2018 很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將無路可走

添加日期：2018年3月3日 閱讀：1352

2017年1~9月廣州醫(yī)藥經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額-17.87億元。

眾所周知，廣州醫(yī)藥可是東南地區(qū)首屈一指的大型醫(yī)藥商業(yè)，而兩票制剛剛?cè)珖�普遍推行，廣州醫(yī)藥就爆出來這樣一個業(yè)績，實在令醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)驚悚。

廣州醫(yī)藥業(yè)績?nèi)绱�，那么其他小型商業(yè)日子更不好過。

很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于被剝奪了配送資質(zhì)，加上大型商業(yè)的蠶食擠壓，而自身有沒有專業(yè)的市場、銷售功能，活的茍延殘喘。

其實國家針對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的政策現(xiàn)在可以非常明顯的看出：就是要讓沒有專業(yè)能力、沒有服務(wù)能力的中小型醫(yī)藥商業(yè)死掉。

死掉，死掉，死掉，重要的話說三遍。

我們都知道，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式基本是：流通、配送、分銷、純銷、掛靠、過票等。

現(xiàn)有政策下，掛靠、過票已經(jīng)被定性為非法，流通也因為兩票制逐步萎縮，而配送業(yè)務(wù)在指定配送下，大部分醫(yī)藥商業(yè)的配送也在萎縮，同時，快遞行業(yè)的逐步介入，也讓流通和配送業(yè)務(wù)成為雞肋。

那么，就剩下純銷、分銷還能維持。

筆者所在的鼎臣咨詢今年服務(wù)的幾家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)原來基本也是流通、配送、分銷、純銷、掛靠、過票，但現(xiàn)在由于沒有取得當(dāng)?shù)氐闹付ㄅ渌唾Y質(zhì)，現(xiàn)在被迫轉(zhuǎn)型。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向是什么

筆者在2017年的新書《醫(yī)藥新營銷：制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型》就提出了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)三大轉(zhuǎn)型方向：

1.專業(yè)配送方向;

2.專業(yè)銷售方向;

3.專業(yè)市場功能方向。

這三個方向，其實都不是醫(yī)藥商業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，都需要構(gòu)建醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)自身的競爭架構(gòu)。

其實不管是現(xiàn)在大的醫(yī)藥商業(yè)比如國藥控股、華潤醫(yī)藥、九州通，還是中小型的醫(yī)藥商業(yè)，都需要向這三個專業(yè)方向上努力，否則都會出現(xiàn)問題。

廣州醫(yī)藥主要是太依賴傳統(tǒng)的流通模式了，純銷和分銷都比較弱。但是，強化純銷和分銷就一定能突圍嗎?

還真不一定，因為專業(yè)能力沒構(gòu)建起來，即便是強化了純銷和分銷功能，競爭體系也容易被其他的純銷和分銷商業(yè)沖擊。

現(xiàn)在，很多中小型商業(yè)企業(yè)還在觀望和等待，用一個醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的老板的話說：國家是不可能讓我們餓死的，熬過去就好。

可是，真的能熬過去嗎?國家的目的是大幅度的縮減醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量，以減少流通環(huán)節(jié)，降低藥價，所以，才有了刮骨療傷的兩票制。

麥斯康萊2017年簽署的合作商業(yè)企業(yè)非常多，但是，發(fā)現(xiàn)這些商業(yè)企業(yè)基本都沒有專業(yè)功能，很多需要專業(yè)團隊運作的工作和項目，沒人能執(zhí)行，所以，合作被迫中止。

2018年，麥斯康萊開始逐步幫助這些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)構(gòu)建專業(yè)功能，以期能在醫(yī)藥行業(yè)變遷的激流中獲得生存的能力。

同時，麥斯康萊幫助合作的商業(yè)企業(yè)導(dǎo)入了中醫(yī)藥項目，他們初期運作非常不適應(yīng)，感覺這是賺的辛苦錢，但運行過幾個月后，發(fā)現(xiàn)，專業(yè)團隊形成雛形了，也發(fā)現(xiàn)，原來市場上可賺錢的不單單是物流配送。

現(xiàn)在都在說CSO，其實，真正能做CSO的不是第三方服務(wù)體系，而是現(xiàn)在的中小型商業(yè)，但現(xiàn)在，很多藥企強迫營銷人員開辦CSO公司，說白了真的是洗錢公司，而那些真正能做CSO的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，卻令人驚奇的都不參與。

目前，中醫(yī)診所備案制實施，大量的中藥企業(yè)的產(chǎn)品需要專業(yè)導(dǎo)入;而大型商業(yè)也需要專業(yè)的地方商業(yè)支持;醫(yī)藥代表備案制后，區(qū)域?qū)�業(yè)的市場學(xué)術(shù)體系也需要構(gòu)建，等等，這些都是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)活下去的機會和希望。

看不到機會，就只能等死。

2018年，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)真的進入寒冬了，轉(zhuǎn)型做專業(yè)，活下去，觀望得過且過，就死去，沒有其他的路可選。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2018-3-3 9:35:28

文章來源：新浪醫(yī)藥網(wǎng)