添加日期:2017年11月29日 閱讀:2002
11月27日下午,來自23家品牌藥企的近50名代表蒞臨中康資訊的總部,參與由中康資訊主辦的第二屆新營銷論壇。中康資訊副總裁莊偉進、李俊國、劉輝與嘉賓共同探討藥品市場營銷思路,分享可供參考的成功案例與經(jīng)驗。期間,圍繞新零售的理念,如何探索供零企業(yè)與消費者的高效鏈接,成為現(xiàn)場的焦點。
中康資訊副總裁劉輝指出,以消費者為中心的新零售時代,要求醫(yī)藥企業(yè)在實現(xiàn)動銷的前提下,在不同的場景中與消費者高效鏈接,這意味著傳統(tǒng)零售的人、貨、場將進行重構(gòu)。在這背景下,了解消費者在藥店場景中的行為模式是一個重要問題。然而,消費者在藥店渠道的行為特征是低頻消費、高頻互動的,而且目前消費者的健康需求未能很好地滿足,也未能很好地建立信任。
中康資訊副總裁李俊國在題為《零售市場發(fā)展趨勢和困境》的報告中指出,藥品零售業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展,2016年門店數(shù)量**出現(xiàn)下降現(xiàn)象,他認為未來行業(yè)的發(fā)展主要以內(nèi)部整合為主。同時,零售藥店面臨著七大困境:
困境一:31%的門店YTD2017Q3平均月銷售額同比下降;年營業(yè)額在60萬以內(nèi)的小型門店月均銷售額下降的比例甚至達到60%,小型門店的單體店面臨淘汰風(fēng)險的趨勢明顯;
困境二:從行業(yè)整體來看,零售藥店毛利率穩(wěn)中有降,而房租和人員等成本項穩(wěn)中有升,經(jīng)營壓力進一步上升;
困境三:2016年藥店流量雖有所回暖,但藥店顧客回流的可持續(xù)性仍缺乏有效論證。
困境四:客單價的增長主要來自品單價的增長,客品數(shù)下降,藥店實際有效的產(chǎn)品寬度縮窄,聯(lián)合薦藥等行為難以獲得消費者普遍認可;
困境五:藥店中高位SKU市場份額持續(xù)擴大,隨著招標降價和零加成等政策影響加深,藥品價格倒掛現(xiàn)象凸顯,藥店原有價格優(yōu)勢正在快速喪失;
困境六:直銷、會銷和新型渠道(網(wǎng)購和跨境購)的競爭,藥店保健品銷售受到?jīng)_擊,增長乏力,份額持續(xù)下降;
困境七:醫(yī)藥分業(yè)進程中,距離零售藥店全面承接院外處方服務(wù)還有很多亟需解決的難題,例如處方來源、專業(yè)藥事服務(wù)、醫(yī)保支付等。
李俊國分析認為,在當前趨勢下,制藥企業(yè)應(yīng)重視“回歸藥品零售的專業(yè)屬性”這一市場訴求,與零售藥店建立以顧客為中心的價值協(xié)同,共同打造藥品零售專業(yè)化場景,實現(xiàn)產(chǎn)品的價值重塑與深化。這個觀點在現(xiàn)場引起了熱議。
華潤三九全國連鎖事業(yè)部總經(jīng)理李慶川在現(xiàn)場分享了華潤三九與連鎖藥店合作的新營銷體系,如何以“大平臺、大視野、大成長”為理念,打造在零售行業(yè)內(nèi)*具影響力的文化品牌——三九商道。李慶川表示,2017年他們對業(yè)務(wù)板塊和組織架構(gòu)進行了調(diào)整,新的連鎖平臺以全國連鎖客戶網(wǎng)搭建,連鎖客戶項目規(guī)劃,連鎖客戶服務(wù)為工作重心。
石家莊以嶺藥業(yè)零售部負責(zé)人逄振寧認為,雖供零雙方存在不可回避的矛盾,但雙方應(yīng)該回歸以患者為中心的初心,共同創(chuàng)造價值,實現(xiàn)共贏。藥企要從臨床轉(zhuǎn)向OTC市場,逄振寧認為,可通過采取互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)抓取消費者消費數(shù)據(jù)和習(xí)慣,從而建立產(chǎn)品銷售推廣模式;多舉行終端會員教育活動,增加用戶體驗的機會,從而產(chǎn)生粘性。
廣譽遠市場總監(jiān)翟躍龍也做了關(guān)于“處方藥轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售新機遇”方面的分享。他表示,通過品牌重新定位和消費者的研究,廣譽遠利用線上線下結(jié)合的組合拳,通過網(wǎng)紅直播、跨界參與時尚活動等方式讓中華**企業(yè)煥發(fā)新時代活力,為企業(yè)業(yè)績帶來“火箭式”增長。
要探索產(chǎn)品與消費者之間的高效鏈接,數(shù)據(jù)與技術(shù)的作用至關(guān)重要。而作為支持健康產(chǎn)業(yè)決策與連接的**,中康資訊將憑借數(shù)據(jù)、技術(shù)兩大核心能力,整合產(chǎn)業(yè)資源,實現(xiàn)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)在醫(yī)、藥、患各端的全面應(yīng)用,為產(chǎn)業(yè)各主體提供決策與連接服務(wù)。正如本次新營銷論壇形成的共識:簡單粗暴動銷的時代已經(jīng)過去,以數(shù)據(jù)研究為基礎(chǔ)的精細體系化運營才是未來!
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:2817276005@qq.com。