添加日期:2018年1月12日 閱讀:1711
因為“醫(yī)藥分家”呼之欲出,因而院外藥店成為一種新興的被認(rèn)為區(qū)隔開的藥店類型,很簡單原因是:院外藥店無限接近醫(yī)院,從醫(yī)院釋放的藥品銷售可能會“近水樓臺先得月”,但就筆者觀察,以為要注意以下幾個方面:
什么叫DTP
所謂DTP (Direct to Patients)或DTC (Direct to Customers),事實上指得是處方藥品“直接提供/配送給病患”, 或“直接提供/配送給顧客”。 也就是處方藥品不再透過醫(yī)院或醫(yī)藥商業(yè)公司, 而是改由透過藥房直接提供/配送給病患或顧客。
DTP開發(fā)的四大要素
第*要素:你要有醫(yī)院常用的專科產(chǎn)品。說白了就是廠家—藥店—消費者的扁平化模式,從營銷上講是渠道的專業(yè)化,但前提是:你要有醫(yī)院常用的專科產(chǎn)品,如果你沒有,費再大的勁也沒用。或者說你以為你有,但是消費者根本不買賬,你不能總埋怨銷售隊伍或者終端不給力。
第二要素:你開發(fā)的藥店是不是做DTP的。目前看,DTP的主戰(zhàn)場在院外店,也確實如此,比如河南1.4萬家藥店中,院外店占了11%,但是銷售額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于數(shù)量的比例。如果擬開發(fā)的藥店只是號稱做DTP的,你越努力受挫就越嚴(yán)重。
第三要素:藥店要有和你玩的意愿。目前,慢病成為藥店銷售品類中占比較高的品類,是DTP的重點類別,雖然有些藥店的DTP玩得很好,但是人家有戰(zhàn)略合作伙伴,或者自己玩了OEM,和你玩只是為了套費而已。
第四要素:你要有熟悉?飘a(chǎn)品的銷售隊伍。在藥店里玩處方藥,雖然是藥店,但是帶有強(qiáng)烈的醫(yī)院開發(fā)色彩,需要你有深諳此道的銷售隊伍,否則用OTC的套路去搞DTP只能是死的老慘老慘了!
DTP開發(fā)的4個大坑
第*個坑:產(chǎn)品坑。一廂情愿的意淫,簡單粗暴的理解為:我的XX產(chǎn)品和醫(yī)院里上量的XX產(chǎn)品是一樣的,我的價格更有競爭力,他可以我也可以。結(jié)果是人家繼續(xù)行,就是你不行。
第二個坑:客戶坑。被藥店忽悠,藥店明明有了戰(zhàn)略主推產(chǎn)品,或者是自己有了自己的貼牌產(chǎn)品,在你的萬般糾纏下只好與你合作,但是藥店不會讓競爭對手的你在他的地盤上迅速成長,*多是個備胎。
第三個坑:隊伍坑。沒有專業(yè)化的隊伍,DTP的開發(fā),既要有OTC的功底,又要有醫(yī)院開發(fā)的理論和學(xué)術(shù)基礎(chǔ),否則,在開發(fā)過程中一定會碰壁。這樣的隊伍說起來簡單,但是做起來不容易。
第四個坑:模式坑。不懂得DTP開發(fā)的規(guī)則,我們不能一概而論,所有做DTP的都是院外店,也不能一言以蔽之都是跑方跑出來的,廣東不就正在試行:消費者拿著醫(yī)院的處方,科醫(yī)院內(nèi)購藥,也可以院外藥店購藥。關(guān)鍵在于對產(chǎn)品、競品、消費者需求的質(zhì)感和針對性的引導(dǎo),這需要有自身的模式。
毋容置疑,隨著市場的變化,一定會有更多的新的市場藍(lán)海出現(xiàn),審慎的醫(yī)藥人需要做的不是一頭扎進(jìn)去,而是要深入的解讀這個現(xiàn)象的本質(zhì),然后基于自身的情況,循序漸進(jìn)的介入,用長線的心態(tài)來把看得見的機(jī)會變成抓得住的機(jī)會。
文章來源:醫(yī)藥觀察家網(wǎng)
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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