兩票制全面實(shí)施，看藥企是如何轉(zhuǎn)型？

添加日期：2017年10月12日 閱讀：1361

近日，多家上市藥企在中報(bào)中披露了實(shí)施“兩票制”對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的影響以及企業(yè)的營(yíng)銷變革，包括主動(dòng)調(diào)整銷售模式或營(yíng)銷策略、銷售費(fèi)用增加、回款壓力加大等。

實(shí)際上，受“兩票制”影響*大是國(guó)有企業(yè)和上市企業(yè)。在合規(guī)與市場(chǎng)操作產(chǎn)生矛盾的背景下，制藥企業(yè)也在考慮自建營(yíng)銷隊(duì)伍或者尋求外部合作。如血制品業(yè)務(wù)受政策面短期壓制較大，華蘭生物中報(bào)顯示，公司已積極采取措施，調(diào)整銷售策略，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣及銷售隊(duì)伍建設(shè)，調(diào)整二、三線城市和三級(jí)甲等醫(yī)院的銷售布局。



對(duì)此，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心研究員曹健認(rèn)為：“接下來(lái)，僅僅依靠所持有的幾個(gè)藥品批文的企業(yè)會(huì)進(jìn)一步失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，被研發(fā)或者生產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)的大公司兼并，整個(gè)行業(yè)得到整合，進(jìn)一步提高國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)應(yīng)對(duì)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力�！�

企業(yè)可分三步走

公開數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)有4700多家制藥企業(yè)，而擁有自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)僅有600多家，剩下的4000多家沒(méi)有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

自建銷售團(tuán)隊(duì)可謂目前很多代理制醫(yī)藥企業(yè)的夢(mèng)想，按照自營(yíng)的方式通過(guò)一級(jí)配送到終端。但是，建立一支能打開醫(yī)院的隊(duì)伍需要花很多時(shí)間和成本;無(wú)自建團(tuán)隊(duì)的制藥企業(yè)紛紛尋求實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商或者合同銷售組織(CSO)合作，由它們提供藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作，包括產(chǎn)品定位推廣、區(qū)域市場(chǎng)快速覆蓋、醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)等。

對(duì)企業(yè)而言，選擇經(jīng)銷商與合作企業(yè)成為轉(zhuǎn)型的第*步。以福建廣生堂為例，今年2月，該企業(yè)與國(guó)藥控股發(fā)布合作公告，委托國(guó)藥控股所屬子公司進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷或代理銷售，并使國(guó)藥控股所屬子公司逐漸成為廣生堂的一級(jí)經(jīng)銷商，借助國(guó)藥控股在全國(guó)健全的分銷網(wǎng)絡(luò)和物流配送平臺(tái)，優(yōu)先確保直銷醫(yī)院、零售終端或一次商業(yè)分銷到達(dá)銷售終端。

記者了解到，隨著山西、海南、浙江三省的“兩票制”文件相繼落地，山東省將于10月13日起正式施行“兩票制”。由此，一系列CSO企業(yè)也如雨后春筍般出現(xiàn)。

據(jù)悉，目前國(guó)內(nèi)比較有規(guī)模和影響力的CSO企業(yè)包括康哲藥業(yè)、泰凌醫(yī)藥、億騰醫(yī)藥等。從3家企業(yè)2017年中報(bào)來(lái)看，業(yè)績(jī)均有不小幅度的提升。其中，康哲藥業(yè)今年上半年與上年同期相比增長(zhǎng)23.4%，主營(yíng)產(chǎn)品為波依定、新活素、黛力新、優(yōu)思弗;泰凌醫(yī)藥上半年?duì)I收增長(zhǎng)44.9%，而凈利潤(rùn)增長(zhǎng)與上年同期相比則接近50%，主營(yíng)產(chǎn)品為喜滴克、密蓋息。

香港億騰則更專注于為國(guó)內(nèi)外藥品生產(chǎn)企業(yè)提供外包代理銷售、藥品注冊(cè)、藥品分銷、藥品推廣和醫(yī)療相關(guān)人員的繼續(xù)教育等服務(wù)，*突出的能力是迅速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)并推廣，與百特、諾華、雅培、廣州僑光、常州金遠(yuǎn)藥業(yè)等制藥企業(yè)有良好的合作關(guān)系，在銷產(chǎn)品有力保肪寧、施尼維他等。

不過(guò)，國(guó)內(nèi)CSO模式還不完善，本身也可能存在一些風(fēng)險(xiǎn)。另外，對(duì)CSO轉(zhuǎn)型者來(lái)說(shuō)，CSO的專業(yè)性和高門檻也是不容忽視的問(wèn)題。實(shí)際上，目前還有一些偽CSO存在。對(duì)此，麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣指出，這些第三方公司大多不具備CSO的業(yè)務(wù)能力，存在違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。

據(jù)了解，“偽”體現(xiàn)在終端推廣行為上，沒(méi)有真實(shí)業(yè)務(wù)和服務(wù)，只是負(fù)責(zé)開發(fā)票套現(xiàn)，給醫(yī)生送紅包、送回扣等。這些行為隨時(shí)都會(huì)引爆合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，北京群英管理顧問(wèn)有限公司合伙人何志堅(jiān)指出，向“兩票制”轉(zhuǎn)型在宏觀層面并不復(fù)雜，復(fù)雜的是在操作層面。尤其是“兩票制”、稅改、行為規(guī)范，三個(gè)政策連環(huán)出臺(tái)，導(dǎo)致藥企目前面臨變革的壓力，藥企及合作的CSO操作也就復(fù)雜起來(lái)。

何志堅(jiān)指出，“兩票制”及相關(guān)政策實(shí)施后，藥企要就上述三個(gè)政策逐個(gè)應(yīng)對(duì)，或者分三個(gè)步驟進(jìn)行轉(zhuǎn)型：藥企轉(zhuǎn)型、CSO轉(zhuǎn)型、CSO合規(guī)。

小企業(yè)亦有市場(chǎng)

實(shí)際上，“兩票制”政策調(diào)整帶來(lái)的結(jié)構(gòu)性機(jī)遇*大的是醫(yī)藥流通企業(yè)。2016年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，23家上市醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)全部營(yíng)收凈利雙豐收。其中，山東地區(qū)的瑞康醫(yī)藥的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)更是超過(guò)了150%。2017年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，瑞康醫(yī)藥主業(yè)凈利潤(rùn)增速超過(guò)50%，九州通、中國(guó)醫(yī)藥主業(yè)凈利潤(rùn)增速達(dá)30%-50%，國(guó)藥股份、國(guó)藥一致主業(yè)凈利潤(rùn)增速也達(dá)20%

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士向《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者表示，目前看來(lái)，“兩票制”對(duì)流通行業(yè)的洗牌作用是*大的。根據(jù)政策規(guī)劃，到2020年，全國(guó)排名前100的醫(yī)藥商業(yè)公司要占市場(chǎng)90%的份額。

申萬(wàn)宏源在研報(bào)中提示，龍頭為王，強(qiáng)者恒強(qiáng)。除國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥、華潤(rùn)醫(yī)藥、九州通等國(guó)內(nèi)的一級(jí)分銷巨頭以外，地方龍頭國(guó)藥一致、瑞康醫(yī)藥、柳州醫(yī)藥也被市場(chǎng)看好。

不過(guò)，和多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為的大型、規(guī)�；�流通企業(yè)受到政策利好不同的是，也有一部分聲音指出，地市級(jí)的基層流通企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)也會(huì)增多。

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、協(xié)會(huì)現(xiàn)代醫(yī)藥物流工作委員會(huì)執(zhí)行主任牛正乾向記者指出：“基層市場(chǎng)、縣域市場(chǎng)是大型流通企業(yè)未能很好覆蓋的領(lǐng)域，藥廠在‘兩票制’的前提下，只能直接開票給地市級(jí)公司�！�

對(duì)此，史立臣也指出，大型國(guó)有流通企業(yè)大部分缺乏終端銷售能力，主要依靠自身原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下沉淀下來(lái)的資源進(jìn)行流通、配送和批發(fā)，而大部分終端銷售工作和基層市場(chǎng)藥品流通主要由中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在做。

史立臣表示：“如果沒(méi)有中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的終端銷售人員，那么大部分藥品會(huì)在庫(kù)房積壓，無(wú)法形成銷售�；鶎俞t(yī)生本身的用藥能力不足，特別是在新藥的使用上還需要醫(yī)藥商業(yè)公司專業(yè)人員的用藥指導(dǎo)。而終端用藥工作需要長(zhǎng)期的沉淀、積累，并不是大企業(yè)通過(guò)臨時(shí)招兵買馬能一蹴而就的�！�



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-10-12 13:59:13

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