旺季壓貨，其實是渠道與資源爭奪戰(zhàn)

添加日期：2017年9月19日 閱讀：1535

馬上進入第四季度，傳統(tǒng)意義上的銷售旺季終于來了，無數(shù)醫(yī)藥人翹首期待，終于熬過來了。給客戶電聊了一下，交流銷售情況，聽聲音都比較興奮，因為庫存消化速度終于加速了。

一般情況，如果沒有夏季用品的醫(yī)藥企業(yè)，銷售的指標分解均為一四季度占據(jù)全年的60%以上：一季度憑借節(jié)前的備貨和節(jié)后的補貨，四季度就是借著秋冬交替的需求影響，加大力度壓貨進入渠道。



壓貨，幾乎是所有企業(yè)共性的特點，外企也不例外。季度末、年度末、新老人員交替，都會有壓貨行為，為了拿到獎金。壓貨，超過正常銷售量的產(chǎn)品強行進入，從好處來講，一是完成自己的指標，獲得短期利益。

此外，可以占壓渠道商的資金、庫存、精力和促銷等資源，迫使其快速變現(xiàn)。壓貨就是讓利的前提下，盡可能地占有渠道商的資源。而*終買單的是終端，是消費者，渠道商同樣道理以各種誘導促進終端提貨，終端又在給消費者轉(zhuǎn)移。這樣，年復一年。

但是——

今年壓貨似乎異常困難，儲備了一個夏天的力量等著爆發(fā)，發(fā)現(xiàn)想爆卻發(fā)現(xiàn)渠道商并不接招兒。

兩票制把高開帶給工業(yè)，壓貨短期需要投入更多的資金打款，本來降價的空間都在默默忍受，現(xiàn)金流就緊張。臨床用量相對穩(wěn)定，很難有大幅增長，一部分塞給院外，銷量又不會很大，所以，壓貨不易。

以往終端與商業(yè)渠道這兩級可以有很大的吸納能量，終端月均量，壓一個月，商業(yè)放大一倍的實際需求，同時商業(yè)又要壓貨，就是兩倍的量，這樣增量很明顯，壓貨成效很大。

但是，隨著整個鏈條對資金要求的提升，以往的壓款與賒銷在逐步收縮，僅僅醫(yī)院與連鎖的長賬期就已經(jīng)讓商業(yè)頭疼。因此，大家更傾向于開發(fā)現(xiàn)款客戶，壓縮資金負擔和風險，而顯然現(xiàn)款客戶的吞吐能力有限，壓貨量大打折扣。

另一方面的問題，就是庫存周轉(zhuǎn)，壓貨的影響會持續(xù)到來年的一季度，很多企業(yè)會配套促銷政策，帶動渠道壓進，同時以激勵引導人員協(xié)助對終端拉動。

旺季壓貨，就是渠道與資源爭奪戰(zhàn)。

在日趨萎靡的渠道狀態(tài)下，狹路相逢勇者勝，快速精準的促銷壓貨方式，完成庫存轉(zhuǎn)移后實現(xiàn)渠道動銷，盡可能占據(jù)終端同品類的資源，從而改變只壓不動的僵局。



責任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-9-19 17:42:42

文章來源：