補(bǔ)齊這些bug，營造阿膠市場良好氛圍

添加日期：2017年9月7日 閱讀：1712

在藥店賣場中，我們經(jīng)常會(huì)聽見消費(fèi)者說：“去年買的阿膠才900多，今年就1000多了，這漲幅也太高了吧!”店員每次遇到這種情況都非常尷尬，因?yàn)轭櫩驼f得對，阿膠每年的漲幅確實(shí)比較大。按照“三部曲”來說服消費(fèi)者，雖然不能立即產(chǎn)生購買，但也能在一定程度上打消消費(fèi)者因阿膠價(jià)位高而產(chǎn)生的顧慮，會(huì)接續(xù)接受員工的推薦并產(chǎn)生關(guān)注。

常言道：“秋冬進(jìn)補(bǔ)，來年打虎”，立秋后，早晚寒氣越來越重，滋補(bǔ)身體的好時(shí)節(jié)開始來臨。

而秋冬滋補(bǔ)，優(yōu)選阿膠，所以絕大多數(shù)藥店在每年的九月份都會(huì)開展一場阿膠節(jié)以服務(wù)廣大具有滋補(bǔ)需求的消費(fèi)者，與此同時(shí)，阿膠節(jié)做好了還能帶動(dòng)整個(gè)秋冬旺季的銷售，所以每個(gè)藥店對一年一度的阿膠節(jié)都滿懷期待，希望能在旺季市場分一杯羹。

然而，雖然消費(fèi)者有需求，藥店在賣力，但不是每個(gè)藥店的阿膠節(jié)都能幫助藥店賺得盆滿缽滿，有些甚至是付出與收獲不成正比，讓一線員工挫敗感滿滿。



那么怎樣才能打好阿膠節(jié)這一仗呢?筆者認(rèn)為先要解決一些阿膠節(jié)活動(dòng)過程中經(jīng)常遇到的BUG，這些BUG雖不能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)的失敗，但多少會(huì)影響整個(gè)活動(dòng)的效果。那么，讓我們一起來修復(fù)BUG吧!

阿膠價(jià)格年年漲，顧客“望膠興嘆”

近幾年，阿膠價(jià)格一路飆升，有些品牌甚至漲幅高達(dá)200%。阿膠價(jià)格的節(jié)節(jié)攀升頗有一種“咄咄逼人”的氣勢，讓那些原本剛剛對阿膠培養(yǎng)起興趣的消費(fèi)者因價(jià)格而“望膠興嘆”。

在藥店賣場中，我們經(jīng)常會(huì)聽見消費(fèi)者說：“去年買的阿膠才900多，今年就1000多了，這漲幅也太高了吧!”店員每次遇到這種情況都非常尷尬，因?yàn)轭櫩驼f得對，阿膠每年的漲幅確實(shí)比較大。

店員可以這樣對顧客說：

1.“阿膠年年都在漲價(jià)，吃得人卻越來越多，這說明阿膠確實(shí)有比較好的滋補(bǔ)價(jià)值!所以會(huì)有越來越多的人選擇服用阿膠。

2.“正所謂‘一分價(jià)錢一分貨’，一頭驢3年才出2斤阿膠，服用阿膠的人是越來越多了，但是驢皮卻是越來越少了，所有的成本都在提高，所以阿膠廠家為了確保阿膠的質(zhì)量，也只能提高價(jià)格，您買著放心，吃起來也安心啊!

3.“雖然阿膠價(jià)格漲幅不少，但是我們藥店為了讓利顧客，讓老百姓能夠吃得上性價(jià)比*高、品質(zhì)*好的阿膠，特意在9月份舉辦阿膠節(jié)，現(xiàn)在購買阿膠會(huì)享受相應(yīng)優(yōu)惠，比如2盒8折，4盒75折等等�！�

按照上面“三部曲”來說服消費(fèi)者，雖然不能立即產(chǎn)生購買，但也能在一定程度上打消消費(fèi)者因阿膠價(jià)位高而產(chǎn)生的顧慮，會(huì)接續(xù)接受員工的推薦并產(chǎn)生關(guān)注。

氛圍營造成本高，員工都嫌太麻煩

想要做好阿膠節(jié)，就先要做好活動(dòng)氛圍。阿膠節(jié)不僅是一場促銷活動(dòng)，更是對中國滋補(bǔ)文化的宣傳，旨在營造秋冬滋補(bǔ)氛圍，培養(yǎng)消費(fèi)者的養(yǎng)生習(xí)慣。

但營造賣場氛圍需要的投入太多，先不說經(jīng)濟(jì)投入，就是人力投入也不少，因此導(dǎo)致了藥店員工因麻煩而對賣場的氛圍營造產(chǎn)生消極情緒。

解決這個(gè)BUG的方法有2個(gè)：

1.每個(gè)阿膠品牌每年都會(huì)有品牌宣傳品，如DM宣傳單、產(chǎn)品包裝盒、海報(bào)、展板等等，藥店在設(shè)計(jì)阿膠節(jié)活動(dòng)時(shí)一定要多與阿膠廠家溝通，避免宣傳品的重復(fù)制作，還可以與廠家合作，制作具有本藥店特色的宣傳品，減輕店員在制作宣傳品上的工作量。

2.為了能夠提高員工對氛圍營造的積極性，藥店可以針對賣場的氛圍營造開展PK賽，要求每個(gè)門店必須參加，并排除前十名后十名，在比賽后一一公示，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)將會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

顧客不關(guān)注活動(dòng)，員工只會(huì)干著急

在阿膠節(jié)活動(dòng)開展后，發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注度不高時(shí)，員工不能只會(huì)干著急，一定要想辦法解決這個(gè)問題。

1.弄清楚顧客不關(guān)注的根源在哪里。是賣場氛圍不夠，還是社區(qū)宣傳不到位?發(fā)現(xiàn)問題在哪就要立即解決，門店不能解決的問題，一定要及時(shí)匯報(bào)給總部，讓總部給予支持，力求及時(shí)解決問題。

2.主動(dòng)為去年購買過阿膠產(chǎn)品的顧客打邀約電話，告知阿膠節(jié)已經(jīng)開始，并將阿膠產(chǎn)品的促銷方案告知消費(fèi)者。若想提高吸引力，還可以申請一些與補(bǔ)血補(bǔ)氣相關(guān)的滋補(bǔ)產(chǎn)品作為贈(zèng)品，吸引這些消費(fèi)者進(jìn)店免費(fèi)領(lǐng)取，只要顧客進(jìn)店，就會(huì)有銷售的機(jī)會(huì)。

3.做好外場宣傳活動(dòng)，邀請廠家在門店進(jìn)行阿膠現(xiàn)場熬制及申請免費(fèi)試吃的活動(dòng)，現(xiàn)場預(yù)定或購買阿膠的顧客還會(huì)獲得相關(guān)的贈(zèng)品，這個(gè)活動(dòng)旨在聚集人氣，做好阿膠節(jié)的宣傳。

店里沒辦法熬膠，顧客看不見也不買

不是所有的藥店都可以熬制阿膠的，比如一些店中店就不能在賣場中熬制阿膠，所以這類藥店的宣傳就比較困難，很多店員會(huì)抱怨：“一盒阿膠便宜的都近千元，顧客看不見成品也不會(huì)買，而且別的藥店都會(huì)提供免費(fèi)熬膠的服務(wù)，我們不能，很多顧客嫌麻煩就離開了�！逼鋵�(shí)，想要解決這個(gè)BUG也不難，我們可以這樣做：

1.與廠家聯(lián)系，讓廠家專職的熬膠員幫助店內(nèi)購買阿膠的顧客熬制固元膏。待熬好后，店員為顧客免費(fèi)送到家中，以此彌補(bǔ)不能在店內(nèi)熬制阿膠而為顧客帶來的麻煩。

2.如果顧客不放心在別的地方熬制，店員可以帶顧客到就近的連鎖店熬制阿膠。來回的車費(fèi)由藥店擔(dān)負(fù)，總而言之就是給顧客添麻煩的事，我們都作出補(bǔ)償，讓顧客滿意就是我們的*終目的。

3.雖然店內(nèi)不能提供熬膠服務(wù)，顧客不能現(xiàn)場聞得到膠香，缺少阿膠節(jié)的氛圍，但是可以用試吃的方式彌補(bǔ)。藥店可以先與廠家聯(lián)系試吃阿膠的事宜，如果廠家提供有限或者不能提供，藥店也要以門店的名義承擔(dān)試吃阿膠的費(fèi)用，更好地完成阿膠節(jié)活動(dòng)。

活動(dòng)中每一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)行環(huán)節(jié)才會(huì)組成一場成功的阿膠節(jié)，以上的BUG并不是阿膠節(jié)中所有的問題，它們僅僅是一些常見問題的縮影，其答案也并非**，所有的困難都怕“認(rèn)真”二字，只要藥店人認(rèn)真對待，勤動(dòng)腦、勤思考，終究會(huì)想出辦法解決一切問題。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-9-7 15:17:31

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