添加日期:2018年1月24日 閱讀:1464
還有不到一個月,馬上就過年了。而醫(yī)藥人近期聚焦的重點則是華東明星省份——江蘇集中采購各片區(qū)議價,主要話題很簡單:報量、報價、議價。各大微信群、朋友圈討論江蘇招標(biāo)的話題絡(luò)繹不絕。
筆者結(jié)合江蘇集中采購,提出三個方面的“冷思考”,供大家參考:
1、招標(biāo)采購一體化的大背景下,市場準(zhǔn)入已經(jīng)深度融入營銷拓展。
總是有那么一些人,平常不用功不研究產(chǎn)品,到了省級或片區(qū)招標(biāo)周期開始時,頻繁地背著個沉重的電腦包到處東跑西竄,拜訪、找人、托關(guān)系,以為搞定一個人,就能搞定一大片。筆者想說,這是至少三年以前行業(yè)通行的老思路與舊方法,在到處都講合規(guī)的前提下,用陳舊的客情去開展工作無異是死路一條。
在招標(biāo)采購一體化的大背景下,市場準(zhǔn)入工作“山已經(jīng)不是那座山、水也不是那片水”,藥品的采購和使用還是要以扎扎實實的臨床需求來決定準(zhǔn)入價格,只有充分挖掘藥品的經(jīng)濟(jì)學(xué)價值,對藥品的臨床療效研究有充分的自我認(rèn)知,所謂的集中采購價格才是水到渠成的。
換而言之,為什么**不認(rèn)你的藥?為什么**非要給你的藥降價?捫心自問:我們的藥在當(dāng)?shù)赜袖N售么?銷量大么?有同類競品么?有讓**信服的臨床使用依據(jù)么?議價工作只是一切表象的外延,企業(yè)市場準(zhǔn)入真正的內(nèi)功其實還沒有修煉到家。請問:那些市場準(zhǔn)入人員,貴公司市場部的學(xué)術(shù)會議您一年聽過幾場?
可以負(fù)責(zé)任地講,現(xiàn)在進(jìn)行議價的**都是在各自領(lǐng)域具備相當(dāng)造詣的領(lǐng)軍人物,市場準(zhǔn)入人員是否在平常與**一對一或多對一交流溝通的同時,能夠準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢,轉(zhuǎn)換客戶對于產(chǎn)品的使用觀念,促進(jìn)客戶處方使用習(xí)慣的轉(zhuǎn)變?而不是始終圍繞一個價格繞來繞去。
2、片區(qū)議價強(qiáng)行降價有違談判初衷。
根據(jù)江蘇省級集中采購方案要求,市級衛(wèi)生計生行政等部門要組織相關(guān)部門根據(jù)省級評審結(jié)果,組織本轄區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)與入圍企業(yè)進(jìn)行價格談判。
縱觀此次江蘇部分片區(qū)議價方案,其實質(zhì)已經(jīng)成為地方的二次限價與市場準(zhǔn)入設(shè)置,強(qiáng)行規(guī)定企業(yè)的降價比例和規(guī)定限價、參考價。而在部分片區(qū),2015年江蘇省藥品集中采購競價、議價采購入圍產(chǎn)品(第二批)同一評審組內(nèi)經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)得分*高的產(chǎn)品必須報價低于現(xiàn)全國*低價的才能直接入圍!
請問,這還是談判么?片區(qū)談判,應(yīng)該更多的是一種商務(wù)行為的談判,即主要針對擬交易物的質(zhì)量、價格、交付時間、交付地點等商務(wù)條款進(jìn)行談判,而演化到部分片區(qū),就是要求企業(yè)在全國*低價基礎(chǔ)上再降價就范!這是否有違談判的初衷?
可以這樣理解的是:在談判還沒有開始時,藥企已經(jīng)處于相對的弱勢地位。這樣的談判,除了鼓勵藥企之間進(jìn)行價格“殘殺”,還有什么可“談”的?
更有甚者,某片區(qū)談判方案中明確標(biāo)注:“企業(yè)確因特殊原因需進(jìn)行價格調(diào)整或不能正常供貨的,應(yīng)提前三個月以書面文件形式通知市藥品集中采購管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室,說明理由并提供相關(guān)證明材料。無正當(dāng)理由大幅提高價格或不供貨的企業(yè),由衛(wèi)計委牽頭,聯(lián)合人社、物價部門進(jìn)行約談,并開展相關(guān)產(chǎn)品價格調(diào)查,記錄企業(yè)信用檔案,納入企業(yè)不良記錄”。
筆者想請問:醫(yī)院如果有拖欠貨款的怎么解決?如果有個別醫(yī)院再次進(jìn)行什么扣率折算又怎么解決?一味的行政管制是偏左,一味的市場化則是偏右,如此這般的忽左忽右的將更低價的板子全部砸到藥企頭上,難道政策制定者是“乾坤大挪移附體“,已經(jīng)神魂不清、六魂出竅了?!難道,這就是分類采購?發(fā)揮醫(yī)療機(jī)構(gòu)在談判中的主體作用?
3、片區(qū)組織開展帶量采購議價的隱憂。
在此次江蘇某片區(qū)談判方案中,對于帶量采購是這樣表述的:同品規(guī)藥品采購計劃根據(jù)入選產(chǎn)品情況,二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購計劃平均分配;基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)采購計劃的60%為入選產(chǎn)品中價格*低的,40%為其他入選產(chǎn)品。
筆者不禁替申報采購計劃的醫(yī)療機(jī)構(gòu)捏了一把汗:醫(yī)療機(jī)構(gòu)本身就容量有大有小,二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的容量更是眾說紛紜,那么“二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購計劃平均分配“是什么意思?這個“平均分配”究竟是怎么分配?難道說不區(qū)分個高個矮男女胖瘦每個人的量都是一樣的?如果不是這個意思,為什么不在方案中把“平均分配”的定義解釋清楚。醫(yī)藥市場的容量參差不齊,對藥品企業(yè)來說,醫(yī)院開發(fā)上量的難度更是可想而知。這么一句“平均分配”就輕輕帶過,也太把帶量采購不當(dāng)回事兒了。
醫(yī)療機(jī)構(gòu)在片區(qū)議價中扮演的角色其實也挺苦逼的,只有目錄上報的份和中標(biāo)品種的被平均權(quán),至于選擇哪一家廠牌算不算,方案沒說,爾等也不好妄加猜測。而藥品生產(chǎn)企業(yè)的角色就更加苦逼了,就算降了價中標(biāo)了,如果醫(yī)療機(jī)構(gòu)報了量不簽合同、簽了合同不采購、不按時采購都將成為懸在空中的葡萄,好看不能吃。誰又能去維護(hù)帶量采購落在實處的**呢?
雪崩的時候,沒有一片雪花覺得自己有責(zé)任。那之前,它們從未想過雪崩這件事,只是愉快地疊加著。這也正是藥品采購領(lǐng)域各種怪事一再發(fā)生、不斷重演的深層原因。
而我們,都是雪崩時的某片雪花!
文章來源:醫(yī)藥觀察家網(wǎng)
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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