再談控銷：省總業(yè)績(jī)?cè)隽繌暮蝸?lái)？

添加日期：2017年10月27日 閱讀：2101

OTC控銷省總作為品牌企業(yè)OTC控銷團(tuán)隊(duì)的省區(qū)掌門(mén)人，正經(jīng)歷著從國(guó)家政策層面到具體執(zhí)行層面的雙重考驗(yàn)。國(guó)家政策管理的日趨嚴(yán)格，醫(yī)藥環(huán)境整體的不斷惡化，加之每年遞增的銷售任務(wù)等多重因素，都讓OTC控銷省總疲于應(yīng)對(duì)，無(wú)所適從。

對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)?cè)隽繌哪睦飦?lái)?根據(jù)筆者多年的第三終端控銷及管理經(jīng)驗(yàn)，可以從下述幾方面進(jìn)行挖掘：

時(shí)間管理

每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，如何把有限的時(shí)間用于工作，繼而產(chǎn)生區(qū)別于他人的*大價(jià)值，是每位OTC控銷省總需要深思的問(wèn)題。對(duì)于時(shí)間管理的重要性，在這里不一一闡述。其中*重要的，莫過(guò)于對(duì)個(gè)人工作精力的管理。

人的主要精力用在哪里，就會(huì)在哪里產(chǎn)生價(jià)值。中國(guó)有句古話“不怕千招會(huì)，就怕一招毒”，對(duì)自己工作精力的有效管理，把*充沛的精力用于*重要緊急的事情上面，不斷地對(duì)OTC控銷區(qū)域市場(chǎng)深入研究、深耕細(xì)作，那么成功就會(huì)愈來(lái)愈近。

工作重點(diǎn)

OTC控銷省總每天要面對(duì)大量的繁瑣工作，處理不當(dāng)?shù)脑�，就�?huì)事倍功半。筆者推薦采取“六點(diǎn)優(yōu)先工作法”，即將每天所需要做的事情在前一天晚上進(jìn)行仔細(xì)地梳理，在自己的記事本上寫(xiě)出第二天所需要做的*重要的六件事情，然后按照從重到輕的順序排列出來(lái)。在第二天一開(kāi)始工作就全力以赴從第*件事開(kāi)始認(rèn)真去做，做完一件標(biāo)注一件，直到這六件事情全部按預(yù)期結(jié)果圓滿達(dá)成。

長(zhǎng)期以往，按照“六點(diǎn)優(yōu)先工作法”認(rèn)真執(zhí)行，就會(huì)養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，使工作重點(diǎn)突出，有條不紊地順利開(kāi)展各項(xiàng)工作。

產(chǎn)品運(yùn)作

OTC控銷省總往往面對(duì)的是系列產(chǎn)品的集群。每類產(chǎn)品的特點(diǎn)、功效、利潤(rùn)不盡相同，需要OTC控銷省總結(jié)合省區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行分類篩選，把適合自己市場(chǎng)的“黃金單品”、“主營(yíng)利產(chǎn)品”、“品牌產(chǎn)品”等細(xì)分出來(lái)，按類別進(jìn)行分線管理。在滿足終端客戶不同需求的同時(shí)，達(dá)到產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)作的目的。

品牌企業(yè)的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)*終是靠銷售回款來(lái)達(dá)成的。OTC控銷省總要不斷地對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，對(duì)產(chǎn)品中的精品，要進(jìn)行重點(diǎn)投入和打造，實(shí)現(xiàn)單品突破和品牌突破，從而帶動(dòng)其它產(chǎn)品和品規(guī)的銷售。在這個(gè)過(guò)程中，還需要培養(yǎng)一系列的潛力品種作為品牌品種的有效補(bǔ)充。許多品牌企業(yè)二線產(chǎn)品能夠取得較高的市場(chǎng)回報(bào)就是很好的證明。

價(jià)格管控

價(jià)格管控是許多OTC控銷省總頭痛的問(wèn)題，有些品牌產(chǎn)品就是由于區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的混亂，從而波及到全國(guó)市場(chǎng)，*終導(dǎo)致苦心耕耘的市場(chǎng)曇花一現(xiàn)，鎩羽而歸。

隨著消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和接受度日漸提高，品牌企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格管控已經(jīng)成為市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的第*要任。所謂“基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖”，這里的“基礎(chǔ)”指的就是價(jià)格。打價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為過(guò)去，誰(shuí)的價(jià)格維護(hù)的好，誰(shuí)的品牌就會(huì)做的更好。

因此，在日常銷售管理過(guò)程中，OTC控銷省總要時(shí)時(shí)給團(tuán)隊(duì)灌輸價(jià)格管控理念，并且要身體力行，帶領(lǐng)大家將價(jià)格真正維護(hù)到位，管控到位，這樣才能夠?qū)⑵放频牧α空嬲�發(fā)揚(yáng)光大。

渠道梳理

OTC控銷產(chǎn)品是需要強(qiáng)大的分銷銷售渠道進(jìn)行服務(wù)。通過(guò)商業(yè)渠道，可進(jìn)行*大限度的終端覆蓋和銷售回款的達(dá)成。目前商業(yè)渠道根據(jù)性質(zhì)來(lái)分可分為終端型、調(diào)撥型、基藥配送型。品牌控銷產(chǎn)品合作的商業(yè)主要是第*類客戶，終端型客戶是OTC控銷團(tuán)隊(duì)需要合作的主要類型。

商業(yè)客戶的選擇對(duì)產(chǎn)品的覆蓋非常重要。終端型商業(yè)客戶對(duì)終端連鎖客戶和終端客戶有著良好的客情和把控性，他們之間合作時(shí)間長(zhǎng)，商業(yè)配送及時(shí)，雙方資信良好，能夠滿足終端客戶的各種需求。如商業(yè)客戶定期召開(kāi)的訂貨會(huì)，實(shí)行不同程度的折扣促銷，在拉近與客戶距離的同時(shí)，也提高了自身的知名度和利潤(rùn)率。

對(duì)于OTC控銷省總，商業(yè)渠道的有效梳理和良好把控至關(guān)重要。

客戶溝通

客戶有大小之分，對(duì)于OTC控銷省總，對(duì)區(qū)域內(nèi)20%的重點(diǎn)商業(yè)客戶和連鎖客戶進(jìn)行重點(diǎn)拜訪和日常協(xié)訪非常重要。

通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶拜訪和日常協(xié)訪，在加深客情的同時(shí)，對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)和宣傳尤其重要;可充分提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，及時(shí)解決市場(chǎng)客戶的問(wèn)題，達(dá)成長(zhǎng)期合作共識(shí);充分了解競(jìng)品的市場(chǎng)信息，制定有效的應(yīng)對(duì)策略。建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，達(dá)到互惠共贏的目的。

促銷手段

OTC控銷團(tuán)隊(duì)在不同的銷售時(shí)期需要開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)。OTC控銷省總是促銷活動(dòng)的制定者和組織者。

作為市場(chǎng)營(yíng)銷“4P”中非常重要的“促銷”環(huán)節(jié)，OTC控銷省總應(yīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)區(qū)域化市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定出靈活的促銷活動(dòng)，在打壓競(jìng)品的同時(shí)，充分進(jìn)行企業(yè)宣傳和品牌宣傳。進(jìn)而提升公司品牌在廣大消費(fèi)者心目中的地位。有藥企嘗試?yán)�用�?guó)慶及中秋節(jié)假期在全國(guó)各地開(kāi)展形式多樣的地推促銷活動(dòng)，效果理想，進(jìn)一步提升了品牌知名度和美譽(yù)度。

區(qū)域規(guī)劃

OTC控銷省總在管理區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，要具備大局觀和全局觀，充分做好區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃和市場(chǎng)人員的布局。合理的區(qū)域規(guī)劃非常重要，既能夠充分調(diào)用市場(chǎng)人員的積極性，又能做到區(qū)域市場(chǎng)的全面覆蓋。

做好每一塊區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)重點(diǎn)打造區(qū)域樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，做到有效復(fù)制和推廣，可快速形成合力，共同做大做強(qiáng)省區(qū)市場(chǎng)。建議OTC控銷省總要做好一年以內(nèi)的省區(qū)區(qū)域短期規(guī)劃和未來(lái)3-5年的長(zhǎng)期市場(chǎng)規(guī)劃，高瞻遠(yuǎn)矚地對(duì)公司品牌業(yè)務(wù)發(fā)展籌劃負(fù)責(zé)。

人員技能

OTC控銷團(tuán)隊(duì)需要不斷地提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。銷售技能的提升是個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。只有日漸精進(jìn)，不斷總結(jié)，才能夠取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。

作為團(tuán)隊(duì)**，需要以教練的身份不斷地要求團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)步，通過(guò)日常培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練和協(xié)訪輔導(dǎo)充分提升團(tuán)隊(duì)每位成員的銷售技能，使省區(qū)OTC控銷團(tuán)隊(duì)逐步成長(zhǎng)為一支能打硬仗的“鐵軍”。筆者帶領(lǐng)的全國(guó)推廣團(tuán)隊(duì)，就經(jīng)常通過(guò)晨會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)組織大家學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)文章，此舉效果非常突出，也深受以八零后為主員工的歡迎與好評(píng)。

自身修煉

作為OTC控銷團(tuán)隊(duì)的管理者，需要不斷提高自身能力，加強(qiáng)自身修煉。在提高團(tuán)隊(duì)管理能力的同時(shí)，提升自身綜合能力。

每個(gè)人作為獨(dú)立的個(gè)體，由于從小的文化背景、家庭背景、教育背景、認(rèn)知程度等方面的不同，從而導(dǎo)致自身能力的不盡相同。作為OTC控銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，只有不停地自我修煉，不斷復(fù)盤(pán)，以歸零心態(tài)及時(shí)總結(jié)得失，將自身狀態(tài)調(diào)整到*佳，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷超越自我，邁向成功。

綜上所述，OTC控銷團(tuán)隊(duì)的省區(qū)掌門(mén)人工作頗為繁重和復(fù)雜，但只要控銷省總明確自身目標(biāo)，堅(jiān)定不移地按照以上系列方法實(shí)施執(zhí)行到位，相信一定能夠快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)隽�，從而帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在省區(qū)市場(chǎng)為公司發(fā)展貢獻(xiàn)*大價(jià)值。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-10-27 15:44:01

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