怎樣做好省區(qū)OTC控銷產(chǎn)品招商？

添加日期：2017年5月27日 閱讀：2350

OTC控銷產(chǎn)品指適合OTC市場(chǎng)運(yùn)作，需要進(jìn)行渠道管控和終端價(jià)格保護(hù)的品種。

1、公司進(jìn)行品種分類，確定哪些是適合做OTC控銷的產(chǎn)品。

選擇標(biāo)準(zhǔn)是：

A、產(chǎn)品的市場(chǎng)適用面比較廣，適合大眾消費(fèi);

B、品種的療效可見(jiàn)、可測(cè)，***;

C、生產(chǎn)廠家少，便于建立持久的產(chǎn)品賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2、公司對(duì)所選定的OTC控銷品種進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)和確定全國(guó)統(tǒng)一的操作模式。通常來(lái)說(shuō)選擇的模式有如下幾種及優(yōu)劣勢(shì)：

A、三終端模式。由公司統(tǒng)一鋪貨給省區(qū)的龍頭商業(yè)公司，由省、地、縣的經(jīng)理進(jìn)行渠道分銷及終端拉動(dòng)。這種方式的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)做得很細(xì)致，如果品種豐富及品種市場(chǎng)適用人群廣，很容易起量和形成規(guī)模銷售。劣勢(shì)是對(duì)商業(yè)的及省區(qū)人員的管控難度大，資金風(fēng)險(xiǎn)大。

B、公司向各省區(qū)派駐省區(qū)經(jīng)理。由各駐地省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行連鎖、商業(yè)公司或個(gè)人代理招商。通常來(lái)說(shuō)，按連鎖和縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔。廠家可以直接對(duì)連鎖、商業(yè)公司或個(gè)人代理進(jìn)行招商。也可以委托當(dāng)?shù)匾簧虡I(yè)公司幫助進(jìn)行省區(qū)部分市場(chǎng)指定分銷(現(xiàn)款或鋪貨)。這樣的優(yōu)勢(shì)是跟省區(qū)經(jīng)理個(gè)人能力有關(guān)，如果能力強(qiáng)可以做到更好地市場(chǎng)細(xì)化和市場(chǎng)深入，且都是現(xiàn)款操作，公司無(wú)資金風(fēng)險(xiǎn)。劣勢(shì)是市場(chǎng)不夠細(xì)化，不夠深入。

以上兩種是目前市場(chǎng)運(yùn)用*普遍的模式。

C、部分公司在省區(qū)派駐了2-5名地區(qū)經(jīng)理。由省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行全省統(tǒng)籌，地區(qū)經(jīng)理強(qiáng)化區(qū)域招商。優(yōu)勢(shì)是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃更加細(xì)致，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管控更加有力，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的招商更加細(xì)致。劣勢(shì)是加大了省區(qū)費(fèi)用，如果品種不是特別上量和特別豐富，產(chǎn)出有限，費(fèi)效比會(huì)不合理，公司的盈利能力減弱。

D、省代模式。有的公司為了管控和省心，會(huì)在一個(gè)省針對(duì)某個(gè)品種找省代。這樣做的優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)相比電話招商更好管控，市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范。如果找好了省代，廠家會(huì)很省心，也沒(méi)有任何資金風(fēng)險(xiǎn)，靠省代拓展出大片市場(chǎng)，就算哪天省代被區(qū)域也會(huì)留給公司大片拓展成熟的市場(chǎng)。劣勢(shì)是省代不可控，如果產(chǎn)品不是**，省代會(huì)因更公司意見(jiàn)不合的情況下，輕而易舉的找同類品種全面替換，給廠家造成致命打擊。

3、公司應(yīng)該做到價(jià)格三統(tǒng)一。

制定公司全國(guó)統(tǒng)一出貨價(jià)、代理商供終端的統(tǒng)一供貨價(jià)，統(tǒng)一的終端零售價(jià)。要做到統(tǒng)一很難，因?yàn)楦鱾�(gè)地方的市場(chǎng)情況，消費(fèi)能力不一樣。公司的全國(guó)統(tǒng)一出貨價(jià)能做到，但代理商向終端的統(tǒng)一供貨價(jià)和終端的統(tǒng)一零售價(jià)是*難管控的。各省區(qū)可以略作變通，但幅度不宜太大，重要的是要保證本省消化，不要跨省竄貨。

其一，對(duì)本省區(qū)的市場(chǎng)情況要清楚了解。

比如，云南、重慶OTC連鎖程度比較高;四川省連鎖比較分散，基本上沒(méi)有全省連鎖，各區(qū)域分別有強(qiáng)勢(shì)連鎖。因?yàn)楸臼〉氖袌?chǎng)情況不一樣，對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃也不一樣。對(duì)全省連鎖程度比較高的，可以選擇一全省性的連鎖進(jìn)行廣覆蓋。而四川省更多的是要做到對(duì)成都市主要連鎖和各區(qū)域市場(chǎng)連鎖的覆蓋。

其二，確定本省的市場(chǎng)操作思路。

以四川為例，基本上是以連鎖為核心，盡量現(xiàn)款直供，無(wú)法現(xiàn)款直供的，找代理商進(jìn)行鋪貨。為了解決物流配送慢和零散貨得發(fā)運(yùn)，選擇1-2分銷公司幫助進(jìn)行指定市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)覆蓋。除了連鎖以外的市場(chǎng)，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位進(jìn)行細(xì)化招商。

A、假設(shè)代理商能在縣級(jí)市場(chǎng)操作公司的全品種，讓代理商盡量全品類操作，增加對(duì)市場(chǎng)的品種占有和市場(chǎng)占有。當(dāng)代理商操作三個(gè)月后選定核心品種，實(shí)在上不了量的另找代理商進(jìn)行操作。

B、只讓代理商選擇一個(gè)他認(rèn)為*有優(yōu)勢(shì)的品種操作，當(dāng)這個(gè)品種三個(gè)月后操作得很好的情況下增加品種。

其三、與客戶建立顧問(wèn)式合作伙伴關(guān)系。

幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)和銷售規(guī)劃。讓客戶及其團(tuán)隊(duì)成為推銷公司產(chǎn)品的主力軍，也可把客戶視為公司團(tuán)隊(duì)的一員。深度溝通、達(dá)成默契和共識(shí)。

其四、*好是能夠跟更多的連鎖建立深度合作，同時(shí)能在每個(gè)縣找到一個(gè)核心消化公司產(chǎn)品的核心代理商，按照公司的統(tǒng)一模式進(jìn)行既是代理商又類似公司員工的管理。這個(gè)體系就更龐大了，市場(chǎng)也就更穩(wěn)固了。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-5-27 14:52:21

文章來(lái)源：