組隊伍、給政策，全套資源神助攻……這些品牌藥企加速搶占縣域高地！

添加日期：2018年1月2日 閱讀：1578

從搶灘大城市到精耕縣域，品牌藥企的戰(zhàn)略布局正在不斷下沉。中康資訊精準(zhǔn)洞察了這一趨勢，行業(yè)首創(chuàng)中國縣域藥品零售資源平臺，整合行業(yè)多方資源，并連續(xù)舉辦兩屆中國縣域連鎖藥店發(fā)展峰會(簡稱“縣域會”)，助推縣域市場創(chuàng)新升級,第三屆縣域會也將在2018年3月20日~24日于青島舉辦。

縱觀前兩屆縣域會，眾多優(yōu)秀的制藥企業(yè)云集其中，共同推動縣域藥品零售市場的發(fā)展。其中，有一批率先搶占縣域市場的掘金者紛紛加大縣域市場投入，組建縣域市場隊伍，打響了縣域市場爭奪戰(zhàn)的第*槍!在迎接第三屆縣域會的當(dāng)前，第*藥店財智梳理了前兩屆在市場下沉上特色鮮明的代表性企業(yè)的市場策略，供行業(yè)參考，因企業(yè)眾多，分享出的企業(yè)仍是掛一漏萬



斯利安：瞄準(zhǔn)縣域“備孕市場”，葉酸領(lǐng)航者火力全開

隨著全面二胎政策紅利顯現(xiàn)與健康消費(fèi)升級，作為葉酸“代言人”的斯利安瞄準(zhǔn)縣域零售市場的巨大潛力，并將其作為重要的研究目標(biāo)，持續(xù)推進(jìn)縣域市場的布局。

斯利安已與眾多縣域連鎖高管展開深度交流，2017年全面啟動了下沉縣域市場的戰(zhàn)略工作。目前其已經(jīng)在廣東、山東、云南、河南、四川、湖北等省的縣域市場完成了前期的布局。

康恩貝：新前列康全新配套服務(wù)神助攻

“新前列康”作為康恩貝全新升級的主導(dǎo)產(chǎn)品，針對縣域市場已備好助攻神器——全新系統(tǒng)化配套服務(wù)：開拓了適合縣域連鎖銷售的全新產(chǎn)品線組合，打造具有強(qiáng)競爭力的價值鏈條;通過定向簽約、**經(jīng)營等合作方式，來保障該產(chǎn)品線在縣域連鎖的通道中進(jìn)行封閉式銷售，以形成穩(wěn)定的長期戰(zhàn)略合作;建立全新的營銷團(tuán)隊，保障每家縣域連鎖均有專人負(fù)責(zé)。

在2017第二屆縣域會上，新前列康更展現(xiàn)了縣域市場的巨大潛力：在晚宴上，行業(yè)2000余位精英共同見證了近億元訂貨盛宴。

輝瑞健康藥物部：渠道下沉，縣鄉(xiāng)普及健康養(yǎng)生觀

輝瑞中國健康藥物部自1991年進(jìn)入中國起，一直努力通過教育、創(chuàng)新及輝瑞的專業(yè)能力改善中國人的健康生活。為真正實(shí)現(xiàn)全民健康養(yǎng)生，輝瑞健康藥物部近年來開始渠道下沉，在中國縣鄉(xiāng)大力普及健康養(yǎng)生觀。

在零售渠道，輝瑞中國健康藥物部有一套科學(xué)的推廣體系：其一，品牌共建，攜手連鎖開展各種活動;其二，專業(yè)教育，針對一線營業(yè)人員提供專業(yè)培訓(xùn);其三，健康管理，著力打造針對專業(yè)人士及公眾的可持續(xù)溝通平臺“善存營養(yǎng)學(xué)院”，招募國內(nèi)外**營養(yǎng)臨床**組成營養(yǎng)**團(tuán)，提供基于營養(yǎng)科學(xué)的健康指引及咨詢服務(wù)。

康美藥業(yè)：OTC營銷鐵軍，助力縣域做大中藥品類

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大趨勢下，專注于中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的康美藥業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式，并實(shí)施中藥全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略，打造了一支專業(yè)的OTC營銷鐵軍，助力縣域連鎖做大中藥品類。

在布局全產(chǎn)業(yè)鏈過程中，康美藥業(yè)打造了一支專業(yè)的OTC營銷鐵軍，包含西藏在內(nèi)的全國31個省區(qū)超過1500人的專業(yè)OTC團(tuán)隊，并為包括縣域連鎖在內(nèi)的連鎖藥店提供一系列專業(yè)服務(wù)，從店員培訓(xùn)到學(xué)習(xí)共享，從促銷活動到品類營銷，康美藥業(yè)開辦了中藥營銷學(xué)院、開展標(biāo)準(zhǔn)化六大體驗(yàn)活動、打造中藥養(yǎng)生坊，開創(chuàng)組方銷售模式。不管是手繪POP還是大型活動PK，康美藥業(yè)都有一套專業(yè)化的服務(wù)體系，助力縣域連鎖做大中藥品類。

華潤三九：明星產(chǎn)品廣覆蓋，多品種導(dǎo)入

隨著縣域消費(fèi)潛力日益顯現(xiàn)，華潤三九開啟了縣域藥品零售市場深度開發(fā)。

一方面，通過項目活動、渠道驅(qū)動、深度動銷等形式實(shí)現(xiàn)明星產(chǎn)品在目標(biāo)縣域市場的廣覆蓋。另一方面，通過外聯(lián)驅(qū)動、價值分配、項目合作等精準(zhǔn)控銷模式將更多品種導(dǎo)入縣域市場。

同時，華潤三九還將加快基藥市場開發(fā)，根據(jù)各省基藥招標(biāo)進(jìn)度制定有針對性的競爭策略，開拓新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

哈藥：區(qū)縣專營模式，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化

哈藥集團(tuán)自2016年開始在全國推廣區(qū)縣專營模式，重新構(gòu)建銷售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化、網(wǎng)格化管理，做到了省份-地市-區(qū)縣的無縫銜接。還利用品牌效應(yīng)及產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢，深度開發(fā)縣域市場，推行縣域靶向廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)動銷，提高企業(yè)及合作商業(yè)的知名度。

據(jù)了解，哈藥集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國2500個區(qū)縣，主營哈藥產(chǎn)品400余個，未來將繼續(xù)大跨步向前邁進(jìn)，下沉品牌，精耕細(xì)作，攜手合作商共創(chuàng)共贏。

白云山制藥總廠：下沉縣域，促抗ED藥物市場擴(kuò)容

白云山制藥總廠是廣藥集團(tuán)旗下*大的制藥工業(yè)企業(yè)和國內(nèi)*大的單體制藥工業(yè)企業(yè)，不僅擁有“白云山”、“抗之霸”等中國馳名商標(biāo)，其出品的白云山金戈(枸櫞酸西地那非片)更在抗ED藥物產(chǎn)品群中異軍突起，憑借與原研產(chǎn)品一致的技術(shù)質(zhì)量優(yōu)勢，打破外資的壟斷。

在第二屆縣域會上，白云山制藥總廠推進(jìn)抗ED類藥物營銷渠道下沉縣域，促進(jìn)市場擴(kuò)容。

中華國醫(yī)藥文化合作組織：品牌中藥企業(yè)組團(tuán)，瞄準(zhǔn)縣域市場

為發(fā)掘、傳承、弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，健民集團(tuán)、昆明中藥廠、天津達(dá)仁堂、太極綿陽制藥、貴州德昌祥、山西廣譽(yù)遠(yuǎn)等老牌中藥企業(yè)聯(lián)合其他中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)成立了中華國醫(yī)藥文化合作組織。

老牌藥企除了進(jìn)一步打造特色中藥產(chǎn)品系列及夯實(shí)產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力外，在零售終端更是動作不斷：清晰定位，致力于做連鎖藥店優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，滿足連鎖藥店各層次的需求;渠道下沉至地區(qū)縣一級;定點(diǎn)直供、區(qū)域控銷。此外，其還打造了完善的服務(wù)體系，如陳列支持、培訓(xùn)支持、銷售支持、網(wǎng)絡(luò)支持、文化支持等。

云三七：強(qiáng)勢中藥品牌搶占縣域心腦血管市場

作為全國**“7S”道地保真藥材認(rèn)證企業(yè)，云三七通過線上品牌教育和線下消費(fèi)者教育活動全面滲透縣域心腦血管市場。

線上，云三七聯(lián)合央視、北京衛(wèi)視等主流媒體進(jìn)行三七認(rèn)知教育，使得縣域市場消費(fèi)者對三七認(rèn)知有較強(qiáng)的品牌意識。

線下，云三七在首屆縣域會上便攜手縣域連鎖，通過連鎖戰(zhàn)略合作將縣域消費(fèi)者對三七的品牌積累轉(zhuǎn)化為各個連鎖的切實(shí)銷售，打造縣域連鎖三七品類。

東阿阿膠：主力品牌終端大地推

復(fù)方阿膠漿——東阿阿膠旗下主力品牌，是東阿阿膠縣域市場布局核心產(chǎn)品之一。

在渠道方面，復(fù)方阿膠漿通結(jié)合縣域連鎖藥店的實(shí)際情況，因地制宜構(gòu)建了完整的OTC銷售體系。將全國市場劃分為10個大區(qū)，143個地方辦事處。

在終端實(shí)行“鋪貨主推”策略，通過落實(shí)到每個辦事處、每家店、每個人，在全國打造10000個終端大地堆，據(jù)悉，各大區(qū)10件、30件、50件、80件、100件、120件、140件地堆已在全國遍地開花，同時聯(lián)合縣域客戶開展大型消費(fèi)者活動，將銷售落到實(shí)處。

羚銳：擴(kuò)軍終端隊伍，與連鎖攜手共贏縣域市場

眾所周知，羚銳制藥是一家專注于貼膏劑研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的上市公司，是目前國內(nèi)*大的貼膏劑生產(chǎn)企業(yè)。所有貼膏劑產(chǎn)品均使用國內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的二氧化碳激光超微切孔專利技術(shù)，高效透氣，過敏率低，防止藥物成分流失;采用的彈性布貼敷舒適，適合全身多個部位使用。

羚銳制藥一貫重視終端銷售上量，與縣域連鎖的深度合作在全國市場已深入開展，據(jù)了解目前在進(jìn)一步擴(kuò)大終端隊伍規(guī)模，其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，羚銳制藥將提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提高終端服務(wù)水準(zhǔn)，與廣大縣域連鎖攜手共贏。

葵花藥業(yè)：“專品專規(guī)”，夯實(shí)縣域市場基礎(chǔ)

葵花藥業(yè)針對縣域連鎖操作的產(chǎn)品實(shí)施“專品專規(guī)”銷售策略，重點(diǎn)保護(hù)縣域連鎖市場。葵花藥業(yè)不只是銷售藥品，更是為客戶提供健康服務(wù)，聯(lián)合縣域連鎖，以顧客為中心，主動服務(wù)，相繼開展公益活動、親子活動等一系列特色服務(wù)，更好地建立消費(fèi)者忠誠度。

未來，葵花藥業(yè)還會持續(xù)關(guān)注縣域市場，優(yōu)化縣域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對縣域市場增量服務(wù)，制定針對性服務(wù)政策，夯實(shí)縣域市場基礎(chǔ)，攜手縣域連鎖共同創(chuàng)造銷售傳奇。

江中集團(tuán)：打造黃金單品群，線下立體推廣

作為有著48年中藥科研與生產(chǎn)歷史的傳統(tǒng)中醫(yī)藥企業(yè)，江中集團(tuán)在促進(jìn)中醫(yī)藥質(zhì)量把關(guān)、發(fā)展和創(chuàng)新等方面尤其具有典型性。

據(jù)悉，江中集團(tuán)近年來攜其匠心研制的金裝健胃消食片、六味地黃膏、古優(yōu)男女鈣、江中肝純片和鐵盒裝無糖型草珊瑚含片等黃金單品，亮相縣域市場。

圍繞重點(diǎn)黃金單品，江中集團(tuán)也開展了線下立體推廣：1000人縣域推廣隊伍;1000場店員產(chǎn)品知識培訓(xùn);500萬份產(chǎn)品體驗(yàn)裝和宣傳物料支持;1000場/月駐店促銷;500場/年的連鎖PK競賽。

馬應(yīng)龍：資源傾斜，深化工商合作

作為一家有著四百多年積淀的中華**企業(yè)，馬應(yīng)龍藥業(yè)以推進(jìn)中醫(yī)藥現(xiàn)代化為己任，在不斷拓展大健康領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，開始縱深化發(fā)展，將觸角延伸至縣域市場。

馬應(yīng)龍相關(guān)人士指出，馬應(yīng)龍重視縣域藥店的合作，也會在政策和資源上進(jìn)行引導(dǎo)和傾斜，希望能與各個縣級的重點(diǎn)連鎖藥店建立長久互惠的合作。

據(jù)悉，馬應(yīng)龍未來將與縣域連鎖進(jìn)一步合作開展消費(fèi)者互動合作，不斷深化工商雙方合作。

康遠(yuǎn)：加強(qiáng)品牌宣傳，深度挖掘縣域市場

康遠(yuǎn)制藥是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代化綜合制藥公司，同時也是國內(nèi)*大的鈣制劑藥品生產(chǎn)企業(yè)之一，其產(chǎn)品遍布全國，有近千家合作銷售商。

康遠(yuǎn)制藥銷售渠道覆蓋了全國各大連鎖、各級醫(yī)院和診所，近年來更是下沉縣域，深度挖掘零售終端市場。憑借豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)、更加注重顧客需求的研發(fā)，面向大眾和行業(yè)人士不遺余力地加強(qiáng)品牌宣傳，聯(lián)手縣域藥店終端穩(wěn)步推進(jìn)市場。

萬年青：深入?yún)^(qū)縣，控銷突破弱增長

創(chuàng)辦于1951年的萬年青通過自主研發(fā)創(chuàng)新及與科研機(jī)構(gòu)合作開發(fā)形成了膽道用藥、心腦血管用藥、兒科用藥、婦科用藥為核心的近四十個原研首創(chuàng)產(chǎn)品。

萬年青深入?yún)^(qū)縣，通過打造控銷模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速推廣和藥店、連鎖利潤的快速增長。其控銷模式，基于減少商業(yè)流通環(huán)節(jié)等一系列市場管理制度，實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，以區(qū)縣為基層單位，建立以市場保護(hù)體系、價格維護(hù)體系、促銷策劃體系為核心，以消費(fèi)者教育推廣、單品突破為重要環(huán)節(jié)的終端直銷模式。

南京同仁堂健康科技：一縣一館，打造“醫(yī)藥一體化”

南京同仁堂國醫(yī)國藥館傳承發(fā)揚(yáng)“同仁堂”文化，在傳承中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展，致力于打造“醫(yī)藥一體化”的新型國醫(yī)國藥館模式。南京同仁堂健康科技積極下沉縣域市場，開拓“一縣一館”的市場規(guī)劃。

目前南京同仁堂國醫(yī)國藥館發(fā)揮自身優(yōu)勢，可以為所有參與“南京同仁堂國醫(yī)國藥館”項目的合作伙伴提供“南京同仁堂”品牌支持;統(tǒng)一品牌設(shè)計，提升店面整體形象;所有飲片由公司統(tǒng)一供貨，保障飲片質(zhì)量;公司分區(qū)域配備招商經(jīng)理，為客戶提供個性化服務(wù)和培訓(xùn)支持;公司將由專業(yè)的運(yùn)營體系為全國所有店鋪提供運(yùn)營指導(dǎo)。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2018-1-2 11:16:21

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