控銷藥品又要漲價(jià)了！

添加日期：2017年10月10日 閱讀：2757

現(xiàn)今市場上控銷的一些品種給大家的一個(gè)感覺就是一個(gè)字：貴!

藥價(jià)放開以后，企業(yè)根據(jù)市場情況可以自主定價(jià)，讓市場競爭機(jī)制來調(diào)節(jié)價(jià)格，這是管理者*初的設(shè)計(jì)思路。

大家都知道，我國的醫(yī)療市場，也就是醫(yī)院藥品渠道的整體銷量曾一度占到整個(gè)藥品銷量的90%，藥價(jià)貴，一直是人民群眾對醫(yī)療服務(wù)不滿意的一個(gè)重要方面，這里面太多的利益糾結(jié)，一直是醫(yī)改的難題。

*近幾年在福建三明市醫(yī)改試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，國家全面強(qiáng)力推進(jìn)“新醫(yī)改”，在此背景下，醫(yī)藥行業(yè)告別“野蠻增長”，全面轉(zhuǎn)向“以人民健康為中心”，對于行業(yè)及企業(yè)來說，當(dāng)下的“營改增、兩票制、流通整頓”三把刀，徹底發(fā)揮“威力”。國家從頂層設(shè)計(jì)來解決"看病貴，藥價(jià)貴"，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量!

▍看大勢，才能明方向

有的企業(yè)和營銷**，培訓(xùn)**就出來說了，這是醫(yī)院的事，不關(guān)咱OTC的事，咱該干嘛干嘛!

醫(yī)院渠道是注定不好做了，沒錢掙了啊!動力沒了啊!本來這幫子醫(yī)生就不好伺候，跟藥打了半輩子的交道，轉(zhuǎn)行做別的還真沒什么把握!咱還得干老本行，咱熟啊!咱還是干OTC和第三終端吧!

于是，本來就競爭慘烈的OTC和三終端市場又加入新的競爭對手!

競爭的*好方式是什么?

是不競爭!

關(guān)起門來，自成體系的搞控銷!

價(jià)格，市場上同類品種，我不管它的，我就賣這個(gè)價(jià)!愛誰是誰!咱說了算!

客戶不會現(xiàn)款進(jìn)貨?

沒事，咱公司給信用額度，貨先鋪進(jìn)去!賣了結(jié)賬!

賣不動怎么辦?

沒事，我來一家一家搞活動，地辦人員全出動搞促銷，免費(fèi)檢測，送雞蛋，送鍋，送電飯煲……!

▍舍得，舍得，沒有舍，哪來的得

確實(shí)成就了一批企業(yè)!

當(dāng)今市場上開創(chuàng)控銷模式的“四大家控銷巨頭”修正、葵花，仁和，萬通，無數(shù)企業(yè)為之效仿!也成了藥品營銷界的經(jīng)典營銷案例!

這是OTC市場的!

第三終端市場可不是這個(gè)打法!

因?yàn)闋I銷對象是基層醫(yī)生，醫(yī)生*缺的是什么?

企業(yè)說：學(xué)術(shù)和技術(shù)

學(xué)術(shù)營銷，是開發(fā)第三終端*好的工具。

學(xué)術(shù)?有多少是真正經(jīng)得起考驗(yàn)的學(xué)術(shù)。

技術(shù)，成熟么?

比如說：前幾年在診所渠道搞得比較火的中藥注射液直腸給藥和霧化技術(shù)。大家都知道的，關(guān)于注射液這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的藥劑品種，主銷渠道是醫(yī)院市場，必須經(jīng)過招投標(biāo)才能進(jìn)入省標(biāo)或者基藥采購目錄。如果掉標(biāo)或者沒能進(jìn)入，那么廠家的這個(gè)品種就沒有了銷路，該品種就要停產(chǎn)!廠家必須尋找新的銷售渠道。

在企業(yè)深入調(diào)研市場之后，企業(yè)找到了一條渠道：基層診所渠道，主要是個(gè)體門診、民營醫(yī)院以及廣大的村衛(wèi)生室。

萬事開頭難，一個(gè)不同于醫(yī)院的新的市場，營銷戰(zhàn)術(shù)如何去打?

首先，中藥注射液一般是配比輸液的，中藥注射液成分復(fù)雜，靜脈輸入人體后會產(chǎn)生過敏等副反應(yīng)，嚴(yán)重或搶救不及時(shí)，危及生命!這是中藥注射液上市后飽受醫(yī)藥界詬病的問題!

在基礎(chǔ)診所，一般沒有完備的搶救設(shè)施，如果出現(xiàn)安全問題是很棘手的。

還有一個(gè)*重要的方面，隨著社會對輸液治療和不合理使用抗生素科學(xué)認(rèn)識的傳播和普及，基層診所順應(yīng)時(shí)代要求以及規(guī)避醫(yī)療安全風(fēng)險(xiǎn)的需要，也迫切需要一種更安全，有效的治療方式和藥物。

于是，在這個(gè)供需的雙重刺激下，中藥直腸給藥療法和霧化療法應(yīng)運(yùn)而生了，這個(gè)療法無疑又是中國醫(yī)藥界的首創(chuàng)!

第*批推廣這個(gè)療法的醫(yī)藥營銷人，從事業(yè)開拓期的勇氣、執(zhí)著、堅(jiān)韌和信心這幾個(gè)職業(yè)素養(yǎng)方面，我們是給于高度評價(jià)的!



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-10-10 15:13:04

文章來源：