2018 很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將無路可走

    添加日期:2018年3月3日 閱讀:1437

    2017年1~9月廣州醫(yī)藥經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額-17.87億元。

    眾所周知,廣州醫(yī)藥可是東南地區(qū)首屈一指的大型醫(yī)藥商業(yè),而兩票制剛剛?cè)珖毡橥菩,廣州醫(yī)藥就爆出來這樣一個業(yè)績,實在令醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)驚悚。

    廣州醫(yī)藥業(yè)績?nèi)绱耍敲雌渌⌒蜕虡I(yè)日子更不好過。

    很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于被剝奪了配送資質(zhì),加上大型商業(yè)的蠶食擠壓,而自身有沒有專業(yè)的市場、銷售功能,活的茍延殘喘。

    其實國家針對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的政策現(xiàn)在可以非常明顯的看出:就是要讓沒有專業(yè)能力、沒有服務(wù)能力的中小型醫(yī)藥商業(yè)死掉。

    死掉,死掉,死掉,重要的話說三遍。

    我們都知道,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式基本是:流通、配送、分銷、純銷、掛靠、過票等。

    現(xiàn)有政策下,掛靠、過票已經(jīng)被定性為非法,流通也因為兩票制逐步萎縮,而配送業(yè)務(wù)在指定配送下,大部分醫(yī)藥商業(yè)的配送也在萎縮,同時,快遞行業(yè)的逐步介入,也讓流通和配送業(yè)務(wù)成為雞肋。

    那么,就剩下純銷、分銷還能維持。

    筆者所在的鼎臣咨詢今年服務(wù)的幾家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)原來基本也是流通、配送、分銷、純銷、掛靠、過票,但現(xiàn)在由于沒有取得當(dāng)?shù)氐闹付ㄅ渌唾Y質(zhì),現(xiàn)在被迫轉(zhuǎn)型。

    醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向是什么

    筆者在2017年的新書《醫(yī)藥新營銷:制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型》就提出了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)三大轉(zhuǎn)型方向:

    1.專業(yè)配送方向;

    2.專業(yè)銷售方向;

    3.專業(yè)市場功能方向。

    這三個方向,其實都不是醫(yī)藥商業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式,都需要構(gòu)建醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)自身的競爭架構(gòu)。

    其實不管是現(xiàn)在大的醫(yī)藥商業(yè)比如國藥控股、華潤醫(yī)藥、九州通,還是中小型的醫(yī)藥商業(yè),都需要向這三個專業(yè)方向上努力,否則都會出現(xiàn)問題。

    廣州醫(yī)藥主要是太依賴傳統(tǒng)的流通模式了,純銷和分銷都比較弱。但是,強(qiáng)化純銷和分銷就一定能突圍嗎?

    還真不一定,因為專業(yè)能力沒構(gòu)建起來,即便是強(qiáng)化了純銷和分銷功能,競爭體系也容易被其他的純銷和分銷商業(yè)沖擊。

    現(xiàn)在,很多中小型商業(yè)企業(yè)還在觀望和等待,用一個醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的老板的話說:國家是不可能讓我們餓死的,熬過去就好。

    可是,真的能熬過去嗎?國家的目的是大幅度的縮減醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量,以減少流通環(huán)節(jié),降低藥價,所以,才有了刮骨療傷的兩票制。

    麥斯康萊2017年簽署的合作商業(yè)企業(yè)非常多,但是,發(fā)現(xiàn)這些商業(yè)企業(yè)基本都沒有專業(yè)功能,很多需要專業(yè)團(tuán)隊運作的工作和項目,沒人能執(zhí)行,所以,合作被迫中止。

    2018年,麥斯康萊開始逐步幫助這些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)構(gòu)建專業(yè)功能,以期能在醫(yī)藥行業(yè)變遷的激流中獲得生存的能力。

    同時,麥斯康萊幫助合作的商業(yè)企業(yè)導(dǎo)入了中醫(yī)藥項目,他們初期運作非常不適應(yīng),感覺這是賺的辛苦錢,但運行過幾個月后,發(fā)現(xiàn),專業(yè)團(tuán)隊形成雛形了,也發(fā)現(xiàn),原來市場上可賺錢的不單單是物流配送。

    現(xiàn)在都在說CSO,其實,真正能做CSO的不是第三方服務(wù)體系,而是現(xiàn)在的中小型商業(yè),但現(xiàn)在,很多藥企強(qiáng)迫營銷人員開辦CSO公司,說白了真的是洗錢公司,而那些真正能做CSO的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),卻令人驚奇的都不參與。

    目前,中醫(yī)診所備案制實施,大量的中藥企業(yè)的產(chǎn)品需要專業(yè)導(dǎo)入;而大型商業(yè)也需要專業(yè)的地方商業(yè)支持;醫(yī)藥代表備案制后,區(qū)域?qū)I(yè)的市場學(xué)術(shù)體系也需要構(gòu)建,等等,這些都是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)活下去的機(jī)會和希望。

    看不到機(jī)會,就只能等死。

    2018年,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)真的進(jìn)入寒冬了,轉(zhuǎn)型做專業(yè),活下去,觀望得過且過,就死去,沒有其他的路可選。

    責(zé)任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2018-3-3 9:35:28

    文章來源:新浪醫(yī)藥網(wǎng)

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