只盯著處方藥做慢病管理 你就輸了

添加日期：2018年1月26日 閱讀：1552

每到年底，門店負(fù)責(zé)慢病的小伙伴在寫(xiě)年度總結(jié)時(shí)，總會(huì)涉及到過(guò)去一年的慢病工作的進(jìn)展、探索并收獲到的經(jīng)驗(yàn)、存在的問(wèn)題、自我評(píng)價(jià)以及下年度目標(biāo)計(jì)劃等等。其實(shí)，無(wú)論如何的回顧和設(shè)想，都得回到現(xiàn)實(shí)。

現(xiàn)實(shí)是，沒(méi)有哪個(gè)連鎖藥店是只投入不求收獲，那么有關(guān)過(guò)去一年慢病的“成績(jī)”應(yīng)該體現(xiàn)在哪里?這份“成績(jī)”，要看站在哪個(gè)角度來(lái)考核。

不能以銷售額及毛利率論英雄

這種考核方法只會(huì)收效甚微甚至沒(méi)有成績(jī)，因?yàn)樗�只�?huì)讓慢病專員負(fù)重前行，面對(duì)病患時(shí)，常糾結(jié)于服務(wù)浪費(fèi)的時(shí)間能否影響考核目標(biāo)的完成。

這樣的“慢病管理”，其實(shí)是停留在銷售產(chǎn)品階段，以銷售為主，是為了更好地從慢病顧客手中賺更多的錢。這個(gè)目的很明確，商家在商言商也無(wú)需掩飾，改善慢病病人的生活質(zhì)量只是成為了幌子。這樣做，慢病專員的專業(yè)顯得不那么重要。

這時(shí)，專員的目的只是銷售商品。慢病管理做下去，帶來(lái)的結(jié)果是顧客只會(huì)格外關(guān)注價(jià)格，因此成為某個(gè)藥店的長(zhǎng)期穩(wěn)定顧客，患者會(huì)對(duì)比價(jià)格，以便買到*便宜的藥品。

所以，如果你的慢病管理是以這種方式進(jìn)行，就會(huì)需要不停地做促銷活動(dòng)，搞價(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)，利潤(rùn)有了，你也會(huì)有所收益，但經(jīng)營(yíng)下去會(huì)越來(lái)越疲憊。

需以客流量及進(jìn)店率等服務(wù)為目的

2017年，如果你的慢病管理大部分時(shí)間花在服務(wù)上，以客流量、進(jìn)店頻次、會(huì)員銷售占比、客流占比、進(jìn)店率和會(huì)員購(gòu)買頻次來(lái)看做慢病的成績(jī)，則應(yīng)該有收益。

因?yàn)樽龇��?wù)，就必須學(xué)習(xí)糖尿病等專業(yè)知識(shí)，學(xué)到了知識(shí)實(shí)踐技能，才能為顧客提供服務(wù)，提供價(jià)值不只是價(jià)格。沒(méi)有人是全方位的**，但是專業(yè)可積累，經(jīng)過(guò)正確的培訓(xùn)，一樣可以成為專業(yè)服務(wù)的提供者：如幫顧客糾正誤區(qū)、講解正確的飲食及運(yùn)動(dòng)方式等。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)員越來(lái)越多，會(huì)員也越來(lái)越離不開(kāi)你的服務(wù)。結(jié)果首先獲得的是進(jìn)店頻次的快速提升，因?yàn)闈M意的服務(wù)使得患者忽略了產(chǎn)品的價(jià)格，顧客愿意與你聊天、與你探討用藥感受、愿意聽(tīng)你的建議，于是你有了大批忠實(shí)的會(huì)員甚至是一些粉絲。這些是真正的慢病管理的成績(jī)。

藥品銷售不同其它商品，如果自己的藥品專業(yè)知識(shí)還不如顧客，那么你沒(méi)有資格站在慢病專員的位置上。

需以顧客滿意度為考核目標(biāo)

慢病管理考核的*高層次是以顧客的滿意度為*大的收獲和*優(yōu)的成績(jī)，當(dāng)然，這種考核無(wú)法量化，執(zhí)行起來(lái)不容易，但這將成為慢病管理*核心的成績(jī)考核，這才是無(wú)數(shù)工業(yè)企業(yè)及產(chǎn)品供應(yīng)商，在公開(kāi)的行業(yè)會(huì)議上宣稱的“慢病管理要為慢病患者帶來(lái)健康”的精神所在。

想完成這項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)，需要更細(xì)致專業(yè)地做好服務(wù)，專業(yè)學(xué)習(xí)比前面糾偏的基礎(chǔ)服務(wù)要求更高。正如**所言：“慢病不同產(chǎn)品的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)的大小，直接關(guān)系到學(xué)習(xí)慢病專業(yè)知識(shí)的難易程度不同。糖尿病品類中，蜂膠、苦瓜素、中藥石斛、血糖儀等產(chǎn)品，所需要專業(yè)知識(shí)很簡(jiǎn)單，大部分員工都能學(xué)會(huì);而中成藥、以及安全性較好的西藥如二甲雙胍、伏格列波糖等，有醫(yī)藥護(hù)等專業(yè)基礎(chǔ)的，基本上都能學(xué)會(huì);但是像格列美脲、格列齊特，以及胰島素等產(chǎn)品，在藥房中，只有部分員工能夠?qū)W會(huì)并熟練應(yīng)用。”

慢病項(xiàng)目，并非只盯著處方藥;建立以慢病管理為核心的慢病全品類銷售鏈，從轉(zhuǎn)變連鎖意識(shí)，到改善考核方案，精英的慢病專員全品類的聯(lián)合銷售利潤(rùn)將大大高于銷售處方藥的利潤(rùn)。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2018-1-26 14:38:13

文章來(lái)源： 21世紀(jì)藥店