學會這些技能，讓客戶跟著你的節(jié)奏走！

添加日期：2017年11月8日 閱讀：1333

在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。

1學會贊美客戶

簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。



因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情;先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據(jù)**研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美。

2學會用請示的方法贏得定單

協(xié)商是條件的交換，立場各有不同;談判是利益的交換，雙方各有取舍。

營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的。

3學會讓客戶自己說出需求

客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。

4學會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望

人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時人們?yōu)榱俗非箝L遠的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦;為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。

具體的做法是營銷人員先引導客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。然后結(jié)合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如：

痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù);人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺高筑，人心沉淪;個人失業(yè)，家庭不和……。

行銷行業(yè)是一個非常感性的行業(yè)。一個普通營銷人員與**人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。



責任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-11-8 10:46:57

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