)品。很顯然，藥店人剛開始就錯(cuò)了，還是在賣藥品。
換一種方式，營(yíng)業(yè)員問：‘您那里不舒服?’顧客同樣會(huì)跟著營(yíng)業(yè)員的思路走�；卮穑骸覆皇娣又鴨枺骸�(qǐng)問您哪里不舒服，有什么癥狀?’接下來(lái)根據(jù)顧客的癥狀進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷，根據(jù)癥狀進(jìn)行商品組合或者關(guān)聯(lián)銷售，為顧客解決病痛問題。
所以要改變當(dāng)下的銷售模式，第*步就要改變營(yíng)業(yè)員的接待語(yǔ)境，對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。同時(shí)應(yīng)將知識(shí)營(yíng)銷流程進(jìn)行合理組織，形成標(biāo)準(zhǔn)化，流程化的銷售流程，讓知識(shí)營(yíng)銷深入到醫(yī)藥零售企業(yè)每一個(gè)人的心中。
案例：前列腺肥大患者到藥店購(gòu)買藥品
前列腺液是前列腺的分泌物。前列腺液中蛋白質(zhì)的含量很少，主要含有高濃度的鋅離子、酸性磷酸酶、蛋白水解酶、纖維蛋白酶、精胺、脂族多胺等。其中鋅離子濃度與前列腺健康密切相關(guān)。前列腺是身體中含鋅量*高的組織，前列腺液中的鋅濃度也很高。前列腺能合成具有抗菌作用的含鋅多肽，故鋅的含量與前列腺液殺菌保衛(wèi)機(jī)制有關(guān)。慢性前列腺炎時(shí)，鋅濃度由正常時(shí)的480微克/毫升左右降至150微克/毫升左右。因此，前列腺患者需要補(bǔ)充鋅元素。
根據(jù)以上的知識(shí)，藥店針對(duì)顧客消費(fèi)能力的不同可推薦顧客購(gòu)買番茄紅素、南瓜籽或者葡萄糖酸鋅片(口服)。
以上案例，藥店是賣知識(shí)還是賣產(chǎn)品?
知識(shí)*終是為銷售服務(wù)的，但是藥店要學(xué)會(huì)從知識(shí)開始引導(dǎo)顧客購(gòu)買所需商品，而不是讓顧客根據(jù)習(xí)慣去購(gòu)買所需商品，假如藥店沒有開展知識(shí)營(yíng)銷，顧客的選擇可能是品牌商品，而品牌商品對(duì)藥店而言，卻是微利品種，甚至負(fù)毛利品種。藥店是企業(yè)，企業(yè)的道德血液就是盈利，基于此，當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員每天面對(duì)選擇自我藥療的顧客選擇藥店微利產(chǎn)品甚至負(fù)毛利品種，只有強(qiáng)行攔截，推薦顧客選擇高毛利產(chǎn)品，強(qiáng)行攔截的副作用顯而易見，是傷客行為，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)藥店失去信任。
藥店每天接待的病癥有50種左右，所經(jīng)營(yíng)的商品有數(shù)千個(gè)品規(guī)，不同的病癥有相應(yīng)的疾病預(yù)防知識(shí)、康復(fù)知識(shí)、合理飲食知識(shí)、身體鍛煉知識(shí)、心態(tài)調(diào)理知識(shí)等等。這些對(duì)于藥店而言，并不缺乏，缺乏的是組織知識(shí)的能力及運(yùn)用知識(shí)的技巧。
賣知識(shí)是藥店的主要工作，而產(chǎn)品只是為消費(fèi)者提供服務(wù)后的自然結(jié)果，藥店要賣知識(shí)，不要賣產(chǎn)品。
文章來(lái)源：
1.凡本網(wǎng)注明“來(lái)源：1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品，均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的，應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明“來(lái)源：1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://www.atm-sprinta.com”。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來(lái)源（非1168醫(yī)藥招商網(wǎng)）的作品，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)，不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí)，必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來(lái)源，并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題，請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系，否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱：1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷�！臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
粵公網(wǎng)安備 44011102000390號(hào)
