兩票制政策制定者希望看到什么？藥企*艱難時(shí)刻何時(shí)來(lái)

添加日期：2018年1月29日 閱讀：1954

在兩票制政策作用下，藥品流通企業(yè)正加速洗牌，而這一結(jié)果正是政策制定者所希望看到的。

兩票制*早出現(xiàn)在2007年廣東藥品陽(yáng)光采購(gòu)方案(征求意見(jiàn)稿)中，但由于遭到國(guó)內(nèi)30多家生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)名反對(duì)而流產(chǎn)，之后被福建借鑒，于2012年7標(biāo)開(kāi)始實(shí)施至今。福建兩票制政策頗為強(qiáng)硬，比如，第*票必須由生產(chǎn)企業(yè)直接開(kāi)出而非其下轄的銷售子公司，要求貨票同行，配送更為嚴(yán)厲，“一廠一區(qū)一配送”，即同一生產(chǎn)企業(yè)的所有藥品在一個(gè)采購(gòu)片區(qū)只能指定一家配送公司配送。除此之外，更是限定配送商數(shù)量(10家)。福建實(shí)施兩票制至今5年有余，各方褒貶不一。

福建推行兩票制期間僅是個(gè)孤例，從全國(guó)來(lái)看，兩票制推行的起點(diǎn)應(yīng)該是2016年4月6日的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上提出要求，2017年1月9日八部委正式公布實(shí)施方案，其間，安徽于2016年10月8日發(fā)布兩票制實(shí)施方案，要求11月1日開(kāi)始執(zhí)行。因此，以安徽作為全國(guó)范圍內(nèi)兩票制執(zhí)行的第*省看待，至今已一年時(shí)間。

這一年來(lái)，進(jìn)入11月份后，全國(guó)已有21個(gè)省全面或部分進(jìn)入兩票制執(zhí)行期，包括：福建、安徽、重慶、青海、陜西、山西、寧夏、遼寧、天津、黑龍江、廣西(試點(diǎn)城市)、四川、吉林、湖南、甘肅、云南(部分區(qū)域)、海南、河北、浙江、內(nèi)蒙古、山東(6試點(diǎn)城市)，剩余的省區(qū)市也將在2018年內(nèi)全部推行，兩票制全國(guó)執(zhí)行毫無(wú)懸念且推行勢(shì)頭超過(guò)預(yù)期。

那么，這一年來(lái)，安徽及全國(guó)的推行情況又是怎么樣的呢?



1、從安徽到全國(guó)

安徽省采用自上而下的路徑，先從三級(jí)醫(yī)院開(kāi)始，再規(guī)范基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。據(jù)安徽食品藥品監(jiān)督管理局消息，目前，安徽省直17家醫(yī)院按照“兩票制”采購(gòu)藥品的品種、金額占比均達(dá)到98%以上，全省二級(jí)以上醫(yī)院達(dá)到96%以上，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)到75%左右。由這組數(shù)據(jù)看，除去一些可以不按兩票制政策藥品(精放毒麻等)，兩票制政策基本上在安徽全省范圍內(nèi)得以執(zhí)行。

在藥品流通環(huán)節(jié)的清理過(guò)程中，安徽省內(nèi)33家藥品批發(fā)企業(yè)因自身經(jīng)營(yíng)條件無(wú)法達(dá)到“兩票制”要求，陸續(xù)主動(dòng)申請(qǐng)歇業(yè)，全省藥品批發(fā)企業(yè)“多、小、散”的局面逐步轉(zhuǎn)變。同時(shí)，省內(nèi)外10余家集團(tuán)型企業(yè)在安徽進(jìn)行兼并重組。與福建從200多家醫(yī)藥公司通過(guò)4年多兩票制的洗禮變?yōu)?2家相比，安徽實(shí)施一年來(lái)的歇業(yè)33家并不算多。這說(shuō)明在兩票制政策作用下，藥品流通企業(yè)正加速洗牌，而這一結(jié)果正是政策制定者所希望看到的。

通過(guò)兩票制進(jìn)行商業(yè)洗牌的不僅是安徽和福建，陜西除了將配送商業(yè)的選擇權(quán)交給醫(yī)療機(jī)構(gòu)以外，還對(duì)藥品耗材的配送商數(shù)量進(jìn)行了嚴(yán)格限定(三級(jí)醫(yī)院藥品、耗材各15家、二級(jí)醫(yī)院藥品5家、耗材15家)，與陜西類似，吉林也進(jìn)行醫(yī)療機(jī)構(gòu)逆向遴選配送商并限定數(shù)量(非基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送商不得超過(guò)15家，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不限數(shù)量)。

配送商業(yè)數(shù)量的限制，其實(shí)是對(duì)在醫(yī)院開(kāi)戶的配送公司進(jìn)行大規(guī)模淘汰。當(dāng)然，借此機(jī)會(huì)兼并收購(gòu)不失為一個(gè)良策，例如華潤(rùn)醫(yī)藥通過(guò)與當(dāng)?shù)刂行⌒蜕虡I(yè)公司，特別是有醫(yī)院優(yōu)勢(shì)的耗材經(jīng)銷商合作，借勢(shì)擴(kuò)張。

兩票制政策允許商業(yè)流通集團(tuán)內(nèi)部分子公司相互調(diào)撥不算一票，也間接促進(jìn)了流通企業(yè)間的兼并收購(gòu)，商業(yè)公司的外延式擴(kuò)張是快速獲得銷售網(wǎng)絡(luò)的辦法之一，而完善的網(wǎng)絡(luò)又是商業(yè)公司提高配送運(yùn)營(yíng)效率、發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)的一大法寶。由此看來(lái)，今后隨著政策的不斷推進(jìn)，還將有更多的小型企業(yè)被淘汰，更多的大型商業(yè)擴(kuò)張，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。這一趨勢(shì)也與某前監(jiān)管部門(mén)官員所預(yù)判—全國(guó)13000家商業(yè)流通公司將淘汰10000家基本一致。

2、工業(yè)驚濤駭浪

與激烈震蕩的商業(yè)流通領(lǐng)域相比，工業(yè)在兩票制下貌似波瀾不驚，但實(shí)際發(fā)生的改變其實(shí)比商業(yè)有過(guò)之而無(wú)不及，甚至可以用驚濤駭浪形容。

全國(guó)有4800余家藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)，絕大多數(shù)沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍，而是采用招商代理方式利用代理商的資源實(shí)現(xiàn)銷售。兩票制下，要求生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)出第*票到商業(yè)公司，后者開(kāi)出第二票到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這就改變了兩票制之前—多票制的交易結(jié)構(gòu)，貨物、發(fā)票均繞過(guò)過(guò)票公司而直到商業(yè)配送公司，以過(guò)票為生的公司因此而歇業(yè)，而掛靠在過(guò)票公司無(wú)藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的代理商/自然人，也由于與廠家的交易鏈條斷開(kāi)也面臨生存問(wèn)題。這些改變每一項(xiàng)都是大事，需一件件掰開(kāi)來(lái)講。

對(duì)于采用招商代理的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，以前委托給代理商管理的商業(yè)渠道(發(fā)貨、回款、渠道管理等)將要回歸到自身;與此同時(shí)，之前由過(guò)票公司承擔(dān)的由底價(jià)轉(zhuǎn)為“高開(kāi)+返現(xiàn)”也將由工業(yè)完成，生產(chǎn)企業(yè)首先面臨棘手的財(cái)稅處理問(wèn)題。

去年5月1日營(yíng)改增實(shí)施以后，營(yíng)業(yè)稅轉(zhuǎn)為增值稅，先前容易找到發(fā)票來(lái)沖賬的套路，在增值稅嚴(yán)厲的法律制裁威懾下變得不靈了。而兩票制政策下，迫使生產(chǎn)企業(yè)不得不由之前的底價(jià)開(kāi)票變?yōu)檎�常開(kāi)票(高開(kāi))，否則底價(jià)票一旦被藥采、醫(yī)保、物價(jià)部門(mén)所獲取價(jià)格曝光之后，在多部門(mén)價(jià)格聯(lián)動(dòng)的背景下價(jià)格體系很可能會(huì)隨時(shí)崩潰，生產(chǎn)企業(yè)不敢冒這個(gè)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。但高開(kāi)票之后回款到公賬之后，又如何解決相關(guān)的費(fèi)用和稅務(wù)問(wèn)題?這是擺在工業(yè)和代理商面前的首要問(wèn)題。

在營(yíng)銷層面，在面臨著銷售體系重構(gòu)的窘境，營(yíng)銷模式變?yōu)樽誀I(yíng)?還是繼續(xù)依靠代理商實(shí)現(xiàn)銷售?都變?yōu)椴坏貌获R上決策的頭等要事。如果要自營(yíng)，那么銷售人員從哪里來(lái)?如何管理?原有代理商所管理的市場(chǎng)能不能交還給企業(yè)?企業(yè)之前根本沒(méi)有自營(yíng)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)型非常困難。如果是要繼續(xù)依靠原有代理商網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)合作，那么，代理商失去了銷售的職能、資格，又如何開(kāi)展藥品銷售呢?那么，能不能讓代理商不進(jìn)行藥品銷售而只承擔(dān)推廣職能呢?于是，在這樣的背景下，工業(yè)+代理商朝CSO轉(zhuǎn)型似乎成為一個(gè)必然之選。

CSO，英文直譯為合同銷售組織，在醫(yī)藥界，前有CRO(合同研究組織)、CMO(合同生產(chǎn)組織)，現(xiàn)有CSO，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三個(gè)環(huán)節(jié)都可以外包出去。這既是市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的專業(yè)分工，又是在政策催生下的新生事物，之所以說(shuō)是新生事物，是特指這一年大規(guī)模如雨后春筍般冒出的CSO，和兩票制之前的專業(yè)營(yíng)銷外包服務(wù)機(jī)構(gòu)還是有所不同。

*大的不同之處在于代理商自然人亟需找到一個(gè)“合理、合法”開(kāi)出票據(jù)的機(jī)構(gòu)，以此延續(xù)藥品從業(yè)者的身份。盡管這個(gè)身份已經(jīng)從之前的交易轉(zhuǎn)為營(yíng)銷外包服務(wù)，但大規(guī)模的轉(zhuǎn)型，難免泥沙俱下，眾人整齊劃一直奔身份與發(fā)票。一夜之間，上萬(wàn)家咨詢公司從無(wú)到有，營(yíng)業(yè)執(zhí)照上寫(xiě)滿了關(guān)于“推廣、咨詢”相關(guān)的經(jīng)營(yíng)范圍。從此醫(yī)藥江湖上一票人馬開(kāi)口就是CSO，一口一個(gè)證據(jù)鏈，先前的迷茫與焦慮倒變成了身份轉(zhuǎn)變后的興奮。

3、*艱難時(shí)刻還未到來(lái)

這一年，有宣稱兩票制政策給公司帶來(lái)利好并提升股價(jià)的，也有因兩票制政策影響暴露營(yíng)銷合規(guī)問(wèn)題而影響IPO的，當(dāng)然，也有真正的CSO上市成功或者被有眼光的企業(yè)收購(gòu)的。值得一提的是，為何到現(xiàn)在看到的都是醫(yī)藥上市公司大面積飄紅的股價(jià)，不斷攀升的市值，卻沒(méi)看到因兩票制造成大規(guī)模的企業(yè)受損?

答案也許是：兩票制才剛剛開(kāi)始，*艱難的時(shí)刻還遠(yuǎn)未到來(lái)。

藥品從工業(yè)開(kāi)票、發(fā)貨到商業(yè)公司再到醫(yī)院之后，回款、財(cái)稅處理返費(fèi)用完成一輪資金循環(huán)，掰開(kāi)來(lái)講，至少存在壓貨期、回款期、與財(cái)務(wù)處理期三個(gè)周期，要走完這三個(gè)周期，需要1年左右的時(shí)間。

以安徽為例，去年10月8日發(fā)文要求11月1日正式執(zhí)行，中間僅有不到一個(gè)月的過(guò)渡期，而這個(gè)寶貴的2**，正是廠商聯(lián)合商業(yè)、醫(yī)院壓貨的黃金時(shí)期，壓貨在2~5個(gè)月都有，一般而言平均在3個(gè)月;而回款期限，要看商業(yè)公司的實(shí)力和信譽(yù)，畢竟商業(yè)也被醫(yī)院拖款，商業(yè)賬期2個(gè)月到1年都有，我們?nèi)≈虚g值，算6個(gè)月賬期;而財(cái)務(wù)處理期，則是全國(guó)的招商代理制廠家都沒(méi)經(jīng)驗(yàn)(別說(shuō)福建兩票制，那時(shí)還沒(méi)營(yíng)改增，財(cái)務(wù)處理難度不在一個(gè)量級(jí))，四處上培訓(xùn)班學(xué)習(xí)一輪或幾輪回來(lái)，拼命讓代理商開(kāi)咨詢公司讓拿發(fā)票來(lái)沖賬，代理商尋找稅率較低的園區(qū)幾輪注冊(cè)公司下來(lái)怎么也得2~3個(gè)月。

于是，壓貨期(3月)+回款期(6月)+財(cái)務(wù)處理期(3月)=12個(gè)月，也就是從安徽兩票制正式執(zhí)行開(kāi)始，第*輪資金循環(huán)需要12個(gè)月左右的時(shí)間。即便除去代理商注冊(cè)公司與前兩環(huán)節(jié)重疊，也至少需要10個(gè)月以上的時(shí)間。

安徽是全國(guó)**執(zhí)行兩票制的省份，后面陸續(xù)有重慶、青海、陜西、山西等省開(kāi)始執(zhí)行，但大多是藥品市場(chǎng)容量不大省份，真正的一線市場(chǎng)，按商務(wù)部2016年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)市場(chǎng)份額占比均超過(guò)7%以上：廣東(預(yù)計(jì)2018年4月正式執(zhí)行，8.72%);北京(2018年1月20日?qǐng)?zhí)行，8.32%);上海(2018年1月執(zhí)行，8.3%);浙江(2017年11月執(zhí)行 7.32%);江蘇(與采購(gòu)?fù)�步，估�?jì)要等到2017年年底或2018年年初，7.22%)二線市場(chǎng)，市場(chǎng)份額均超過(guò)5%：山東(僅有6市開(kāi)始從11月1日?qǐng)?zhí)行，其余城市要等到2018年，5.47%);河南(試點(diǎn)城市2017年前執(zhí)行，其余城市爭(zhēng)取2018年6月前執(zhí)行，5.25%)。

上述7省市，按商務(wù)部2016年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，所占全國(guó)份額高達(dá)50.6%，7省市不動(dòng)，兩票制豈能算正式開(kāi)始?因此，兩票制真正對(duì)市場(chǎng)的影響，至少?gòu)膱?zhí)行時(shí)間表看，起碼要等到2018年下半年，那時(shí)，一線二線市場(chǎng)7大市場(chǎng)對(duì)工業(yè)的財(cái)務(wù)帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：齊刷刷出現(xiàn)資金循環(huán)、財(cái)務(wù)處理危機(jī)，與此同時(shí)，虛開(kāi)增值稅專用發(fā)票的風(fēng)險(xiǎn)或?qū)⒁徊⒈�發(fā)。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2018-1-29 13:44:52

文章來(lái)源： E藥經(jīng)理人