添加日期:2017年9月11日 閱讀:1559
目前,我國(guó)有13000多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),類型眾多,但排名靠前的主要是國(guó)有藥企,這說(shuō)明國(guó)有醫(yī)藥流通企業(yè)已經(jīng)成為醫(yī)藥流通的主流企業(yè)。藥品流通直報(bào)企業(yè)中,國(guó)有及國(guó)有控股藥品流通企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收人8644億元,占直報(bào)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入的68.5%,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)169億元。
但這些企業(yè)大部分缺乏終端銷售能力,主要依靠自身原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下沉淀下來(lái)的資源進(jìn)行流通、配送和批發(fā),而大部分終端銷售工作和基層市場(chǎng)藥品流通主要是由中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在做。
“兩票制”情況下,雖然國(guó)有醫(yī)藥流通企業(yè)有著先天的資源優(yōu)勢(shì),但在終端層級(jí)或者基層市場(chǎng),國(guó)有醫(yī)藥流通企業(yè)還是無(wú)力拓展。主要有3個(gè)原因:
(1)終端銷售態(tài)勢(shì)的形成是一個(gè)長(zhǎng)期積累過(guò)程
藥品營(yíng)銷并不是通過(guò)流通配送到終端就結(jié)束了,恰恰相反,藥品配送到終端才是真正的藥品營(yíng)銷的開(kāi)始。
我們知道,諸多藥品即使在醫(yī)院銷售,也需要學(xué)術(shù)人員、銷售人員跟進(jìn)才能上量,如果沒(méi)有專業(yè)的醫(yī)藥代表跟進(jìn),大部分藥品會(huì)被存放在醫(yī)藥庫(kù)房,無(wú)法形成銷售。尤其是一些新藥,醫(yī)生如果對(duì)新藥不熟悉,不知道怎樣聯(lián)合用藥、不知道有哪些毒副反應(yīng)、不知道哪些患者體質(zhì)不能使用,這種情況下,醫(yī)生是輕易不敢使用的,他們寧可根據(jù)自己的多年用藥習(xí)慣,使用一些自己認(rèn)為安全有效的藥品,也不去使用自己不了解或者不是很了解的藥物。
對(duì)于基層醫(yī)療市場(chǎng),醫(yī)生本身用藥能力水平偏低,更需要制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的專業(yè)人士對(duì)基層醫(yī)療醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)的用藥指導(dǎo),這樣才能有效保證患者的安全用藥。
但這些終端工作內(nèi)容,是目前大型國(guó)有藥企都缺乏的。終端用藥工作需要長(zhǎng)期的沉淀、積累,尤其是專業(yè)團(tuán)隊(duì)的塑造,不是招聘進(jìn)來(lái)就能馬上做的,而是需要對(duì)服務(wù)的藥品進(jìn)行學(xué)習(xí)、研討和積累,才能逐步發(fā)揮作用。
這一點(diǎn)也是國(guó)內(nèi)很多制藥企業(yè)不愿意選擇國(guó)有藥企做全國(guó)或者區(qū)域代理商的根本原因,因?yàn)閲?guó)有醫(yī)藥流通企業(yè)可以讓產(chǎn)品進(jìn)人終端,尤其是醫(yī)院終端,但沒(méi)有后續(xù)的藥物學(xué)術(shù)服務(wù)。
(2)基層醫(yī)藥市場(chǎng)拓展成本太高
我們知道,中國(guó)的地理國(guó)情決定了醫(yī)藥流通領(lǐng)域的發(fā)展。在縣域以下市場(chǎng),由于市場(chǎng)層級(jí)深,而且非常分散,尤其是一些地域四個(gè)輪的交通工具根本無(wú)法到達(dá),甚至有些地域兩個(gè)輪的交通工具都無(wú)法到達(dá),這就需要人來(lái)背送運(yùn)輸。這樣看來(lái),基層市場(chǎng)的深度和廣度決定了配送成本非常高。
高到什么程度?鼎臣咨詢做過(guò)核算,按照國(guó)有藥企的配送成本核算,即使是在平坦的區(qū)域,由縣級(jí)市場(chǎng)配送到正常的村鎮(zhèn),配送成本可能達(dá)到35%,如果更遠(yuǎn)可能更高,但很多藥品的毛利率基本在20%以下,配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)達(dá)到35%,直接虧損15%,這是國(guó)有藥企無(wú)法接受的,也不能接受的。
如果國(guó)有醫(yī)藥流通企業(yè)強(qiáng)行配送基層醫(yī)藥市場(chǎng),可能會(huì)將在城市賺取的利潤(rùn)全部貼進(jìn)去,還要虧損很多。
(3)國(guó)有醫(yī)藥流通企業(yè)效率低下、運(yùn)營(yíng)成本高
我們都知道,很多國(guó)有企業(yè)的人員在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力很低,由于體制的因素,人浮于事,大家不做事不擔(dān)責(zé)任,做事不出問(wèn)題還好,出了問(wèn)題就非常麻煩。所以,很多國(guó)有醫(yī)藥流通企業(yè)寧可守著縣級(jí)以上市場(chǎng),做流通、做配送、做批發(fā),也不愿意去做終端維護(hù)工作,也不愿意去做基層醫(yī)藥市場(chǎng)的流通配送工作。
其實(shí)也是很多制藥企業(yè)或多或少經(jīng)歷過(guò)的。所以,在中國(guó)復(fù)雜的醫(yī)藥流通市場(chǎng)中,民營(yíng)的醫(yī)藥流通企業(yè)還是有很大的發(fā)展空間的,這個(gè)發(fā)展空間就是區(qū)域終端服務(wù)和基層醫(yī)藥市場(chǎng)。
那么,中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就可以立足于區(qū)域終端服務(wù)和基層醫(yī)藥市場(chǎng)布局自身的業(yè)務(wù)發(fā)展格局,發(fā)展到一定程度后,可以向上游爭(zhēng)搶國(guó)有醫(yī)藥流通企業(yè)的份額。立足區(qū)域終端服務(wù)和基層醫(yī)藥市場(chǎng),需要先做強(qiáng)再做大,就是做到別人無(wú)法取代只能合作的程度,做大就是依靠自己強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),侵占其他商業(yè)的市場(chǎng)份額。
做強(qiáng)、做大就要立足區(qū)域終端服務(wù)和基層醫(yī)藥市場(chǎng),整合資源。
區(qū)域終端服務(wù)和基層醫(yī)藥市場(chǎng)有哪些資源可以整合?
其實(shí)做得久的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是明確的,在區(qū)域終端服務(wù)和基層醫(yī)藥市場(chǎng),資源不外乎以下內(nèi)容:
①產(chǎn)品資源:藥品、器械、耗材、衛(wèi)生用品、保健品等。
②政府資源:藥監(jiān)、衛(wèi)計(jì)委、物價(jià)局發(fā)改委等。
③資金資源:貨款資金,融資、股份制改造資金。
④倉(cāng)儲(chǔ)資源:自有倉(cāng)儲(chǔ)資源、合作倉(cāng)儲(chǔ)資源。
⑤配送資源:自有配送資源、合作配送資源。
⑥人才資源:專業(yè)人才,尤其是擁有終端和產(chǎn)品資源的銷售人才。
⑦管理資源:內(nèi)部具有競(jìng)爭(zhēng)性的管理體系,留得住人,能激勵(lì)人才的薪酬績(jī)效體系。
⑧醫(yī)院資源:各個(gè)層級(jí)的醫(yī)院。
⑨藥店資源:連鎖藥店、單體藥店。
⑩診所資源:?崎T(mén)診、綜合門(mén)診、中醫(yī)門(mén)診。
⑪社區(qū)服務(wù)中心資源:區(qū)域內(nèi)。
⑫患者資源:各種慢性疾病的患者數(shù)據(jù)。
⑬學(xué)術(shù)資源:上下游能做學(xué)術(shù)支持的資源。
⑭醫(yī)生**資源:高端醫(yī)療**、本區(qū)域內(nèi)的醫(yī)生。
⑮其他資源。
轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥商業(yè)一定要衡量自身的資源,要根據(jù)現(xiàn)有的資源倩況自身的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,既不要畏懼大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、悲觀失望,也不要步子邁得太大,讓轉(zhuǎn)型刪落空。
筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為無(wú)論如何,未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過(guò)增值服務(wù)來(lái)獲取上下游長(zhǎng)久的合作是任何醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。那么,就要仔細(xì)分析自己哪些能做、哪些不能做、哪些需要通過(guò)合作的方式獲得,*終要在區(qū)域內(nèi)構(gòu)建起讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
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