旺季壓貨，其實(shí)是渠道與資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)

添加日期：2017年9月19日 閱讀：1496

馬上進(jìn)入第四季度，傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售旺季終于來(lái)了，無(wú)數(shù)醫(yī)藥人翹首期待，終于熬過(guò)來(lái)了。給客戶電聊了一下，交流銷(xiāo)售情況，聽(tīng)聲音都比較興奮，因?yàn)閹?kù)存消化速度終于加速了。

一般情況，如果沒(méi)有夏季用品的醫(yī)藥企業(yè)，銷(xiāo)售的指標(biāo)分解均為一四季度占據(jù)全年的60%以上：一季度憑借節(jié)前的備貨和節(jié)后的補(bǔ)貨，四季度就是借著秋冬交替的需求影響，加大力度壓貨進(jìn)入渠道。



壓貨，幾乎是所有企業(yè)共性的特點(diǎn)，外企也不例外。季度末、年度末、新老人員交替，都會(huì)有壓貨行為，為了拿到獎(jiǎng)金。壓貨，超過(guò)正常銷(xiāo)售量的產(chǎn)品強(qiáng)行進(jìn)入，從好處來(lái)講，一是完成自己的指標(biāo)，獲得短期利益。

此外，可以占?jí)呵�道商的資金、庫(kù)存、精力和促銷(xiāo)等資源，迫使其快速變現(xiàn)。壓貨就是讓利的前提下，盡可能地占有渠道商的資源。而*終買(mǎi)單的是終端，是消費(fèi)者，渠道商同樣道理以各種誘導(dǎo)促進(jìn)終端提貨，終端又在給消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。這樣，年復(fù)一年。

但是——

今年壓貨似乎異常困難，儲(chǔ)備了一個(gè)夏天的力量等著爆發(fā)，發(fā)現(xiàn)想爆卻發(fā)現(xiàn)渠道商并不接招兒。

兩票制把高開(kāi)帶給工業(yè)，壓貨短期需要投入更多的資金打款，本來(lái)降價(jià)的空間都在默默忍受，現(xiàn)金流就緊張。臨床用量相對(duì)穩(wěn)定，很難有大幅增長(zhǎng)，一部分塞給院外，銷(xiāo)量又不會(huì)很大，所以，壓貨不易。

以往終端與商業(yè)渠道這兩級(jí)可以有很大的吸納能量，終端月均量，壓一個(gè)月，商業(yè)放大一倍的實(shí)際需求，同時(shí)商業(yè)又要壓貨，就是兩倍的量，這樣增量很明顯，壓貨成效很大。

但是，隨著整個(gè)鏈條對(duì)資金要求的提升，以往的壓款與賒銷(xiāo)在逐步收縮，僅僅醫(yī)院與連鎖的長(zhǎng)賬期就已經(jīng)讓商業(yè)頭疼。因此，大家更傾向于開(kāi)發(fā)現(xiàn)款客戶，壓縮資金負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)，而顯然現(xiàn)款客戶的吞吐能力有限，壓貨量大打折扣。

另一方面的問(wèn)題，就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)，壓貨的影響會(huì)持續(xù)到來(lái)年的一季度，很多企業(yè)會(huì)配套促銷(xiāo)政策，帶動(dòng)渠道壓進(jìn)，同時(shí)以激勵(lì)引導(dǎo)人員協(xié)助對(duì)終端拉動(dòng)。

旺季壓貨，就是渠道與資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

在日趨萎靡的渠道狀態(tài)下，狹路相逢勇者勝，快速精準(zhǔn)的促銷(xiāo)壓貨方式，完成庫(kù)存轉(zhuǎn)移后實(shí)現(xiàn)渠道動(dòng)銷(xiāo)，盡可能占據(jù)終端同品類(lèi)的資源，從而改變只壓不動(dòng)的僵局。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-9-19 17:42:42

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