添加日期:2018年2月2日 閱讀:1141
“其實(shí),像這樣的經(jīng)歷,我經(jīng)常遇到!”在節(jié)日期間,可以說每天都要遇到好幾個(gè),多數(shù)年輕顧客不買常常是因?yàn)椤安惶宄膊惶嘈,還是買自己知道的吧。”要么就說“看到好多信息,都是提醒我們不要相信保健品,所以,不敢買。”還有說得較多的就是“網(wǎng)上下單到貨也很快了,還更便宜!”可以看得出來,時(shí)代在發(fā)展,顧客提出來的反對(duì)意見也更“尖銳”了。
在這里面,我們先來分析一下,在推薦保健品時(shí),年輕消費(fèi)者為何提出的“抱怨”會(huì)更多呢?
信息渠道多元
與年長(zhǎng)者相比,年輕消費(fèi)者獲取信息的方式更多,而且年輕人留意外界信息意識(shí)更強(qiáng),且年輕人的信息渠道多而“快捷”。
購買習(xí)慣不同
即使是初次在門店購買,年輕消費(fèi)者后期被轉(zhuǎn)到網(wǎng)上購買的可能性也很大,當(dāng)價(jià)格差距擺在面前時(shí),年輕消費(fèi)者憑借自己的網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn),反而會(huì)更愿意在網(wǎng)上購買。
年輕人自我意識(shí)更強(qiáng)
年輕一代消費(fèi)時(shí),他們偏向于“聽自己的”,而對(duì)我們?cè)陂T店現(xiàn)場(chǎng)的“銷售話術(shù)”會(huì)有一種“先天性的免疫”,這與他們的成長(zhǎng)年代與環(huán)境有關(guān)。
其實(shí),掐指一算,90后也開始步入而立之年,我們?cè)陂T店接待的顧客已經(jīng)發(fā)生變化了。人的壽命在**,意味著我們?cè)陂T店接待的顧客層次也將表現(xiàn)得更加“多年代”化,這對(duì)于我們每一個(gè)銷售人員來說,將是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。
不過,其實(shí),銷售只要心擺對(duì)了,不論人如何變化,都將能演繹得“如魚得水”。
如何破解年輕人的不信呢?
1、順勢(shì)而為
如果我們只想著是要賣產(chǎn)品給面前的年輕顧客,那么,這個(gè)定位就可能偏了。既然顧客不信,何必強(qiáng)求,我們應(yīng)該告訴顧客“確實(shí)要分清真假,市面上確實(shí)有一些是劣質(zhì)產(chǎn)品。不過,我們門店的產(chǎn)品都是經(jīng)過精心挑選的,您完全可以放心選購!而且這樣還為您節(jié)省了自己去尋找與分辨的時(shí)間!
2、指導(dǎo)顧客如何搭配
針對(duì)那些在網(wǎng)上購買的顧客,我們可以指導(dǎo)他們,根據(jù)他們的具體需求,應(yīng)該選擇怎樣的保健品,哪種和哪種搭在一起對(duì)他來說更好,這種指導(dǎo),并不是說一定要在我們店里面買。
有人會(huì)說,這種“義務(wù)”服務(wù)有價(jià)值嗎?筆者想給出一個(gè)肯定的答案:當(dāng)然是有的!顧客也許會(huì)在以后的某一次仍會(huì)選擇到我們店里面來買。此外,當(dāng)顧客在藥品需求方面不太清楚時(shí),他們也更會(huì)選擇那些曾真心幫助過他們的藥店。
3、肯定顧客認(rèn)定的品牌
年輕顧客來店里面指名購買,問詢之后,如果是吻合其需求的,我們應(yīng)該告知顧客,如果不妥當(dāng),也應(yīng)說明我們的“專業(yè)建議”,同時(shí)應(yīng)該說明顧客點(diǎn)名的那個(gè)產(chǎn)品是適合什么情況的,讓顧客自己心里有個(gè)數(shù)。
這樣做,也許并不一定就能成交,只是在盡一個(gè)藥店人的本分。
在筆者看來,我們?cè)阡N售時(shí),糾結(jié)的產(chǎn)生往往來源于我們?nèi)匀煌A粼谫u產(chǎn)品上,當(dāng)我們從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,轉(zhuǎn)向一心幫助顧客,轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”時(shí),那么,這個(gè)“結(jié)”就能解開,我們的銷售也能在一瞬間變得開心且容易許多。
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