破局藥店的七大困境，與顧客的高效鏈接將成關(guān)鍵

添加日期：2017年11月29日 閱讀：2002

11月27日下午，來自23家品牌藥企的近50名代表蒞臨中康資訊的總部，參與由中康資訊主辦的第二屆新營銷論壇。中康資訊副總裁莊偉進、李俊國、劉輝與嘉賓共同探討藥品市場營銷思路，分享可供參考的成功案例與經(jīng)驗。期間，圍繞新零售的理念，如何探索供零企業(yè)與消費者的高效鏈接，成為現(xiàn)場的焦點。



中康資訊副總裁劉輝指出，以消費者為中心的新零售時代，要求醫(yī)藥企業(yè)在實現(xiàn)動銷的前提下，在不同的場景中與消費者高效鏈接，這意味著傳統(tǒng)零售的人、貨、場將進行重構(gòu)。在這背景下，了解消費者在藥店場景中的行為模式是一個重要問題。然而，消費者在藥店渠道的行為特征是低頻消費、高頻互動的，而且目前消費者的健康需求未能很好地滿足，也未能很好地建立信任。

中康資訊副總裁李俊國在題為《零售市場發(fā)展趨勢和困境》的報告中指出，藥品零售業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，2016年門店數(shù)量**出現(xiàn)下降現(xiàn)象，他認為未來行業(yè)的發(fā)展主要以內(nèi)部整合為主。同時，零售藥店面臨著七大困境：

困境一：31%的門店YTD2017Q3平均月銷售額同比下降;年營業(yè)額在60萬以內(nèi)的小型門店月均銷售額下降的比例甚至達到60%，小型門店的單體店面臨淘汰風(fēng)險的趨勢明顯;

困境二：從行業(yè)整體來看，零售藥店毛利率穩(wěn)中有降，而房租和人員等成本項穩(wěn)中有升，經(jīng)營壓力進一步上升;

困境三：2016年藥店流量雖有所回暖，但藥店顧客回流的可持續(xù)性仍缺乏有效論證。

困境四：客單價的增長主要來自品單價的增長，客品數(shù)下降，藥店實際有效的產(chǎn)品寬度縮窄，聯(lián)合薦藥等行為難以獲得消費者普遍認可;

困境五：藥店中高位SKU市場份額持續(xù)擴大，隨著招標降價和零加成等政策影響加深，藥品價格倒掛現(xiàn)象凸顯，藥店原有價格優(yōu)勢正在快速喪失;

困境六：直銷、會銷和新型渠道(網(wǎng)購和跨境購)的競爭，藥店保健品銷售受到?jīng)_擊，增長乏力，份額持續(xù)下降;

困境七：醫(yī)藥分業(yè)進程中，距離零售藥店全面承接院外處方服務(wù)還有很多亟需解決的難題，例如處方來源、專業(yè)藥事服務(wù)、醫(yī)保支付等。

李俊國分析認為，在當前趨勢下，制藥企業(yè)應(yīng)重視“回歸藥品零售的專業(yè)屬性”這一市場訴求，與零售藥店建立以顧客為中心的價值協(xié)同，共同打造藥品零售專業(yè)化場景，實現(xiàn)產(chǎn)品的價值重塑與深化。這個觀點在現(xiàn)場引起了熱議。

華潤三九全國連鎖事業(yè)部總經(jīng)理李慶川在現(xiàn)場分享了華潤三九與連鎖藥店合作的新營銷體系，如何以“大平臺、大視野、大成長”為理念，打造在零售行業(yè)內(nèi)*具影響力的文化品牌——三九商道。李慶川表示，2017年他們對業(yè)務(wù)板塊和組織架構(gòu)進行了調(diào)整，新的連鎖平臺以全國連鎖客戶網(wǎng)搭建，連鎖客戶項目規(guī)劃，連鎖客戶服務(wù)為工作重心。

石家莊以嶺藥業(yè)零售部負責(zé)人逄振寧認為，雖供零雙方存在不可回避的矛盾，但雙方應(yīng)該回歸以患者為中心的初心，共同創(chuàng)造價值，實現(xiàn)共贏。藥企要從臨床轉(zhuǎn)向OTC市場，逄振寧認為，可通過采取互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)抓取消費者消費數(shù)據(jù)和習(xí)慣，從而建立產(chǎn)品銷售推廣模式;多舉行終端會員教育活動，增加用戶體驗的機會，從而產(chǎn)生粘性。

廣譽遠市場總監(jiān)翟躍龍也做了關(guān)于“處方藥轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售新機遇”方面的分享。他表示，通過品牌重新定位和消費者的研究，廣譽遠利用線上線下結(jié)合的組合拳，通過網(wǎng)紅直播、跨界參與時尚活動等方式讓中華**企業(yè)煥發(fā)新時代活力，為企業(yè)業(yè)績帶來“火箭式”增長。

要探索產(chǎn)品與消費者之間的高效鏈接，數(shù)據(jù)與技術(shù)的作用至關(guān)重要。而作為支持健康產(chǎn)業(yè)決策與連接的**，中康資訊將憑借數(shù)據(jù)、技術(shù)兩大核心能力，整合產(chǎn)業(yè)資源，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)在醫(yī)、藥、患各端的全面應(yīng)用，為產(chǎn)業(yè)各主體提供決策與連接服務(wù)。正如本次新營銷論壇形成的共識：簡單粗暴動銷的時代已經(jīng)過去，以數(shù)據(jù)研究為基礎(chǔ)的精細體系化運營才是未來!



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-11-29 10:29:22

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