醫(yī)藥營銷渠道有哪些 當下運用*多的是哪個

添加日期：2017年12月1日 閱讀：5395

在藥品營銷世界中，醫(yī)藥營銷渠道的選擇起到至關重要的作用。在即將到來的2017年，各大藥企可謂舒展渾身解數(shù)，正開拓自身醫(yī)藥營銷渠道，2017年醫(yī)藥營銷渠道有哪些，各有哪些千秋?

(一)長渠道與短渠道。按照藥品流通過程中中間環(huán)節(jié)的多少，營銷渠道又可以分為長渠道和短渠道兩類：

1 .長渠道藥品生產(chǎn)者使用兩個以上的不同類型的中間商銷售產(chǎn)品，這樣的營銷渠道稱為長渠道。長渠道的優(yōu)點是：渠道長，分布廣，觸角多，能有效地覆蓋目標市場，擴大自己的產(chǎn)品銷售。通常銷售量大、銷售范圍廣、單位價值低的藥品適合采用長渠道策略。

但長渠道也有其不足之處：由于長渠道涉及的中間商多、環(huán)節(jié)多，從而使銷售成本增加，*終造成藥品銷售價格提高，從而削弱了藥品的價格競爭力;中間環(huán)節(jié)多、信息路線長、失真率高，會影響生產(chǎn)者決策;中間環(huán)節(jié)多，商品運輸距離遠、時間長、貨物配送成本高，也容易增加 藥品損耗;各渠道環(huán)節(jié)中工商之間、商商之間難以建立密切的合作關系。



2 .短渠道藥品生產(chǎn)者在銷售過程中只使用一個環(huán)節(jié)或者沒有經(jīng)過中間環(huán)節(jié)的營銷渠道稱為短渠道。短渠道的優(yōu)點是：中間環(huán)節(jié)少，商品流通**、流通費用低，能增強藥品的價格競爭力;有利于生產(chǎn)企業(yè)了解市場信息，及時決策;也利于生產(chǎn)者與中間商合作。

短渠道的主要弊端是：由于渠道短，市場覆蓋面相對較小，不利于藥品的大量銷售，因而只適合單位價值高的新特藥品、進口藥品等的銷售;此外由于流通渠道短，市場稍有變化，就可能直接波及生產(chǎn)者，因而生產(chǎn)者經(jīng)營風險也較大。

(二)寬渠道與窄渠道。醫(yī)藥營銷渠道的寬度是指營銷渠道中每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。多者為寬，少者為窄。

1 .寬渠道在每一個產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上選用兩個以上同類型的中間商分銷產(chǎn)品則稱為寬渠道。采用寬渠道分銷的優(yōu)點在于：藥品可以大批量的迅速進人市場，增加銷售量;同類中間商互相競爭，可促進整體營銷效率的提高;有利于生產(chǎn)企業(yè)對渠道成敗進行評價、取舍。在目前的市場條件下， otc 藥品和處方藥生產(chǎn)者多采用這種渠道。

寬渠道的缺點主要表現(xiàn)在：中間商與生產(chǎn)者的合作關系不密切，很難保證中間商對生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度，他們在分銷過程中有可能不專注于產(chǎn)品銷售，不愿付出更多的費用和精力，從而影響藥品的銷售甚至是企業(yè)形象。此外，生產(chǎn)企業(yè)難以對營銷渠道進行有效控制。

2 .窄果道藥品生產(chǎn)者在每一層流通環(huán)節(jié)只選用一個中間商來銷售自己的產(chǎn)品，這種營銷渠道一般稱為窄渠道。窄渠道*大優(yōu)點是生產(chǎn)者與中間商協(xié)作關系緊密，生產(chǎn)企業(yè)對中間商的支持力度相對較大，易于控制、管理中間商。

缺點是生產(chǎn)者對中間商的依賴性太強，一旦關系發(fā)生變化，生產(chǎn)企業(yè)將面臨難以預料的市場風險。這種營銷渠道類型適用于單位價值高的進口藥品和新特藥品的銷售。

(三)直接渠道與間接渠道。按照醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達消費者手中的過程經(jīng)過中間商類型的多少來分類，可以分為直接渠道與間接渠道兩類。

1 .直接果道與一般行業(yè)不同，醫(yī)藥行業(yè)中直接渠道是指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向*后消費者或用戶的過程中只經(jīng)過一層中間商(適用于藥品)或不經(jīng)過任何中間商(適用于原料藥)的營銷渠道。直接渠道是醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

這是因為工業(yè)品需求品種規(guī)格少、數(shù)量大、前后工序聯(lián)系性強、用戶數(shù)量少而且相對集中。直接渠道的優(yōu)點是：生產(chǎn)者與消費者接觸較多，能及時、具體、全面地了解市場需求及變化，從而及時調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營決策，能為消費者提供售前、售后技術咨詢、服務;銷售環(huán)節(jié)少，商品能很快地到達消費者手里，從而縮短商品流通時間，減少流通費用，提高經(jīng)濟效益。

當然，直接渠道也有其不足：直銷生產(chǎn)者要設置銷售機構、銷售設施和配備銷售人員，這不但會增加相應的銷售成本，還會分散生產(chǎn)者的精力。此外，生產(chǎn)者還要負擔儲存費用、商品損耗。如果市場供求變化影響了商品價格，由于庫存產(chǎn)品所有權在生產(chǎn)者手中，因此生產(chǎn)者要承擔市場風險。

2 .間接渠道間接渠道是指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向*終消費者或用戶過程中經(jīng)過兩層及以上中間商的營銷渠道。間接渠道是藥品分銷的主要類型。這是由藥品的特殊性和國家的政策法規(guī)所決定的。

間接渠道的優(yōu)點是：通過中間商交易，減少了相應的交易次數(shù)，節(jié)省了生產(chǎn)企業(yè)花費在銷售上的人力、物力、財力;可以借助中間商的銷售經(jīng)驗、銷售網(wǎng)絡和商譽，擴大商品銷售范圍，提高市場占有率;可以減少資金占用，增加生產(chǎn)資金投人，減少生產(chǎn)者經(jīng)營風險。

間接營銷渠道也有不可避免的缺點：由于中間商的介人，增加了相應的銷售環(huán)節(jié)，**了商品流通時間。一般來講，中間商不可能對其經(jīng)銷的所有商品知識、技術要求都了如指掌，故難以為消費者提供完善、周到的售前、售后技術服務工作。另外生產(chǎn)者與消費者之間有了許多隔溫層，因而生產(chǎn)者對市場變化反應遲鈍，常有明顯的滯后性。

各種藥品營銷渠道各有千秋，藥企在選擇合適的藥品營銷渠道時就可以有所參考，幫助企業(yè)更加容易完成企業(yè)的藥品營銷。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-12-1 13:53:45

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