代理商性質(zhì)要變,藥企產(chǎn)品走直銷路線,兩票制下你怎么看?

    添加日期:2017年11月2日 閱讀:35957

    今年1月3日重慶市發(fā)布的兩票制文件提到:“境內(nèi)外藥品的國(guó)內(nèi)總代理或直接從境外生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)口藥品的代理商,可視同生產(chǎn)企業(yè)”,而此次發(fā)布兩票制文件,這句表述變成了:“境外藥品的國(guó)內(nèi)總代理或直接從境外生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)口藥品的代理商,可視同生產(chǎn)企業(yè)”!

    一字之差的新條文意味著:在重慶地區(qū),國(guó)內(nèi)總代理視同為生產(chǎn)企業(yè)的條款作廢!一個(gè)“內(nèi)”字,總代危險(xiǎn)!

    這用“失之毫厘差之千里”來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)。因?yàn)閷?duì)于不少代理商來(lái)說(shuō),有可能因?yàn)椤皟善敝啤钡臒o(wú)法執(zhí)行,要么放棄國(guó)內(nèi)醫(yī)藥總代理,專門代理進(jìn)口藥物營(yíng)銷,要么徹底解散破產(chǎn)!

    所謂“兩票制”,就是由生產(chǎn)企業(yè)到國(guó)內(nèi)總代理開票(不算一票),后者再開票到商業(yè)公司(第*票),商業(yè)公司再配送到醫(yī)療機(jī)構(gòu)。但重慶新的政策后,如果代理還按過(guò)去的開票方式就變成了三票,與政策不符!

    新的政策迫使廠家繞過(guò)總代直接向配送公司開票。也就是說(shuō),廠家為了自身利益不受損失,會(huì)“隔山過(guò)!敝苯优c配送公司“簽單”!國(guó)內(nèi)總代在重慶或?qū)乃幤方灰祖湕l中出局!

    無(wú)獨(dú)有偶,日前北京市醫(yī)改辦、衛(wèi)計(jì)委、藥監(jiān)局等10部門聯(lián)合公布《北京市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)?fù)菩小皟善敝啤睂?shí)施方案(試行)》,啟動(dòng)實(shí)施兩票制,生產(chǎn)企業(yè)選擇配送商,3個(gè)月過(guò)渡期!

    那么,在這樣的政策下,總代理真的會(huì)滅亡消失么?筆者認(rèn)為,關(guān)鍵看代理商能否主動(dòng)與廠家合作共贏。無(wú)論是幾票制,廠家藥品終歸是要銷售出去的,兩票制無(wú)非是減少壓縮銷售環(huán)節(jié)而已。如果取消總代理,企業(yè)就只能自己組織銷售機(jī)構(gòu)代替“總代理”,自己直銷自己的產(chǎn)品。

    重慶兩票制下的藥品生產(chǎn)企業(yè)需要遴選配送商,需要企業(yè)自覺(jué)轉(zhuǎn)變銷售和經(jīng)營(yíng)模式。但這對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),無(wú)疑是運(yùn)營(yíng)新課題及難題!因?yàn)槎嗄暌詠?lái)都是代理營(yíng)銷,他們的主要精力用于藥品研發(fā)生產(chǎn),對(duì)全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)沒(méi)有專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu),或缺乏專業(yè)經(jīng)驗(yàn),更很少直接與終端客戶聯(lián)絡(luò),不知道藥品區(qū)域的銷售結(jié)構(gòu)途徑。

    但多年代理營(yíng)銷的代理商卻有他們經(jīng)驗(yàn)豐富的代理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),掌握了大量營(yíng)銷數(shù)據(jù),有不外露的營(yíng)銷秘笈。因此,這個(gè)時(shí)候,代理商只要抓住時(shí)機(jī),選準(zhǔn)廠家企業(yè),主動(dòng)商談合作,依靠自己的營(yíng)銷技能及優(yōu)勢(shì),完全有可能贏得廠家同意而合并操作營(yíng)銷,成為廠家市場(chǎng)營(yíng)銷的主力,改變身份,重操舊業(yè),繼續(xù)從事代理業(yè)務(wù)!

    兩票制是在減少流通環(huán)節(jié),降低流通成本,但“降低流通成本”,并不是說(shuō)降低藥品出廠價(jià)格!兩票制是在降低終端消費(fèi)的藥價(jià),但只要出廠價(jià)不“公開”,無(wú)疑就給了代理商與藥企合作“聯(lián)姻一家”合作運(yùn)營(yíng)的大好機(jī)會(huì)!

    有**提出,“兩票制”對(duì)整個(gè)流通市場(chǎng)會(huì)有一些影響,但對(duì)藥企的影響不會(huì)很大,對(duì)于有終端隊(duì)伍的外企和主流大企業(yè),或者本來(lái)就與大商業(yè)公司進(jìn)行合作的企業(yè),“兩票制”在本質(zhì)上沒(méi)有什么影響。僅更換了開票的模式,無(wú)法從根本上改變藥企獲益的方式。

    因此,“兩票制”僅是流通環(huán)節(jié)的減少,但只要沒(méi)有行政剛性政策由第三方專門機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)藥品(新研藥等)出廠成本進(jìn)行核算,并公開零售價(jià)格,不出臺(tái)更加完善的法律法規(guī)對(duì)藥品流通進(jìn)行嚴(yán)格管制,藥企仍可以與代理商合作或合并,使用代理商既有的營(yíng)銷方案、技巧和 “秘笈”,直接與終端客戶、配送對(duì)接,快速、順利開發(fā)基層市場(chǎng)!這也許是兩票制下總代理“山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村”的大好機(jī)遇,讓更龐大的代理隊(duì)伍有了新的就業(yè)出路!


    責(zé)任編輯:趙帥超 atm-sprinta.com 2017-11-2 10:20:07

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