醫(yī)藥新手藥品招商的上量策略

添加日期：2017年8月29日 閱讀：2902

一、市場策劃服務(wù)：

針對每一個招商產(chǎn)品的不同區(qū)域，都應(yīng)有市場指導(dǎo)。這不僅僅是代理商的發(fā)貨、回款、宣傳品的寄發(fā)的簡單的日常服務(wù)。而要有超前意識，引導(dǎo)市場良性發(fā)展，且能把握市場機遇，產(chǎn)生*大營銷效果，實現(xiàn)駕馭市場的目的。

1、建立代理商的動態(tài)市場檔案

比如：市場啟動、成長、成熟等不同時期的銷量變化統(tǒng)計，宣傳推廣效果的分析，通過建立檔案，方能為市場策劃指導(dǎo)提供第*手可靠資料。



2、定期、不定期市場回訪指導(dǎo)

密切關(guān)注代理商的動向，及時與代理商溝通，消除思想上的疑團(tuán)，介紹相關(guān)成功經(jīng)驗，端正代理商的態(tài)度，不斷增強其信心，使招商產(chǎn)品通過逐步營銷計劃的實施，實現(xiàn)區(qū)域銷售*大化。

二、宣傳武器的支持

代理商在操作上往往具有很大的自主性，這既是招商產(chǎn)品優(yōu)點，也是缺點。優(yōu)點在于代理商可根據(jù)市場變化及時應(yīng)對，缺點在于企業(yè)的營銷思想及宣傳口徑產(chǎn)品形象等的難以統(tǒng)一。為了克服缺點，很多企業(yè)采用宣傳武器(廣告片、宣傳品、小禮品等)統(tǒng)一制作的方式，提供給代理商，使其事半功倍，提高投產(chǎn)比，從而實現(xiàn)企業(yè)與代理商的雙贏。

1、應(yīng)該是只要有招商產(chǎn)品營銷，就應(yīng)有配套宣傳品。“工欲善其事，必先利其器”，或OTC或臨床宣傳品，讓代理商的團(tuán)隊在使用先進(jìn)武器裝備的情況下，搶占市場份額，在競爭中勝出，在市場中站穩(wěn)腳跟，為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的回款，這也正是招商企業(yè)所期望的。

2、廠家提供的宣傳品更利于傳播形象統(tǒng)一。統(tǒng)一形象、統(tǒng)一口徑、全國一盤棋，宣傳中產(chǎn)品共鳴效果，既提升了銷量又推廣了品牌。如湖北某代理商的產(chǎn)品在湖北宣傳銷售出色，可能有利于湖南及周邊省市的代理商的宣傳與銷售。

3、宣傳武器應(yīng)由代理商購買。除**進(jìn)貨配送宣傳品樣品外，以后需要應(yīng)由代理商自行購買，雖然開支不大，但只有這樣，代理商在使用中才會珍惜，“把鋼用在刀刃上”，不致浪費。

三、代理商的主觀因素及實操能力

招的代理商并不是勢力越強越好，關(guān)鍵看他對我公司產(chǎn)品是否重視，若把我公司產(chǎn)品放在代理產(chǎn)品中的首位，必然全力以赴，開拓市場，創(chuàng)造奇跡。

代理商的操作能力受到廠家的的產(chǎn)品特點及營銷指導(dǎo)的影響。

一個適銷對路的產(chǎn)品(包裝搶眼、價格合理、療效可靠等)，代理商自然得心應(yīng)手。

代理商的操作能力可在廠家的指導(dǎo)下提高。如：某代理商是醫(yī)藥公司，他沒有召開面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所的推廣會的經(jīng)驗，可及時向他提供《農(nóng)村產(chǎn)品推廣會操作指南》，教他如何運作，甚至現(xiàn)場指導(dǎo)，下次他自然胸有成竹，屢屢成功。再如：某代理商做OTC產(chǎn)品，招了促銷員，不知如何管理與培訓(xùn)，可及時提供《促銷員管理手冊及促銷技巧》，教其管理與培訓(xùn)，自然能很快提高。

四、后期服務(wù)由哪個部門來負(fù)責(zé)?如何執(zhí)行?如何考核?

1、避免“選好經(jīng)銷商，就萬事大吉”

經(jīng)銷商體系建成后，一般可以穩(wěn)定幾年。很多企業(yè)便誤認(rèn)為，只要經(jīng)銷商選對了，產(chǎn)品就一定會熱銷，企業(yè)再也不用操心銷售了，剩下的是經(jīng)銷商的事了。這是一種很錯誤的想法，因為：

(1)經(jīng)銷商的選擇只是經(jīng)銷商體系構(gòu)建的第*步。

(2)產(chǎn)品熱銷不僅與經(jīng)銷商實力有關(guān)，還需要其他種種因素的配合才能實現(xiàn)。

(3)經(jīng)銷商由于各自獨立的經(jīng)濟(jì)利益而發(fā)生竄貨、低價拋售等現(xiàn)象。有奶便是娘，成為許多經(jīng)銷商的行事準(zhǔn)則。企業(yè)要及時控制和管理經(jīng)銷商，以保證銷售暢通。對于缺乏積極性的經(jīng)銷商，企業(yè)要經(jīng)常督促，并且進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)幫助。在這個瞬息萬變的社會里，企業(yè)面臨的不穩(wěn)定因素太多，因此在選擇經(jīng)銷商后，企業(yè)還要根據(jù)市場的變化不斷加以調(diào)整。

2、招商后期服務(wù)品種規(guī)劃：

(1)全國總代理品種，應(yīng)由總部營銷部門直接服務(wù)。或營銷總經(jīng)理、或招商部經(jīng)理等。

(2)省總負(fù)責(zé)的品種，應(yīng)有省總負(fù)責(zé)，公司給予指導(dǎo)，與獎金提成掛鉤。由于招商產(chǎn)品很多，省總不是**的，精力也不允許，不要將所有在該省代理的產(chǎn)品都交其負(fù)責(zé)，是不現(xiàn)實的，應(yīng)有側(cè)重。

(3)省總負(fù)責(zé)不到的品種，應(yīng)由公司招商部或客服部提供服務(wù)支持。

由于招商部是代理商的**溝通部門，很多代理條件都是與招商部人員談的，有信任也有感情，后期由招商部負(fù)責(zé)是部分企業(yè)的選擇，效果較好。同時招商部門負(fù)責(zé)后期服務(wù)無責(zé)任可推，也利于客戶檔案的建立與完善。市場運作由招商人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)，發(fā)貨及宣傳品發(fā)送等，可用聯(lián)絡(luò)單形式交與客服部完成，主動及時為代理商服務(wù)。

五、 招商部快速提升工作業(yè)績的幾點建議：

1、電話工具的充分利用

電話全部改為直拔或小靈通�，F(xiàn)很多企業(yè)已不再采用分機做為招商電話了，因為代理商屢次打分機占線，自然不愿意再打了，無形的流失潛在代理商客戶。

做為招商手機至少應(yīng)全天15小時開機，早7點至晚10點必須開機。早7點開機(比上班提前一個小時)代理商一旦有事情可提前做好準(zhǔn)備，一上班就解決或向領(lǐng)導(dǎo)匯報;下班后也要開機，主要時考慮一部分代理商白天忙于工作，晚上才會給廠家打電話，或白天給代理商聯(lián)系時約定晚上細(xì)談。

應(yīng)給招商人員一定的電話費核銷�？紤]到招商人員可能會在下班時間給客戶打電話，或內(nèi)部信息反饋，應(yīng)有一定的電話費。

“談生意是不分上下班的”

“對于營銷來說，商場如戰(zhàn)場。沒有上下班之分，沒有白天與黑夜，沒有節(jié)假日界線�！�

“在你打盹之即，正是競爭對手可乘之機”。

2、招商人員的越級權(quán)及協(xié)調(diào)權(quán)

為了達(dá)到快速反應(yīng)，快速解決市場問題。招商人員不僅可直接平行聯(lián)系，特殊情況還可直接與市場部、營銷總經(jīng)理聯(lián)系，及時解決問題。也可針對某產(chǎn)品的營銷狀況提出獨道的見解直接反饋給市場部或公司領(lǐng)導(dǎo)。

3、四大保障缺一不可

招商產(chǎn)品要想達(dá)到理想銷售狀態(tài)以下四個條件缺一不可

產(chǎn)品保障：保質(zhì)、保量、及時完成藥品生產(chǎn)

物流保障：產(chǎn)品及宣傳武器及時發(fā)放到位

策劃保障：動態(tài)的、有針對性的、強有力的市場解決方案

服務(wù)保障：方便、快捷的溝通，代理問題的及時解決



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-8-29 9:40:00

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