只盯著處方藥做慢病管理 你就輸了

添加日期：2018年1月26日 閱讀：1455

每到年底，門店負(fù)責(zé)慢病的小伙伴在寫年度總結(jié)時(shí)，總會(huì)涉及到過去一年的慢病工作的進(jìn)展、探索并收獲到的經(jīng)驗(yàn)、存在的問題、自我評價(jià)以及下年度目標(biāo)計(jì)劃等等。其實(shí)，無論如何的回顧和設(shè)想，都得回到現(xiàn)實(shí)。

現(xiàn)實(shí)是，沒有哪個(gè)連鎖藥店是只投入不求收獲，那么有關(guān)過去一年慢病的“成績”應(yīng)該體現(xiàn)在哪里?這份“成績”，要看站在哪個(gè)角度來考核。

不能以銷售額及毛利率論英雄

這種考核方法只會(huì)收效甚微甚至沒有成績，因?yàn)樗�只�?huì)讓慢病專員負(fù)重前行，面對病患時(shí)，常糾結(jié)于服務(wù)浪費(fèi)的時(shí)間能否影響考核目標(biāo)的完成。

這樣的“慢病管理”，其實(shí)是停留在銷售產(chǎn)品階段，以銷售為主，是為了更好地從慢病顧客手中賺更多的錢。這個(gè)目的很明確，商家在商言商也無需掩飾，改善慢病病人的生活質(zhì)量只是成為了幌子。這樣做，慢病專員的專業(yè)顯得不那么重要。

這時(shí)，專員的目的只是銷售商品。慢病管理做下去，帶來的結(jié)果是顧客只會(huì)格外關(guān)注價(jià)格，因此成為某個(gè)藥店的長期穩(wěn)定顧客，患者會(huì)對比價(jià)格，以便買到*便宜的藥品。

所以，如果你的慢病管理是以這種方式進(jìn)行，就會(huì)需要不停地做促銷活動(dòng)，搞價(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)，利潤有了，你也會(huì)有所收益，但經(jīng)營下去會(huì)越來越疲憊。

需以客流量及進(jìn)店率等服務(wù)為目的

2017年，如果你的慢病管理大部分時(shí)間花在服務(wù)上，以客流量、進(jìn)店頻次、會(huì)員銷售占比、客流占比、進(jìn)店率和會(huì)員購買頻次來看做慢病的成績，則應(yīng)該有收益。

因?yàn)樽龇��?wù)，就必須學(xué)習(xí)糖尿病等專業(yè)知識，學(xué)到了知識實(shí)踐技能，才能為顧客提供服務(wù)，提供價(jià)值不只是價(jià)格。沒有人是全方位的**，但是專業(yè)可積累，經(jīng)過正確的培訓(xùn)，一樣可以成為專業(yè)服務(wù)的提供者：如幫顧客糾正誤區(qū)、講解正確的飲食及運(yùn)動(dòng)方式等。

經(jīng)過一段時(shí)間的積累，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)員越來越多，會(huì)員也越來越離不開你的服務(wù)。結(jié)果首先獲得的是進(jìn)店頻次的快速提升，因?yàn)闈M意的服務(wù)使得患者忽略了產(chǎn)品的價(jià)格，顧客愿意與你聊天、與你探討用藥感受、愿意聽你的建議，于是你有了大批忠實(shí)的會(huì)員甚至是一些粉絲。這些是真正的慢病管理的成績。

藥品銷售不同其它商品，如果自己的藥品專業(yè)知識還不如顧客，那么你沒有資格站在慢病專員的位置上。

需以顧客滿意度為考核目標(biāo)

慢病管理考核的*高層次是以顧客的滿意度為*大的收獲和*優(yōu)的成績，當(dāng)然，這種考核無法量化，執(zhí)行起來不容易，但這將成為慢病管理*核心的成績考核，這才是無數(shù)工業(yè)企業(yè)及產(chǎn)品供應(yīng)商，在公開的行業(yè)會(huì)議上宣稱的“慢病管理要為慢病患者帶來健康”的精神所在。

想完成這項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)，需要更細(xì)致專業(yè)地做好服務(wù)，專業(yè)學(xué)習(xí)比前面糾偏的基礎(chǔ)服務(wù)要求更高。正如**所言：“慢病不同產(chǎn)品的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)的大小，直接關(guān)系到學(xué)習(xí)慢病專業(yè)知識的難易程度不同。糖尿病品類中，蜂膠、苦瓜素、中藥石斛、血糖儀等產(chǎn)品，所需要專業(yè)知識很簡單，大部分員工都能學(xué)會(huì);而中成藥、以及安全性較好的西藥如二甲雙胍、伏格列波糖等，有醫(yī)藥護(hù)等專業(yè)基礎(chǔ)的，基本上都能學(xué)會(huì);但是像格列美脲、格列齊特，以及胰島素等產(chǎn)品，在藥房中，只有部分員工能夠?qū)W會(huì)并熟練應(yīng)用�！�

慢病項(xiàng)目，并非只盯著處方藥;建立以慢病管理為核心的慢病全品類銷售鏈，從轉(zhuǎn)變連鎖意識，到改善考核方案，精英的慢病專員全品類的聯(lián)合銷售利潤將大大高于銷售處方藥的利潤。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2018-1-26 14:38:13

文章來源： 21世紀(jì)藥店