什么是醫(yī)藥會(huì)議營銷？流程是什么？

添加日期：2017年11月21日 閱讀：3734

在醫(yī)藥行業(yè)中，會(huì)議營銷的模式是經(jīng)常采用的促銷手段。

一、會(huì)議營銷的定義

會(huì)議營銷屬于單層直銷，是對(duì)數(shù)據(jù)庫營銷中聚會(huì)銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并且對(duì)顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、篩選、歸檔和整理，確定準(zhǔn)確的銷售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議等形式，運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性銷售的一種營銷模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等。



會(huì)議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間直接進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性;會(huì)議營銷所做的溝通是通過組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非通過大眾媒體廣告或其他形式;會(huì)議營銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，*終樹立和提升公司與產(chǎn)品形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

二、會(huì)議營銷的目的、意義及優(yōu)勢(shì)

會(huì)議營銷目的在于加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。

會(huì)議營銷的意義在于此銷售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)

造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

會(huì)議營銷相對(duì)于其他促銷方式而言具有較大的優(yōu)勢(shì)：易操作、成本低，能避開激烈的廣告競(jìng)爭。會(huì)議本身有獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律，操作時(shí)間越長、經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，不顯山不露水，可有效避開激烈惡性競(jìng)爭和大量的廣告投入，易實(shí)施，成本較低，客戶的忠誠度較高;雙向

溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通。及時(shí)了解并滿足消費(fèi)者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效;交流情感，提高忠誠度。定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通，加深他們對(duì)公司

的感情，對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠度;營造氣氛，促進(jìn)購買。通過會(huì)議，把有購買意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買、他買、我也買，極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購買熱情。

三、會(huì)議營銷的類型與操作流程

1、戶外促銷活動(dòng)：指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所，

以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、

促進(jìn)其購買的活動(dòng)。大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題，

對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來實(shí)惠。比如：

免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)**義診、真情回報(bào)等。在會(huì)議內(nèi)容上，

可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、

免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、

購買到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購買欲望。特別強(qiáng)調(diào)大型會(huì)議必須得宣傳好、組織好、

協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果。

2、室內(nèi)健康講座指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠顧客、

潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。室內(nèi)健康講座選擇的保健產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果，

產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購買的特點(diǎn)，目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定，活動(dòng)前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)，

事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名**。室內(nèi)健康講座會(huì)議操作流程如下：

前期準(zhǔn)備階段：包括首先明確活動(dòng)目的，傳播健康知識(shí)及理念堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)保健產(chǎn)品的忠誠，

挖掘潛在消費(fèi)者;確定活動(dòng)目標(biāo)群體;確定活動(dòng)時(shí)間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段;確定活動(dòng)地點(diǎn);

定崗定責(zé);物品準(zhǔn)備，具體包括貨物要求品種必須齊全，

運(yùn)輸必須安全;宣傳品例如橫幅、展板、

宣傳冊(cè)、彩報(bào)、價(jià)格表;會(huì)場(chǎng)布置例如臺(tái)布、飲水機(jī)、筆記本電腦、投影儀、移動(dòng)存儲(chǔ)、錄音錄像照相設(shè)備、

急救箱等以及各種檢測(cè)儀器：氣血檢測(cè)儀、

血壓計(jì)、血糖儀等。會(huì)場(chǎng)操作階段：首先布置會(huì)場(chǎng)，頭一天下午，

會(huì)務(wù)組去會(huì)場(chǎng)布置。其次進(jìn)行流程控制，具體包括：工作人員提前1～2小時(shí)到崗位，佩帶工作證;引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢、檢測(cè)、購物;到規(guī)定時(shí)間，

主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程10分鐘;

專題講座30分鐘; 消費(fèi)者發(fā)言20分鐘;

有獎(jiǎng)問答或娛樂活動(dòng)15～30分鐘;主持人發(fā)布公司*新信息及下次活動(dòng)安排15分

鐘;

結(jié)束。3、顧客聯(lián)誼活動(dòng)：指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，

邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開展科普講座、

**咨詢、文藝表演、生日慶典、結(jié)婚紀(jì)念日、

重大節(jié)日等親情服務(wù)活動(dòng)。A 、建立數(shù)據(jù)庫:顧客數(shù)據(jù)庫是營銷活動(dòng)的起點(diǎn)，

顧客數(shù)據(jù)庫為營銷活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。數(shù)據(jù)庫中主要包含：

個(gè)人數(shù)據(jù);地址數(shù)據(jù);

行為數(shù)據(jù)。B 、電話邀約:建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。電話邀約的基本步驟包括：說明身份;詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況;邀約顧客參加公司組織的活動(dòng);確定地址和送函時(shí)間。C 、上門送函:應(yīng)該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動(dòng)/**/企業(yè)/產(chǎn)品。推薦時(shí)，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。介紹時(shí)，應(yīng)把本次活動(dòng)的主要亮點(diǎn)和顧客的實(shí)際問題(疾病關(guān)系)或者顧客感興趣的話題、活動(dòng)、服務(wù)聯(lián)系在一起，促進(jìn)顧客的到會(huì)。當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容等詳細(xì)介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準(zhǔn)時(shí)參會(huì)。D 、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作前期準(zhǔn)備主要包括場(chǎng)地選擇;場(chǎng)地布置;明確分工，活動(dòng)前一天，組織召開動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、

職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、

統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo);活動(dòng)模擬，如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展�；顒�(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的流程控制主要包括以下幾個(gè)步驟：主持人開頭語;公司領(lǐng)導(dǎo)致辭約15分鐘;**講座(*好使用幻燈、投影，約30～60分鐘，也可根據(jù)會(huì)議的種類確定);有獎(jiǎng)問答及文藝表演約20分鐘;

中場(chǎng)休息約20分鐘可以加入音樂，此時(shí)間為導(dǎo)購時(shí)期;娛樂節(jié)目及榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言約20分鐘;幸運(yùn)抽獎(jiǎng)約20分鐘;結(jié)束主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢，以便營銷人員繼續(xù)導(dǎo)購。顧客離場(chǎng)時(shí)，專人歡送。4、社區(qū)活動(dòng)：指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)體驗(yàn)等活動(dòng)。較大活動(dòng)6～8人一組，免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過程�；顒�(dòng)前的準(zhǔn)備主要包括：確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人;確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量*大的時(shí)間;

聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)所，聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥;準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、血壓表、桌椅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌�，F(xiàn)場(chǎng)的具體操作具體包括：現(xiàn)場(chǎng)布置，要求桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布; 把的宣傳牌放在顯眼位置; 宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊，方便受檢測(cè)者拿;主動(dòng)邀請(qǐng)，被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請(qǐng)他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和見效率;精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確**，讓人信服。同時(shí)填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-11-21 14:17:06

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