添加日期:2015年10月13日 閱讀:1991
對于醫(yī)藥企業(yè)而言,要想避開被隊友拖后腿的陷阱,便應(yīng)擦亮雙眼,開展有有選擇性、前瞻性的招商。藥企鎖定適合自己的目標(biāo)醫(yī)藥代理商,對醫(yī)藥招商工作可謂事半功倍。
作為社會高速發(fā)展、社會大分工經(jīng)濟(jì)形勢下的必然產(chǎn)物,醫(yī)藥招商的熱度多年來居高不下,盡管其間歷經(jīng)多次變革,但招商仍然是藥企進(jìn)行市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣時制勝的“不二法寶”。然而,“法寶”雖妙,卻并非人人都能用好。
如今,我國的醫(yī)藥代理商數(shù)量繁多,若藥企選擇到了好隊友,雙方必然能擦撞出巨大的火花。但反過來說,一旦醫(yī)藥代理商選擇不當(dāng),那么雙方都將蒙受巨大的損失。從藥企的角度來看,在未來的市場經(jīng)營中,極有可能會出現(xiàn)由于代理商經(jīng)營能力不足,而對市場的正常運作造成影響等情況;從代理商的角度來看,由于缺廠家乏支持,*終也多半難以逃脫“死亡”的命運。
毋庸置疑,藥企若想通過招商為藥企發(fā)展提供助力,便不能貿(mào)然行事,而應(yīng)以藥企的可持續(xù)發(fā)展為基點作出盤算來確定目標(biāo)招商群,進(jìn)行有針對性、有選擇性的招商,切勿僅僅把招商作為藥企圈錢的一種手段。
適合的就是*好的。“所謂‘適合’,說白了就是‘門當(dāng)戶對’! 醫(yī)藥行業(yè)大咖表示,任何藥企,大也好、小也罷,都必須找到自身的定位。大藥企對區(qū)域性的小代理商(特別是掛靠性質(zhì)的個人代理商)是興致缺缺的,而小藥企若想和有實力、有網(wǎng)絡(luò)的大代理商合作,必然會在價格上做出很大的犧牲。顯然,能夠長久合作實現(xiàn)共贏的,一定是那些“適合”的、門當(dāng)戶對的客戶。
如何判斷醫(yī)藥招商群是否適合自己?藥企可從以下四個方面判斷代理商是否“適合”自己:
首先,代理商的渠道是否和藥企產(chǎn)品定位一致;
其次,代理商對產(chǎn)品的認(rèn)可是否和藥企的定位一致;
再次,代理商有無藥企所缺乏的對等的“資源”,比如運作醫(yī)院渠道的代理商有無招標(biāo)、醫(yī)保、物價、醫(yī)院客戶等方面的資源,運作otc產(chǎn)品的代理商有無渠道關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò)、終端客戶、銷售隊伍、資金實力方面的資源;
*后,代理商是否認(rèn)同藥企對市場的管控理念。
那么,有了衡量指標(biāo)后,藥企要如何才能圈定目標(biāo)醫(yī)藥代理商群呢?三條捷徑:
其一,從老客戶中進(jìn)行雙向挖掘,橫向挖掘客戶資源,縱向挖掘市場潛力,多方開展新合作,管理也相對容易;
其二,拉攏競爭產(chǎn)品代理商,通過動之以情、曉之以理的方式,與其達(dá)成合作,如此不僅能夠迅速拓展招商渠道,而且在產(chǎn)品上市之初即能給競爭對手以沉重打擊,從而在競爭中由被動變?yōu)橹鲃樱?BR> 其三,在新進(jìn)入者中篩選,尋找那些*有能力、*有潛力、*適合藥企產(chǎn)品優(yōu)勢的代理商加盟。
藥企鎖定目標(biāo)醫(yī)藥代理商是一項艱巨的工作,藥企需要從多維度進(jìn)行分析。責(zé)任編輯:候明芳 atm-sprinta.com 2015-10-13 15:15:18
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。