什么是醫(yī)藥會議營銷？流程是什么？

添加日期：2017年11月21日 閱讀：3802

在醫(yī)藥行業(yè)中，會議營銷的模式是經(jīng)常采用的促銷手段。

一、會議營銷的定義

會議營銷屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并且對顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、篩選、歸檔和整理，確定準(zhǔn)確的銷售對象，然后利用組織會議等形式，運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對性銷售的一種營銷模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進(jìn)服務(wù)等。



會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間直接進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對性;會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非通過大眾媒體廣告或其他形式;會議營銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，*終樹立和提升公司與產(chǎn)品形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

會議營銷目的在于加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。

會議營銷的意義在于此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)

造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

會議營銷相對于其他促銷方式而言具有較大的優(yōu)勢：易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律，操作時間越長、經(jīng)驗越豐富，可模仿性越低，不顯山不露水，可有效避開激烈惡性競爭和大量的廣告投入，易實(shí)施，成本較低，客戶的忠誠度較高;雙向

溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對面進(jìn)行有效的溝通。及時了解并滿足消費(fèi)者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效;交流情感，提高忠誠度。定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司

的感情，對產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠度;營造氣氛，促進(jìn)購買。通過會議，把有購買意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買、他買、我也買，極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費(fèi)者的購買熱情。

三、會議營銷的類型與操作流程

1、戶外促銷活動：指選擇在公園、廣場等戶外場所，

以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、

促進(jìn)其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應(yīng)選擇好主題，

對消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來實(shí)惠。比如：

免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)**義診、真情回報等。在會議內(nèi)容上，

可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、

免費(fèi)檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、

購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購買欲望。特別強(qiáng)調(diào)大型會議必須得宣傳好、組織好、

協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果。

2、室內(nèi)健康講座指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、

潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識的活動。室內(nèi)健康講座選擇的保健產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果，

產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購買的特點(diǎn)，目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定，活動前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)，

事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名**。室內(nèi)健康講座會議操作流程如下：

前期準(zhǔn)備階段：包括首先明確活動目的，傳播健康知識及理念堅定消費(fèi)者對保健產(chǎn)品的忠誠，

挖掘潛在消費(fèi)者;確定活動目標(biāo)群體;確定活動時間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段;確定活動地點(diǎn);

定崗定責(zé);物品準(zhǔn)備，具體包括貨物要求品種必須齊全，

運(yùn)輸必須安全;宣傳品例如橫幅、展板、

宣傳冊、彩報、價格表;會場布置例如臺布、飲水機(jī)、筆記本電腦、投影儀、移動存儲、錄音錄像照相設(shè)備、

急救箱等以及各種檢測儀器：氣血檢測儀、

血壓計、血糖儀等。會場操作階段：首先布置會場，頭一天下午，

會務(wù)組去會場布置。其次進(jìn)行流程控制，具體包括：工作人員提前1～2小時到崗位，佩帶工作證;引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物;到規(guī)定時間，

主持人或主講人出場宣讀活動議程10分鐘;

專題講座30分鐘; 消費(fèi)者發(fā)言20分鐘;

有獎問答或娛樂活動15～30分鐘;主持人發(fā)布公司*新信息及下次活動安排15分

鐘;

結(jié)束。3、顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地，

邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開展科普講座、

**咨詢、文藝表演、生日慶典、結(jié)婚紀(jì)念日、

重大節(jié)日等親情服務(wù)活動。A 、建立數(shù)據(jù)庫:顧客數(shù)據(jù)庫是營銷活動的起點(diǎn)，

顧客數(shù)據(jù)庫為營銷活動提供必需的顧客個人信息。數(shù)據(jù)庫中主要包含：

個人數(shù)據(jù);地址數(shù)據(jù);

行為數(shù)據(jù)。B 、電話邀約:建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請到活動現(xiàn)場。電話邀約的基本步驟包括：說明身份;詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況;邀約顧客參加公司組織的活動;確定地址和送函時間。C 、上門送函:應(yīng)該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動/**/企業(yè)/產(chǎn)品。推薦時，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。介紹時，應(yīng)把本次活動的主要亮點(diǎn)和顧客的實(shí)際問題(疾病關(guān)系)或者顧客感興趣的話題、活動、服務(wù)聯(lián)系在一起，促進(jìn)顧客的到會。當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容等詳細(xì)介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準(zhǔn)時參會。D 、活動現(xiàn)場的具體操作前期準(zhǔn)備主要包括場地選擇;場地布置;明確分工，活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、

職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動的組織性、

統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo);活動模擬，如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展�；顒蝇F(xiàn)場的流程控制主要包括以下幾個步驟：主持人開頭語;公司領(lǐng)導(dǎo)致辭約15分鐘;**講座(*好使用幻燈、投影，約30～60分鐘，也可根據(jù)會議的種類確定);有獎問答及文藝表演約20分鐘;

中場休息約20分鐘可以加入音樂，此時間為導(dǎo)購時期;娛樂節(jié)目及榮譽(yù)顧客上臺發(fā)言約20分鐘;幸運(yùn)抽獎約20分鐘;結(jié)束主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測，咨詢，以便營銷人員繼續(xù)導(dǎo)購。顧客離場時，專人歡送。4、社區(qū)活動：指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費(fèi)檢測、免費(fèi)體驗等活動。較大活動6～8人一組，免費(fèi)檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費(fèi)者有一個認(rèn)識過程�；顒忧暗臏�(zhǔn)備主要包括：確定活動目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人;確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量*大的時間;

聯(lián)系好活動地點(diǎn)：社區(qū)活動的地點(diǎn)多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥;準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌�，F(xiàn)場的具體操作具體包括：現(xiàn)場布置，要求桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布; 把的宣傳牌放在顯眼位置; 宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿;主動邀請，被動地等消費(fèi)者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和見效率;精心檢測：檢測時應(yīng)流暢自如，講解時應(yīng)準(zhǔn)確**，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-11-21 14:17:06

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