DTP為藥企挖下了4個大坑

添加日期：2018年1月12日 閱讀：1599

因為“醫(yī)藥分家”呼之欲出，因而院外藥店成為一種新興的被認為區(qū)隔開的藥店類型，很簡單原因是：院外藥店無限接近醫(yī)院，從醫(yī)院釋放的藥品銷售可能會“近水樓臺先得月”，但就筆者觀察，以為要注意以下幾個方面：

什么叫DTP

所謂DTP (Direct to Patients)或DTC (Direct to Customers)，事實上指得是處方藥品“直接提供/配送給病患”, 或“直接提供/配送給顧客”。 也就是處方藥品不再透過醫(yī)院或醫(yī)藥商業(yè)公司, 而是改由透過藥房直接提供/配送給病患或顧客。

DTP開發(fā)的四大要素

第*要素：你要有醫(yī)院常用的�？飘a(chǎn)品。說白了就是廠家—藥店—消費者的扁平化模式，從營銷上講是渠道的專業(yè)化，但前提是：你要有醫(yī)院常用的專科產(chǎn)品，如果你沒有，費再大的勁也沒用�；蛘哒f你以為你有，但是消費者根本不買賬，你不能總埋怨銷售隊伍或者終端不給力。

第二要素：你開發(fā)的藥店是不是做DTP的。目前看，DTP的主戰(zhàn)場在院外店，也確實如此，比如河南1.4萬家藥店中，院外店占了11%，但是銷售額卻遠遠高于數(shù)量的比例。如果擬開發(fā)的藥店只是號稱做DTP的，你越努力受挫就越嚴重。

第三要素：藥店要有和你玩的意愿。目前，慢病成為藥店銷售品類中占比較高的品類，是DTP的重點類別，雖然有些藥店的DTP玩得很好，但是人家有戰(zhàn)略合作伙伴，或者自己玩了OEM，和你玩只是為了套費而已。

第四要素：你要有熟悉�？飘a(chǎn)品的銷售隊伍。在藥店里玩處方藥，雖然是藥店，但是帶有強烈的醫(yī)院開發(fā)色彩，需要你有深諳此道的銷售隊伍，否則用OTC的套路去搞DTP只能是死的老慘老慘了!

DTP開發(fā)的4個大坑

第*個坑：產(chǎn)品坑。一廂情愿的意淫，簡單粗暴的理解為：我的XX產(chǎn)品和醫(yī)院里上量的XX產(chǎn)品是一樣的，我的價格更有競爭力，他可以我也可以。結(jié)果是人家繼續(xù)行，就是你不行。

第二個坑：客戶坑。被藥店忽悠，藥店明明有了戰(zhàn)略主推產(chǎn)品，或者是自己有了自己的貼牌產(chǎn)品，在你的萬般糾纏下只好與你合作，但是藥店不會讓競爭對手的你在他的地盤上迅速成長，*多是個備胎。

第三個坑：隊伍坑。沒有專業(yè)化的隊伍，DTP的開發(fā)，既要有OTC的功底，又要有醫(yī)院開發(fā)的理論和學術(shù)基礎(chǔ)，否則，在開發(fā)過程中一定會碰壁。這樣的隊伍說起來簡單，但是做起來不容易。

第四個坑：模式坑。不懂得DTP開發(fā)的規(guī)則，我們不能一概而論，所有做DTP的都是院外店，也不能一言以蔽之都是跑方跑出來的，廣東不就正在試行：消費者拿著醫(yī)院的處方，科醫(yī)院內(nèi)購藥，也可以院外藥店購藥。關(guān)鍵在于對產(chǎn)品、競品、消費者需求的質(zhì)感和針對性的引導，這需要有自身的模式。

毋容置疑，隨著市場的變化，一定會有更多的新的市場藍海出現(xiàn)，審慎的醫(yī)藥人需要做的不是一頭扎進去，而是要深入的解讀這個現(xiàn)象的本質(zhì)，然后基于自身的情況，循序漸進的介入，用長線的心態(tài)來把看得見的機會變成抓得住的機會。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2018-1-12 14:35:02

文章來源：醫(yī)藥觀察家網(wǎng)