金九銀十旺季，五大動銷政策斬獲終端“芳心”！

添加日期：2017年9月15日 閱讀：1741

影響產(chǎn)品動銷的因素有很多，經(jīng)銷商需要解決終端掌控率、終端管理、即期產(chǎn)品、鋪貨時間等問題。

對策一：終端進化，推力當(dāng)首。

經(jīng)銷商對終端的掌控程度是一個逐步進化的過程。將產(chǎn)品還沒有進駐的空白店轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品想進去的目標(biāo)店。經(jīng)常拜訪終端老板，聯(lián)絡(luò)感情，維護客情。與老板熟悉程度越高，客情就越穩(wěn)固，就越有利于產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。此時，目標(biāo)店就發(fā)展成為客情店，也叫鐵桿店。

只是貨鋪終端，并不能保障產(chǎn)品動銷，動銷往往產(chǎn)生于客情好的店。在這個過程中，終端店主要負(fù)責(zé)人的推力要遠遠大于消費者的拉力。隨后，在客情好的店里選擇好的位置，諸如前排貨架、吧臺等明顯位置放置自己的產(chǎn)品，并支付終端店負(fù)責(zé)人一些費用，對動銷大有好處。

鋪貨之后，應(yīng)該考慮的是如何占據(jù)終端店老板的庫存，拿捏好本品庫存比例，終端動銷就有了后備保障。庫存有了之后，要想法子動銷。此時與終端店主要負(fù)責(zé)人商量主推自己的產(chǎn)品，根據(jù)每月銷售量，給予終端獎勵，從而保障終端推力。在經(jīng)銷商與終端主要負(fù)責(zé)人關(guān)系日益密切并占據(jù)其大量倉庫和有利陳列位置之后，借其推力，將此終端發(fā)展成為經(jīng)銷商的專賣店，此時動銷必不在話下。




對策二：終端管理，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

誰來為終端負(fù)責(zé)？一般情況下，業(yè)務(wù)員是終端店的直接負(fù)責(zé)人。此時，應(yīng)該明確細化每個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的終端位置，并且規(guī)定拜訪頻率、拜訪標(biāo)準(zhǔn)和拜訪績效。要根據(jù)市場需要計劃一個合適的拜訪頻率，長期不拜訪終端極易導(dǎo)致改換門庭。拜訪標(biāo)準(zhǔn)則是要做終端生動化，打造產(chǎn)品形象。此外，業(yè)務(wù)員要深入終端，與老板面對面交流，而不只是將腳步停留在店外，就期望能與終端老板達成合作意向。




對策三：正確處理即期產(chǎn)品。

即期產(chǎn)品的管理問題也很重要。產(chǎn)品過期既不是廠家原因也不是動銷不順造成的，而是經(jīng)銷商管理導(dǎo)致的。此時應(yīng)該將臨期產(chǎn)品加大力度搞促銷。如果不及時處理過期產(chǎn)品，就會造成退換貨，增加成本。




對策四：掌握*佳鋪貨時間。

按照慣例，經(jīng)銷商多數(shù)會選擇淡季鋪貨，這樣確實抓住了產(chǎn)品的旺銷節(jié)點。但是，淡季鋪貨需要頂住不動銷的壓力，要做好調(diào)貨、換貨的準(zhǔn)備以及相關(guān)服務(wù)。所以說，鋪貨需要區(qū)分淡旺季，在淡旺季中間時段鋪貨，既可以為旺季營銷做足貨源準(zhǔn)備，也可以避免時機延誤。

對策五：鋪貨率的三六法則。

生存線=30%、品牌線=60%。經(jīng)銷商的鋪貨率和掌控率達到30%，則在生存上不成問題。但這樣的鋪貨率，必定增加了自己的庫存壓力，隨著時間的發(fā)展將會面臨大量臨期品。只有鋪貨率和掌控率在所有業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域諸如城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)均達到60%，動銷才較為順暢，也才能打響經(jīng)銷商老板和公司的知名度。

賒銷也是影響動銷的重要因素。賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷會占用經(jīng)銷商的大量資金，致使其不能很好地維護客情關(guān)系，減小終端推力。

此外，產(chǎn)品的擺放位置、盤面、品項都會影響終端店主要負(fù)責(zé)人的推介熱情。終端店將產(chǎn)品擺放在進門位置、顯眼位置、消費者方便拿的位置，并且多品項捆綁銷售，更有利于動銷。新品鋪市的話術(shù)實施到位，打造經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人在終端的影響力，也是促進動銷的重要因素。

 

動銷看什么*客觀和行之有效？




終端六大看點

01看鋪貨率

除了要明晰本品的鋪貨情況之外，競品的單店品種、庫存也很必要，同時應(yīng)記錄下競品的價格帶，適時調(diào)整本品價格。

02看本品生動化

經(jīng)銷商應(yīng)讓業(yè)務(wù)員記錄下打造產(chǎn)品生動化形象的要素，并使用生動化打分表工具考核員工。

03看貨齡

看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，是否先進先出，有無即期、過期不良品，庫存是否合理，有無斷貨或爆倉現(xiàn)象。

04看客情

終端老板是否知曉業(yè)務(wù)員的姓名和拜訪周期，有無對業(yè)務(wù)員的抱怨或投訴，與業(yè)務(wù)員處于無話可說、只說官話、正常溝通、無話不談四個階段的哪一階段。

05看服務(wù)質(zhì)量

終端老板是否知曉送貨員的電話，產(chǎn)品的送達時間、促銷坎級，促銷品有無截留。

06看經(jīng)銷商終端影響力

終端老板是否知道客戶姓名或者公司名。

 

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-9-15 9:23:16

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