竄貨厲害的原因到底是什么？

添加日期：2017年11月1日 閱讀：1599

　相信很多經(jīng)銷商都遇到過這樣一個令人痛恨的問題：竄貨。




　　面對急劇下降的銷售行情，經(jīng)銷商們開始了各種“走貨技巧”，想盡一切辦法完成自己的銷售任務(wù)，竄貨也開始瘋狂的興起。




　　一石擊起千層浪，你不竄貨，就被別人竄；別人竄我貨，我不竄，顯得自己無能！一時間竄貨成瘋！




　　竄貨來的貨一般都是把價格壓的很低，有的甚至虧本賣，有些店貪圖一件貨便宜幾塊錢，到處拿貨，誰給的價低就拿誰的貨，擾亂當(dāng)?shù)厥袌龅膬r格體系。




　　更令當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商痛恨的是，商家拿著這些竄貨來的貨卻要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做售后，而現(xiàn)在食品行業(yè)的潛規(guī)則是單純的做售后肯定會虧本的。




 




　　說到竄貨，可以說每個經(jīng)銷商都深惡痛絕，又不得不面對現(xiàn)實的問題。每個廠家都經(jīng)常的喊：嚴(yán)查竄貨！發(fā)現(xiàn)重罰等等重力度的話語，然而竄貨每年都在說，竄貨每年都在發(fā)生！




　　今天在這里給大家分析一下竄貨到底是為了什么，又是怎么發(fā)生的呢？且聽小編給您說一說：




　　問：什么產(chǎn)品會竄貨？

　　答：名牌產(chǎn)品。




　　分析：沒名氣的的都不會竄貨，因為本身產(chǎn)品都賣不了多少，廠家找個客戶都難，當(dāng)然廠家也沒什么任務(wù)，經(jīng)銷商一般加價高，沒有利潤，沒人給他玩！




　　問：為什么名牌產(chǎn)品會竄貨？

　　答：因為完不成任務(wù)！不是經(jīng)銷商完不成任務(wù)，就是區(qū)域經(jīng)理完不成任務(wù)。




　　分析：品牌一旦具備一定的知名度后，廠家也就牛起來了，給你上人、給你費用等等，但必須完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商每年都能輕松完成任務(wù)的，基本上也不會竄貨。




　　（1）經(jīng)銷商完不成任務(wù)，怎么辦？基本上會平價或稍加一點利潤竄貨，完成廠家任務(wù)，掙到自己該掙得那份錢拉倒。




　　（2）大部分經(jīng)銷商能完成任務(wù)，個別經(jīng)銷商完不成任務(wù)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理完不成總?cè)蝿?wù)怎么辦？給關(guān)系好的經(jīng)銷商私下申請費用，讓經(jīng)銷商往薄弱市場竄貨。




　　這種情況比較厲害，因為經(jīng)銷商是幫忙！竄貨沒有利潤肯定不干，更何況明年的任務(wù)肯定抬高！多半是廠家經(jīng)理都是忽悠帶包票的：明年任務(wù)不給漲，咱們哥們得互相幫助啊！這種竄貨價格比較低，甚至?xí)�低于廠價。




　　問：我經(jīng)營的品牌所有的經(jīng)銷商都在竄貨，亂成一鍋粥了，怎么回事呢？

　　答：這種情況肯定有！尤其是這兩年！




　　分析：國內(nèi)的好多企業(yè)在制定經(jīng)銷商銷售任務(wù)時，都是能多定不少定，好像每個經(jīng)銷商都有無窮潛力！不增長個20%以上，都不好意思給老板交代！




　　為什么我說這兩年經(jīng)銷商竄貨嚴(yán)重了呢？




　　原因是：銷售任務(wù)制定習(xí)慣，這么多年每年都遞增這么多！趕上這兩年經(jīng)濟(jì)放緩，銷售增長沒有預(yù)計那么快！




　　經(jīng)銷商不竄貨完不成任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理逼著你也得完，大家都沒有別的辦法，尤其是國內(nèi)品牌，又不精耕市場，一味的給經(jīng)銷商施加壓力，不竄貨怎么辦？*后造成你竄我、我竄你，誰也別說誰！




　　問：我這里老是被人家竄，我不掙錢都沒人要！怎么回事？

　　答：這得問區(qū)域經(jīng)理。




　　分析：如果相同的客戶因為價格不要你的貨，估計是廠家區(qū)域經(jīng)理給經(jīng)銷商的政策不同。還有就是區(qū)域經(jīng)理能從經(jīng)銷商那里搞一些灰色收入，故意給他的政策比你高。




　　所有的竄貨，廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷商！經(jīng)過小編簡單的分析，您會發(fā)現(xiàn)，這里到處都有廠家的身影，經(jīng)銷商的不是制造竄貨的元兇！真正的元兇是廠家和廠家的銷售團(tuán)隊！




　　試想，如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務(wù)，順利的掙到利潤，順利的核銷費用，那個經(jīng)銷商會去竄貨！




　　竄貨意味著放棄利潤！竄貨意味著抬高明年的銷售任務(wù)！竄貨意味著得罪行業(yè)好友！竄貨意味著正在放棄你這個品牌的路上！沒有利潤，什么品牌經(jīng)銷商也不給你玩！




　　行業(yè)怪圈：為什么有些經(jīng)銷商總是竄貨？因為他去年是通過竄貨完成任務(wù)的，今年不竄貨，怎么完成任務(wù)？怎么活？




　　為什么有些品牌不竄貨也做得很大？為什么有些大品牌竟然找不到客戶，沒有經(jīng)銷商愿意做？請廠家領(lǐng)導(dǎo)解釋！




　　所有的竄貨，廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷商！




　　其實產(chǎn)生竄貨的根源是廠家和廠家的銷售團(tuán)隊！




　　試想，如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務(wù)，順利的掙到利潤，順利的核銷費用，那個經(jīng)銷商會去竄貨！




　　現(xiàn)在原材料漲價，已大不如前，廠家漲了，我們很難漲，好不容易把價格給調(diào)上來，你竄一點兒貨，把整個市場給搞壞，你說氣人不氣人？




　　有經(jīng)銷商向我們吐槽：原來批發(fā)幾十件可以掙百十來塊錢，這幾年老漲價，現(xiàn)在一件貨幾塊錢都很難掙到，這種生意就是做上500年也發(fā)不了財呀！恐怕連成本也不夠啊！




　　長期出現(xiàn)竄貨，正規(guī)經(jīng)銷商自然也會降價處理，必然會把廠家的價盤徹底打亂。一旦市場亂掉，品牌完蛋，二批、經(jīng)銷商，都沒了賺錢機(jī)會。




　　認(rèn)真分析一下，終端商為什么敢竄你的貨，一定是你渠道不夠廣泛，掌控力不強(qiáng)；再有是你沒有監(jiān)督機(jī)制；還有就是你的勢不強(qiáng)，代理產(chǎn)品有限，話語權(quán)不足。




　　江湖的規(guī)矩就是老大就是要銷售額高，占據(jù)頭羊；老大就要銷售服務(wù)好，人員維護(hù)到位。否則你就不是老大，按照江湖規(guī)矩來辦，自然復(fù)雜了不少。




　　電視里經(jīng)常說一句話：不是我軍無能實在是對方火力太猛。這句話真的是大大的玩笑，驗證我軍能不能的關(guān)鍵恰恰是看可不可以擋得住敵人的猛火力，如果什么都不用完善即可抵擋，還要業(yè)務(wù)做什么？




　　天線熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。大家都是為了賺錢，竄不竄，取決于是否有錢賺，是否可持續(xù)賺錢。




　　“蒼蠅不叮無縫的蛋�！痹�好籬笆、筑好墻，渠道利潤合理、人員客情維護(hù)到位，貨源檔案進(jìn)銷存清清楚楚，沒有人會輕易竄你的貨，因為一切皆在你掌握。




　　提前做好防備，廠家設(shè)定合理的價位體系，經(jīng)銷商只要有足夠的利潤支持二批，二批自然不愿意冒風(fēng)險從外面竄貨。




　　大家都在同一個圈子里混，借到的終是要還的！




　　在我們不顧別人的感受，為了一點點自己無利潤的私心，就賣出那么一點點貨物，你發(fā)的了財嗎？恐怕是透支的自己的利潤吧？等別人也把價格降下來再竄你，你自己也不好受吧！




　　“竄貨者無恥，被竄者無能！”




　　竄貨猛于虎，若不鏟除經(jīng)銷商和廠家都不好過。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-11-1 9:01:10

文章來源：