“大神”們都是這樣說(shuō)服客戶(hù)的

添加日期：2018年3月15日 閱讀：1017

很多時(shí)候，消費(fèi)者沒(méi)有被你的產(chǎn)品或廣告所打動(dòng)，不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或廣告內(nèi)容做得不夠好，而是消費(fèi)者沒(méi)有這個(gè)需求。這就要求我們無(wú)論是在做品牌推廣還是品牌維護(hù)的過(guò)程中，首先要選擇目標(biāo)用戶(hù)、研究用戶(hù)，通過(guò)不同的方法和策略來(lái)達(dá)到品牌推廣和維護(hù)的目的。

即使是年齡相仿、收入相近的用戶(hù)群體，也存在著巨大的差異。一個(gè)好的用戶(hù)分類(lèi)方法，能夠精準(zhǔn)了解用戶(hù)，同時(shí)節(jié)省商家的品牌推廣成本。因此，精準(zhǔn)化目標(biāo)用戶(hù)定位，是需求也是趨勢(shì)。



經(jīng)過(guò)對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的初步分析，我們發(fā)現(xiàn)，雖然方法很多，如差異化、精細(xì)分類(lèi)等，但基本上都會(huì)涉及一個(gè)共性問(wèn)題，就是用戶(hù)對(duì)品牌或產(chǎn)品的認(rèn)知。認(rèn)知不同，需要解決的推廣方法也不同。

{ 迷茫型用戶(hù) }

提出解決方案，解決用戶(hù)疑惑

這類(lèi)用戶(hù)的特點(diǎn)是，知道自己的問(wèn)題，但在尋找解決問(wèn)題的辦法或者解決問(wèn)題的方法不對(duì)。舉個(gè)例子，一個(gè)顧客知道自己胃不好，知道自己需要養(yǎng)胃或者吃一些藥，但不知道哪種方法更合適和有效，甚至他知道有很多種胃藥品牌都能治療胃病，但對(duì)自己患病的具體情況沒(méi)有進(jìn)行深入的了解，對(duì)胃病的具體類(lèi)型認(rèn)知不足，即使選擇了一些胃藥品牌，但效果并不明顯或者根本沒(méi)有改善，這叫做用戶(hù)的需求迷茫階段。

這時(shí)，我們就要根據(jù)這類(lèi)用戶(hù)的具體情況具體分析，首先說(shuō)出產(chǎn)生該疾病的原因，解決用戶(hù)疑惑，同時(shí)幫他們認(rèn)清自己的胃病類(lèi)型，找到跟疾病類(lèi)型相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

如果患者是因?yàn)橐恍┎磺‘?dāng)?shù)纳�活�?xí)慣如服藥期間沒(méi)有忌生冷或辛辣等而導(dǎo)致治療效果不明顯，則同時(shí)要對(duì)他進(jìn)行用藥知識(shí)的推廣和教育，然后提出解決方案，讓用戶(hù)對(duì)需求明確化、具象化，從而再進(jìn)行下一步推廣。

{ 對(duì)比型用戶(hù) }

提出用戶(hù)痛點(diǎn)，形成共鳴

這個(gè)階段的用戶(hù)經(jīng)過(guò)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)或了解后，對(duì)自己的身體狀況有了較深入的了解，開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)品搜尋鎖定階段，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也比較高，但由于能滿(mǎn)足其需要的品牌差異性太小或者價(jià)格相差太大等問(wèn)題，不知道如何選擇。

比如，知道自己是因?yàn)殚L(zhǎng)期不規(guī)律飲食造成的胃潰瘍，但不知道哪種產(chǎn)品的治療效果好;知道某個(gè)品牌能治療這種病癥，但不知道值不值得買(mǎi)，擔(dān)心花了錢(qián)得不到想要的效果。

面對(duì)這類(lèi)用戶(hù)，需要解決的是品牌信任問(wèn)題。用戶(hù)對(duì)品牌的信任程度并不是簡(jiǎn)單的信或者不信，而是存在不同程度的信任等級(jí)。被信任的級(jí)別越高，品牌在顧客心目中的地位就越穩(wěn)固。

要樹(shù)立顧客的品牌信心，使顧客真正喜歡自己的品牌，一是要提高品牌商品的內(nèi)在質(zhì)量，并把這些信息及時(shí)傳達(dá)給顧客;二是注意品牌商品的包裝及外觀設(shè)計(jì)，以生動(dòng)、直觀的品牌視覺(jué)形象來(lái)引導(dǎo)消費(fèi);三是搞好渠道建設(shè)、工商合作，提高渠道成員的素質(zhì)與能力，為樹(shù)立良好的品牌形象構(gòu)筑良好的暢通渠道;四是提出用戶(hù)痛點(diǎn)，重視消費(fèi)者品牌使用時(shí)的精神感受，形成共鳴，這也是消費(fèi)者能否形成高度品牌認(rèn)同的關(guān)鍵所在。

{ 決策型用戶(hù) }

突出優(yōu)惠力度及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

決策階段型用戶(hù)離購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化*近，這類(lèi)用戶(hù)知道自己需要什么，也知道哪些產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足自己的需求。但還缺乏動(dòng)力，需要“推手”。

對(duì)于該類(lèi)用戶(hù)，可以好好跟他們聊聊，問(wèn)問(wèn)他們擔(dān)心什么、是什么讓他們無(wú)法當(dāng)機(jī)立斷。同時(shí)突出產(chǎn)品的優(yōu)惠力度以及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)一步獲取信任。

總之，針對(duì)不同的目標(biāo)用戶(hù)類(lèi)型存在的問(wèn)題，可以有針對(duì)性地實(shí)施品牌推廣，做到有的放矢，有效提升轉(zhuǎn)化率。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2018-3-15 13:48:22

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