醫(yī)藥銷售中的“低端方法”將被淘汰

添加日期：2017年12月4日 閱讀：1100

用感情換銷量沒有問題，但以目前的醫(yī)藥環(huán)境，僅用感情是換不來足夠銷量的。

曾經(jīng)的藥品市場好似這樣一種狀態(tài)，就像前段時間流行的小黃人兒揮舞著手臂高喊的漫畫：



隨著國家政策一步一步的收緊，導致醫(yī)院大力限制甚至清除輔助用藥以及沒有明確療效的藥品，甚至之前可以說出很多名堂的中藥注射劑，也因此受到各種嚴格限制而逐漸淡出市場。

*終能被市場留下的，一定是能夠證明有明確療效的藥品，而你的藥品如何能證明是患者治療某種疾病的必須品，這還是一頓或兩頓燒烤的事情嗎?

當然，燒烤還是可以繼續(xù)的，但未必能解決實際問題了。

以下是市場營銷核心概念中*基礎的一部分：

需要(need)、欲望(want)、需求(demand)

連貫性的解釋：需要(need)較為具備原始性，就像人類對空氣、食物和水等的基本需求;可以滿足需要的特定目標，就成為了欲望(want);而需求，則是可以被購買能力所滿足的、對特定產(chǎn)品的欲望。

比如：

一個人病了，他要就醫(yī)治病。

這就是需要(need);

但他特別想要到高級別醫(yī)院看病。

這就是欲望(want);

而此時,他*想讓某高級醫(yī)院的某名特定的**給他看病。

這便是需求(demand)。

有句話這樣講“*牛的營銷者是能讓人們購買他們不想要的東西”，這是非�；闹嚨摹�

市場營銷人員并不創(chuàng)造需要，因為需要是早已經(jīng)存在的。營銷人員只需要宣傳可以滿足人們對品味或社會地位需要的理念，然而他們并不創(chuàng)造人們對社會地位或者品味的需要。

為了簡單說明幾種需要的概念，我們舉個栗子：

1、 表明了的需要

(醫(yī)生想要一種好點兒的藥)

2、 真實的需要

(醫(yī)生想要一種能夠快速減輕患者癥狀的藥)

3、 未表明的需要

(醫(yī)生期望能從企業(yè)得到更好的售后服務)

4、 令人愉快的需要

(醫(yī)生希望企業(yè)能夠提供與外部交流學術的機會)

5、 隱秘的需要

(醫(yī)生希望同行將自己看成是一個非常專業(yè)且有學術地位的人)

上述例子中，如果銷售人員只看到了表明了的需要，總是在強調自己的藥品如何如何的好，相信這對醫(yī)生并不會有什么吸引力。即便引起了醫(yī)生的一點兒興趣，如果沒有繼續(xù)深入挖掘后面更深層次的需要，相信該醫(yī)生對藥品的認可和信任程度，也高不了哪兒去。



責任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2017-12-4 10:33:53

文章來源：