醫(yī)藥企業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)行再次盈利！

添加日期：2017年11月3日 閱讀：1193

由于李克強(qiáng)總理提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的企業(yè)轉(zhuǎn)型指導(dǎo)防止，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)也開(kāi)始了聲勢(shì)浩大的全行業(yè)企業(yè)參與互聯(lián)網(wǎng)+的行動(dòng)。

但時(shí)至今日，經(jīng)過(guò)了諸多的嘗試，鮮有醫(yī)藥企業(yè)參與互聯(lián)網(wǎng)+成功的案例，如果非要列舉，可能仁和集團(tuán)的M2F+B2B+O2O模式，相對(duì)比較成功，但鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負(fù)責(zé)人史立臣還是沒(méi)看到仁和集團(tuán)運(yùn)作的投入產(chǎn)出比，是否盈利，筆者只是看到仁和集團(tuán)的M2F+B2B+O2O模式還在改進(jìn)中，近期仁和集團(tuán)又加入了叮當(dāng)中醫(yī)服務(wù)，與中醫(yī)館打通，提供在線預(yù)約、咨詢等業(yè)務(wù)。而且，非常關(guān)鍵的是，仁和集團(tuán)叮當(dāng)快藥服務(wù)中是否也對(duì)處方藥實(shí)施網(wǎng)上訂購(gòu)和配送，如果有，就違反了國(guó)家禁止網(wǎng)售處方藥的規(guī)定，如果沒(méi)有那么叮當(dāng)快藥就缺失了一塊巨大的市場(chǎng)和巨大的產(chǎn)品群，因?yàn)閱渭兊呐渌蚈TC、家用器械和保健品，市場(chǎng)是不可能做大的。



不得不說(shuō)，仁和集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)+做成了+互聯(lián)網(wǎng)，也就是眾多的醫(yī)藥醫(yī)療資源加上互聯(lián)網(wǎng)就行了現(xiàn)行的模式，目前這個(gè)綜合模式還在演變過(guò)程中，是否*終成功，還需拭目以待。

既然互聯(lián)網(wǎng)成為醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型的契機(jī)，那么到底怎么做?怎樣參與互聯(lián)網(wǎng)?怎樣準(zhǔn)確有效的利用互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)形成醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)要素?怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)把自身的資源和能力有效的放大?

很多醫(yī)藥企業(yè)很迷茫，很困惑。

鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心研究了很多關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，或者其他平臺(tái)公司在醫(yī)藥行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)行為或者模式，大家基本都關(guān)注了一個(gè)點(diǎn)：為消費(fèi)者送藥上門(mén)。

消費(fèi)者很需要送藥上門(mén)嗎?

送藥上門(mén)，也就是說(shuō)，消費(fèi)者不需要去藥店、去門(mén)診、去醫(yī)院，只要在家里下訂單，就有人員送藥上門(mén)。

這種模式其實(shí)就是淘寶、京東等的網(wǎng)購(gòu)模式。

網(wǎng)購(gòu)模式的基本前提是物品或者比實(shí)體店面便宜，或者當(dāng)?shù)貙?shí)體店面買(mǎi)不到，或者消費(fèi)者懶得去實(shí)體店，網(wǎng)購(gòu)可以節(jié)約時(shí)間。而網(wǎng)購(gòu)模式的產(chǎn)品基本不需要特別指導(dǎo)，消費(fèi)者可以自行知道其用途和使用方法，基本也沒(méi)什么使用風(fēng)險(xiǎn)。

但，藥品有上面的前提嗎?

不說(shuō)藥店滿大街都是，就說(shuō)藥品種類，那個(gè)城市的藥店、門(mén)診和醫(yī)院合計(jì)起來(lái)不都是有幾千種上萬(wàn)種藥品?所以，消費(fèi)者基本不存在在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)不到藥品的情況。即便哪些奇缺的低價(jià)藥物或者小眾疾病藥物，如果當(dāng)?shù)厮幍�、門(mén)診和醫(yī)院沒(méi)有，網(wǎng)上也不一定就有�；蛘哒f(shuō)印度的廉價(jià)藥物，我們買(mǎi)不到，但基本上這類藥物物聯(lián)網(wǎng)上也不敢賣(mài)。

所以說(shuō)，消費(fèi)者在居住地的藥店和醫(yī)院中基本可以買(mǎi)到所需要的藥品，這一點(diǎn)和淘寶、京東的幾十萬(wàn)種產(chǎn)品，當(dāng)?shù)乜赡芎芏喽紱](méi)有的情形是不同的。

再說(shuō)價(jià)格，網(wǎng)購(gòu)藥品價(jià)格一定低嗎?

鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心查詢了諸多藥品銷售網(wǎng)站，和藥店比較，和醫(yī)院比較，基本上網(wǎng)上平臺(tái)95%的藥價(jià)都和藥店持平或略高，但也有據(jù)說(shuō)是**網(wǎng)上銷售的藥品，實(shí)體店沒(méi)貨，這類藥品估計(jì)非常少，因?yàn)楣P者沒(méi)查詢到。而與醫(yī)院相比，網(wǎng)上平臺(tái)的藥品價(jià)格是偏低的，但這些絕大多數(shù)都是處方藥，而網(wǎng)上平臺(tái)是不能銷售處方藥的。當(dāng)然很多網(wǎng)上平臺(tái)打擦邊球偷偷銷售處方藥的情況比較普遍。

再說(shuō)藥品的使用

淘寶京東的產(chǎn)品基本沒(méi)有使用風(fēng)險(xiǎn)，也不用專業(yè)人士指導(dǎo)，店主就可以熟知自己銷售的產(chǎn)品情況，可以準(zhǔn)確的告之消費(fèi)者使用方法。

但藥品不一樣，不同的人群即便是同一種病癥使用的藥品也不盡相同，比如都是頭痛，可能有些患者服用神經(jīng)衰弱的藥品，有些服用解熱鎮(zhèn)痛的藥品，有些服用降壓藥，以解決高血壓導(dǎo)致的頭痛。如果消費(fèi)者自身不清晰因?yàn)槭裁磳?dǎo)致的頭痛，而網(wǎng)購(gòu)藥品又沒(méi)有真正的診斷和檢查，就會(huì)用錯(cuò)藥物，貽誤病情。

消費(fèi)者真正需要的是治療方案

無(wú)論消費(fèi)者去藥房、診所、醫(yī)院還是互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)藥品，其目的都不是為了購(gòu)藥而購(gòu)藥，而是為了解決自身的疾病，消費(fèi)者真正需要的是疾病的治療方案，這就是根本。

沒(méi)有糖尿病的消費(fèi)者不會(huì)看到網(wǎng)上或?qū)嶓w店有治療糖尿病的藥物就購(gòu)買(mǎi)存儲(chǔ)，沒(méi)有風(fēng)濕的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)濕類治療藥物。

他們真正需要的是治療方案，治療方案可以是藥品，可以不是藥品，這些消費(fèi)者都不在乎，在乎的是怎樣盡快的解除病患帶來(lái)的痛苦。

因?yàn)橄�費(fèi)者真正需要的是解決病患的治療方案，而只會(huì)賣(mài)產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)根本想不到這一點(diǎn)，還是在努力的去想怎樣把藥品更快速的送到根本不需要藥品的消費(fèi)者手中，于是，各種五花八門(mén)的所謂的互聯(lián)網(wǎng)模式就應(yīng)運(yùn)而生，基本都是為消費(fèi)者送藥上門(mén)。

但，消費(fèi)者真正需要的不是藥品，而是疾病解決方案，知不知道?

所以，醫(yī)藥企業(yè)想真正有效的參與互聯(lián)網(wǎng)，就要明晰消費(fèi)者真正需要什么，而不是你能向消費(fèi)者提供什么。

互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)對(duì)藥企來(lái)說(shuō)，真正的意義是更深層次的聯(lián)接消費(fèi)者，增強(qiáng)藥企和消費(fèi)者的互動(dòng)，以利于藥企能為消費(fèi)者提供更有益于健康和疾病治療的增值服務(wù)，從而讓消費(fèi)者，尤其是慢性病消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期的粘結(jié)在藥企的品牌下，接受并長(zhǎng)期使用藥企在解決方案中提供的各種藥品、保健品、器械，同時(shí)能獲得更為前沿的疾病治療信息等等。

藥企在互聯(lián)網(wǎng)方面要有所作為，就需要構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的前提是要形成一下四個(gè)方面的工作。

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維

既然消費(fèi)者真正需要的是疾病的解決方案，那么，藥企就要把現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品想辦法和消費(fèi)者的真正需要對(duì)接起來(lái)，為消費(fèi)者提供更多專業(yè)的疾病治療方案，同時(shí)把自身的資源和解決方案對(duì)接，*好形成閉環(huán)對(duì)接。

這樣藥企就從關(guān)注產(chǎn)品銷售的經(jīng)營(yíng)思維向?qū)Ｗ⑾�費(fèi)者需求的經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)型。

2.創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式都存在問(wèn)題，根本原因是沒(méi)找到消費(fèi)者的真正需求，而是強(qiáng)行塞給消費(fèi)者他們的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)模式，這個(gè)藥企或平臺(tái)告訴消費(fèi)者，我們40分鐘就能送貨上門(mén)，那家藥企或平臺(tái)則稱我們28分鐘就可以。

沒(méi)有一家藥企或平臺(tái)說(shuō)，消費(fèi)者，你不用擔(dān)心，你的情況我們非常了解，我們會(huì)想盡辦法盡快的治好你的病患，同時(shí)讓你長(zhǎng)久的健康生活，即便我們不能盡快或完全治好你的疾病，但我們會(huì)幫你減少病患的折磨，降低病患導(dǎo)致的死亡率，我們會(huì)長(zhǎng)期的為你提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因?yàn)槟闶俏覀冮L(zhǎng)期的客戶。

創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，其實(shí)就是找準(zhǔn)消費(fèi)者真正的需求，并進(jìn)行有效的對(duì)接。

3.升級(jí)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)

現(xiàn)在的藥企的經(jīng)營(yíng)系同，基本都是針對(duì)渠道或終端的，營(yíng)銷From EMKT.com.cn體系設(shè)計(jì)也是針對(duì)渠道或終端的，根本沒(méi)有對(duì)接消費(fèi)者的系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)。

藥品經(jīng)營(yíng)的特性是藥企的藥品構(gòu)成短期不會(huì)發(fā)生大的變化，這時(shí)，我們就要在藥品以外形成藥企的新競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)新競(jìng)爭(zhēng)力就是抓住消費(fèi)者，現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)、綜合性平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)、微信等等，很好，我們就用多種手段來(lái)對(duì)接消費(fèi)者，讓消費(fèi)者一有相關(guān)疾病就首先考慮購(gòu)買(mǎi)我們的藥品，而不是依靠藥店推介或醫(yī)院指定。

對(duì)接消費(fèi)者，就要升級(jí)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，建立多個(gè)綜合運(yùn)行的窗口，并規(guī)劃到統(tǒng)一平臺(tái)下。

但需要明確的是，對(duì)接消費(fèi)者需要更多的人員和團(tuán)隊(duì)，所以，升級(jí)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)是個(gè)龐大復(fù)雜的過(guò)程，不能一蹴而就。

4.建綜合性平臺(tái)

綜合性平臺(tái)會(huì)把對(duì)接消費(fèi)者的各種窗口統(tǒng)一管理，運(yùn)用線下藥店、門(mén)診、醫(yī)院、互聯(lián)工具如PC端、手機(jī)端、電視端等以及線上各種窗口和平臺(tái)，來(lái)讓使用各種互聯(lián)工具的消費(fèi)者都能夠獲得藥企的解決方案，從而形成立體式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，至于藥店、門(mén)診、醫(yī)院將變成我們臨時(shí)存儲(chǔ)藥品或其他產(chǎn)品的場(chǎng)所，不過(guò)是方便消費(fèi)者便利獲取藥品或其他產(chǎn)品的取貨點(diǎn)。

而消費(fèi)者根據(jù)藥企提供的解決方案，分層次、分時(shí)間段、分內(nèi)容的使用或服用我們的產(chǎn)品，他們到藥店可能不會(huì)再接受店員的產(chǎn)品推介，而是指明購(gòu)買(mǎi)那個(gè)藥企的產(chǎn)品。

總之，鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負(fù)責(zé)人史立臣認(rèn)為，藥企在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)力，一定是系統(tǒng)而有效的，不能再像現(xiàn)在這樣還在賣(mài)藥送藥上做文章，這種做法是做不成的，不了解市場(chǎng)環(huán)境，不了解消費(fèi)者真正需求，無(wú)論怎樣燒錢(qián)，市場(chǎng)和消費(fèi)者都不會(huì)買(mǎi)賬。

但需要警惕的是，一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始想消費(fèi)者需求滿足上轉(zhuǎn)移，并且取得了很好的業(yè)績(jī)。他們也許會(huì)成為未來(lái)的醫(yī)藥保健行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的主流企業(yè)。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-11-3 13:46:05

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