醫(yī)藥數(shù)字化營銷能否拯救日漸低迷的藥品營銷

添加日期：2017年8月25日 閱讀：1527

近一段時間，醫(yī)藥營銷市場風聲鶴唳，天下大亂。無論是在加強行業(yè)準入，醫(yī)�？刭M限抗，還是不斷打擊商業(yè)賄賂的趨勢下，傳統(tǒng)藥企營銷的學(xué)術(shù)會議，客情拜訪，回扣利益驅(qū)動的模式都越來越難做。

那么，有非常多的藥企必須轉(zhuǎn)型，否則就是溫水煮青蛙，慢慢衰亡。其中關(guān)于商業(yè)體系重建中，很重要的是數(shù)字營銷和(MCM)多渠道營銷。但大量的國內(nèi)藥企，從來都沒有做過，很多人連這些名詞也不太理解。之前已經(jīng)習(xí)慣走大包回扣模式，舒服很多年了，那么所有人的疑問都會自然而然地提出來：新的營銷模式會有效果嗎?

毫無疑問，我們的答案是YES。而且做連續(xù)市場活動和稍微大一些的投入，會有更好的效果。今天結(jié)合近期我們實戰(zhàn)的項目和商業(yè)營銷理論，來系統(tǒng)講解下為什么數(shù)字營銷是有效的。



其實營銷學(xué)中有幾個基本原理，第*，互惠法則。當客戶、產(chǎn)業(yè)鏈中相關(guān)人員，與你進行合作或者市場活動中，對你感到虧欠，有愧疚感，或者感到有獲益匪淺，那么就會產(chǎn)生本能的補償心理。所以，很多藥企營銷人員幫醫(yī)生解決工作學(xué)習(xí)生活問題，查找文獻，聯(lián)系進修，贊助開會，給家里搬大米扛煤氣罐，送醫(yī)生孩子上興趣班等等，其原理就是基于此。

互惠法則確實有效，但現(xiàn)在對合規(guī)和成本的重投入需要仔細權(quán)衡。而且合規(guī)尤其重要，特別是在整個市場不好的大環(huán)境下，不是藥企不愿意給回扣，而是現(xiàn)在處在極端情況下醫(yī)生更加謹慎了。同時隨著兩票制、營改增和醫(yī)�？刭M之后，藥品的終端零售價格，回扣基數(shù)和百分比均產(chǎn)生了大幅下滑，所以原來以回扣作為主要營銷方式的藥企一下子有點懵了。

因為傳統(tǒng)的營銷方式是一種“打斷式營銷”，會影響醫(yī)生的日常工作、學(xué)習(xí)和休息。在有回扣做潤滑的情況下，醫(yī)生群體表現(xiàn)出很強的忍耐力，當沒有回扣或者利益驅(qū)動過小的時候，過多頻繁拜訪不停打斷，卻有很大的反作用。

那么在商業(yè)里還有一個理論是“知曉率法則”，知曉率是所有商業(yè)營銷中的第*步，加強曝光，讓更多人知道。因為人性中有這樣一個本能，碰到兩個同類事物放在一起選擇，會優(yōu)先選擇熟悉的、遇到過的、有印象的。相對于陌生人，哪怕碰到你曾經(jīng)只見過一面的人，也更容易產(chǎn)生信任的感覺。所以這里強調(diào)頻繁或偶然接觸之后，因熟悉會相對更信任，也就是信任法則。這就是為什么很多保健品，OTC藥品大規(guī)模打廣告，讓廣告語深入人心，讓品牌logo和形象不斷呈現(xiàn)，邀請代言人廣泛傳播，同樣品牌代言人也是為了提升信任的砝碼。不停用大眾媒體進行轟炸，讓更多人在大腦皮層中形成強化，這種強化在平時看似沒有效果，但是在處于同等條件下，熟悉商品會被優(yōu)先選擇。

知曉率就需要通過各種平臺載體觸達目標客戶。多年以來就有郵購目錄、電視媒體、平面媒體，網(wǎng)絡(luò)搜索，電話拜訪，郵件拜訪等等，現(xiàn)在是移動端APP和微信等觸達渠道比較有效。從趨勢上看，電視媒體已經(jīng)逐漸往下走，投入產(chǎn)出比下降，平面媒體看的人越來越少，人們行為習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了巨大改變。數(shù)字媒體，移動端app包括微信，已經(jīng)占領(lǐng)了人們生活很重要的部分。以前說醫(yī)生忙得團團轉(zhuǎn)，哪有時間看手機。但根據(jù)我們調(diào)研，三四年過去了，情況完全發(fā)生改變。即使在手術(shù)間隙休息的五分鐘，都會掏出手機來看一眼。由用戶行為轉(zhuǎn)變的觸達方式，必然導(dǎo)致新的營銷方式產(chǎn)生。以前藥企自己建網(wǎng)站吸引用戶，現(xiàn)在網(wǎng)站基本沒人看了，連域名都記不住。同樣電子郵件拜訪方式也逐漸走下坡路了。

關(guān)于知曉率法則的應(yīng)用，這里我們有一組有趣的數(shù)據(jù)。當call center與目標用戶建立關(guān)系，客服一年打電話溝通12次，介紹產(chǎn)品，進行常規(guī)拜訪后，在市場醫(yī)藥代表空白的地區(qū)大約能帶來8%的銷售量增加。這里沒有任何其他利益驅(qū)動方式，只是更多與醫(yī)生溝通交流，讓品牌不斷被醫(yī)生知曉，并進行產(chǎn)品介紹和交流。

目前在醫(yī)生社區(qū)APP里配合藥企的數(shù)字營銷，有兩個比較常用的方式，第*種就是廣覆蓋，大流量。讓更多醫(yī)生看到、知曉和傳播。第二種，目標醫(yī)生用戶的精準推送，可以根據(jù)用戶行為，科室職稱和所在醫(yī)院進行綜合列表的方式，精確送達，以交互方式進行定向推廣。結(jié)合我司已經(jīng)做的數(shù)個案例中，我們發(fā)現(xiàn)，移動端營銷對市場知曉率和品牌美譽度有非常大影響�！澳茏屛抑�道的品牌是有實力的品牌”，“能在多個平臺進行廣告營銷的產(chǎn)品應(yīng)該是發(fā)展比較好的”。多一種方式觸達目標用戶，就會增加信任度和品牌知曉度，隨之而來優(yōu)先選擇熟悉的產(chǎn)品，進行購買或者協(xié)助推廣。所以數(shù)字營銷可以廣覆蓋并長尾傳播，從長期來看效果一定會顯現(xiàn)，影響的目標人群和次數(shù)越多，效果越好，同時成本邊際遞減。

那么之前數(shù)字營銷為什么效果不好呢?

第*，絕大多數(shù)醫(yī)生社區(qū)的有效用戶數(shù)量不夠，無論吹牛還是宣傳PR里有XX萬醫(yī)生，但實際沒有。在還不夠成熟的時候，特別想做生意，可欲速則不達。

第二，之前以回扣等利益驅(qū)動方式，對整個醫(yī)務(wù)群體來誘惑非常大，可以說一個利益驅(qū)動大于100個數(shù)字營銷，現(xiàn)在隨著回扣越來越難，且不斷減少，反商業(yè)賄賂及醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)部整頓之后，很多廠商無法用這種方式觸達醫(yī)生了，于是數(shù)字營銷的效果就顯現(xiàn)出來了。當你家的代表在醫(yī)院外面游蕩，無計可施的時候，而另一個廠商在市場空白時抓緊數(shù)字覆蓋，逐漸占領(lǐng)醫(yī)生心智，不斷互動與做服務(wù)，這個潛移默化的影響效果是巨大的。

而且隨著持續(xù)營銷展開，可以設(shè)計很多交互活動讓醫(yī)生參與。這就是數(shù)字營銷的“參與感法則”。當用戶參與到你的活動或者參與轉(zhuǎn)發(fā)推廣時，這部分人就產(chǎn)生了認同。所有的用戶都愿意使用，愿意推薦自己參與過的活動和產(chǎn)品，這是人性的本能。

以上三點營銷方式是渾然一體，線上線下結(jié)合，多渠道開展的。事實上，已經(jīng)開始進行數(shù)字營銷的企業(yè)都嘗到了甜頭，而且越來越有經(jīng)驗，也不斷培養(yǎng)更多的內(nèi)部人才。越精明越猶豫就可能越容易錯過市場機會，等再跟隨的時候就會發(fā)現(xiàn)成本越來越高，通常先入的企業(yè)會有優(yōu)勢。

所以說， 如果你是一家藥企， 如果你愿意在數(shù)字營銷上下點功夫， 你需要選擇醫(yī)生社區(qū)載體，需要更深入地研究醫(yī)生用戶行為，而且你會發(fā)現(xiàn)。移動渠道相對于傳統(tǒng)渠道的優(yōu)點還是會顯現(xiàn)出來，因為移動數(shù)字營銷能在以下幾個方面幫到你：

1. 它能幫你找到潛在用戶， 增加銷量;

2.將新產(chǎn)品的信息傳達給用戶;

3.和用戶交互參與， 更好的展現(xiàn)你的個性;

4.增加品牌認知度和參與度。

所以很多人問我藥企數(shù)字營銷到底有沒有用?只要你的產(chǎn)品在賣，只要想讓目標用戶知曉，就一定會有效果，水到渠成，勢在必行。讓2017年成為國內(nèi)藥企數(shù)字營銷年吧!

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-8-25 15:09:20

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