新的一年，這樣引進新品零毛��！

添加日期：2018年3月5日 閱讀：922

每年年初都是很多藥店進行新品引進的高峰期。那么，新品的引進該如何與現(xiàn)有商品進有效結(jié)合?

其實我們在引進新品的時候就不要盲目引進，而是應(yīng)該在現(xiàn)有商品銷售的數(shù)據(jù)中尋找確定需要引進的品類，特別是引進的新品如何與原有商品進行有效結(jié)合。在筆者看來，要與原有商品有效結(jié)合必須考慮以下幾個原則：



一是互補原則。

通過數(shù)據(jù)分析出，滿足不同消費群體的同類商品是否缺乏有不同價格帶商品。我們說同類商品，特別是一些暢銷的商品類，價格帶至少可以分為高、中、低等三層，以滿足不同消費人群。

如：廣西某區(qū)域性連鎖的中藥飲片銷售利潤貢獻值一直比較好，在銷售利潤中約占15%左右，但傳統(tǒng)飲片領(lǐng)域的涼茶、中醫(yī)配方為消費熱點。隨著中藥飲片的大健康概念深入人心，精制飲片、細(xì)貴飲片開始被消費者所接受，特別是禮品市場對精細(xì)飲片的需求開始走高。這家連鎖藥店迅速洞悉這一現(xiàn)象，同時引進細(xì)貴飲片和精制飲片，補充中藥飲片的高價格帶的空缺，迎合高端消費需求。其所引進的高端中藥飲片，幾乎沒有花費太多促銷宣傳就打開了銷售局面，也讓連鎖藥房中藥飲片的利潤貢獻值超過了20%。

所以，我們在引進新品時需要考慮，暢銷商品是否就等于滿足了所有的需求?

二是關(guān)聯(lián)原則。

關(guān)聯(lián)銷售的重要性已經(jīng)毋庸贅述。因此，在引進新品的時候，作為采購要通過銷售數(shù)據(jù)分析，在原有商品的銷售過程中，是否缺少與之關(guān)聯(lián)用藥的主角或配角，現(xiàn)有商品中的關(guān)聯(lián)品是否合理、有否更優(yōu)選擇。

某地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微連鎖藥店，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ膲艛嘈�，隨著連鎖藥店開店下沉，這家小微連鎖的緊迫感越來越強烈，開始學(xué)著連鎖的一些經(jīng)營思路。品類管理就是其經(jīng)營活動中首先引入的管理之一。經(jīng)過一些數(shù)據(jù)分析，他們發(fā)現(xiàn)其藥房的銀杏葉片銷售不錯，但并沒合適的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與之搭配銷售，毛利率低，導(dǎo)致其銷量大而利潤貢獻卻微乎其微。于是，他們引進了血塞通膠囊，與其搭配銷售或替代銷售。

這樣的引進既可帶動原有商品的銷售，又可增加客單價，甚至增加銷售利潤。同時也為慢病管理、關(guān)聯(lián)銷售的專業(yè)性、合理性注入了新的動力。

三是替補原則。

針對過去一年的銷售數(shù)據(jù)，商品或采購部，應(yīng)該有個同類商品銷售分析，原有的商品銷售中總有一部分商品會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：供貨不可靠、服務(wù)不到位、質(zhì)量不穩(wěn)定等等，但銷售數(shù)據(jù)又反映該商品銷售不錯。這時采購可能會考慮更可靠的“備胎”，從而引進新的同類商品與原有商品同時銷售，既保障商品服務(wù)的穩(wěn)定可靠，又增加了原有商品供應(yīng)商的緊迫感，倒逼原商品供應(yīng)商的服務(wù)到位。

上述三個原則既可獨立參考，也可綜合判斷。若在新品引進上充分考慮到與原有商品——尤其是銷售較好的原有商品進行參考判斷而有效結(jié)合，會讓新引進的商品迅速得到消費者認(rèn)可，從而減少推廣成本，降低新品引進風(fēng)險。另外也能拉動原有商品的銷售，為門店銷售帶來新的市場活力。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2018-3-5 13:42:01

文章來源：