醫(yī)藥向新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型兩票制將逐步實(shí)施

添加日期：2017年8月28日 閱讀：1642

在國(guó)家諸多政策強(qiáng)勢(shì)推行下，醫(yī)藥行業(yè)原有傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)將逐步被摧毀，醫(yī)藥市場(chǎng)、器械市場(chǎng)等都將重新布局商業(yè)結(jié)構(gòu)，醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)各種要素將在政策牽引下重新組合，目前，醫(yī)藥、器械、耗材等共有約3萬(wàn)億的市場(chǎng)盤(pán)子，這給具有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新模式的企業(yè)巨大的運(yùn)作空間。



中國(guó)有將近5000家制藥企業(yè)，但僅有300多家在市場(chǎng)上有真正的自營(yíng)隊(duì)伍，還有4600多家以代理模式為主的制藥企業(yè)沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍，隨著兩票制、94號(hào)文等政策推開(kāi)，無(wú)自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)將陷入難以為繼的狀態(tài)。新的業(yè)態(tài)，新的經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)出現(xiàn)，而且，由于政策的落地和制藥企業(yè)的極度需求，新經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)快速發(fā)展。

中國(guó)約有13000多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，配送、流通、純銷(xiāo)、掛靠、走票等經(jīng)營(yíng)模式同時(shí)存在，但兩票制下大量中間醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)被推出醫(yī)藥流通領(lǐng)域。

未來(lái)幾年，醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)將被細(xì)分為配送型商業(yè)、市場(chǎng)運(yùn)作型商業(yè)、純銷(xiāo)型商業(yè)。 國(guó)藥控股、華潤(rùn)、九州通和盤(pán)踞在各省的原有省醫(yī)藥公司和地方醫(yī)藥商業(yè)公司可以承接配送工作。盤(pán)踞在區(qū)縣的小型純銷(xiāo)商業(yè)可以完成區(qū)域的銷(xiāo)售工作。

但目前業(yè)內(nèi)沒(méi)有一家全國(guó)性的市場(chǎng)運(yùn)作型商業(yè)。這就給醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)一個(gè)巨大的想象空間，一個(gè)巨大的創(chuàng)新空間。

由于兩票制實(shí)施，4400多家無(wú)自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)原有渠道結(jié)構(gòu)由于商業(yè)體系的混亂難以為繼，各個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售量已經(jīng)無(wú)法保證。

大量的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于無(wú)法獲得配送權(quán)，自身做市場(chǎng)有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)能力，僅依靠OTC、診所和民營(yíng)醫(yī)院業(yè)務(wù)量已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足生存要求。

醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域整合現(xiàn)在基本停滯，因?yàn)獒t(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)存在諸多掛靠、過(guò)票、虛開(kāi)發(fā)票等被定性為違規(guī)的歷史行為存在，這樣就導(dǎo)致整合商業(yè)企業(yè)可能背負(fù)上財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)，目前已經(jīng)有很多家商業(yè)企業(yè)因?yàn)閽炜�、過(guò)票、虛開(kāi)發(fā)票等歷史違規(guī)行為被查出。

制藥企業(yè)極度需求、大量醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)無(wú)法生存和醫(yī)藥商業(yè)整合幾乎停滯，就造成了醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域雙重矛盾，這就需要新的模式和新的業(yè)態(tài)來(lái)跟隨國(guó)家政策構(gòu)建新型的醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)，以滿(mǎn)足制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需求、醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥需求、純銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品需求、市場(chǎng)學(xué)術(shù)需求和配送商業(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)需求。

筆者從有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)、以代理模式為主的制藥企業(yè)、各種類(lèi)型的商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，進(jìn)行了系統(tǒng)的分析并提供了一些切實(shí)可行的解決思路，希望能幫助一些醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)層面獲得轉(zhuǎn)型和重構(gòu)的借鑒。

但是，需要明確的是，現(xiàn)在很多制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的決策層都還拘泥于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)慣性，大量的企業(yè)得過(guò)且過(guò)。

現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)政策下，如果企業(yè)沒(méi)有危機(jī)感，沒(méi)有堅(jiān)持不懈轉(zhuǎn)型的意志力，是不可能在營(yíng)銷(xiāo)上有所建樹(shù)的。而現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，*大的借力是資源整合，所以，借助外力和整合外力，可能是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)獲得助力并轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-8-28 14:14:41

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