用藥結(jié)構(gòu)、醫(yī)保商保兩大核心，如何驅(qū)動(dòng)DTP藥房升級(jí)？

添加日期：2018年3月20日 閱讀：3293

DTP(Direct To Patient)藥店模式指的是一種直接面對(duì)患者進(jìn)行銷售的醫(yī)藥模式。DTP模式對(duì)于患者、醫(yī)生、藥品生產(chǎn)企業(yè)以及藥店是一種四贏模式，企業(yè)省去了進(jìn)院的繁瑣流程，藥店可以通過(guò)DTP品種獲得更高的利潤(rùn)。

目前國(guó)內(nèi)處方藥銷售主要集中在公立醫(yī)院終端，降低藥占比、藥品零加成和允許處方外流等政策紛紛出臺(tái)，倒逼公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行醫(yī)藥分開改革，處方藥市場(chǎng)終端格局有望被打破。



DTP模式在處方藥終端格局變化中將扮演越來(lái)越重要的作用。供零雙方的認(rèn)知也都已經(jīng)在發(fā)生質(zhì)的變化。

用藥結(jié)構(gòu)改變和醫(yī)保商保的發(fā)展驅(qū)動(dòng)DTP進(jìn)入快車道

在處方外流的大背景下，用藥結(jié)構(gòu)改變和醫(yī)保商保的發(fā)展將是 DTP 藥房快速發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力：

1)國(guó)內(nèi)政策監(jiān)管抗生素濫用和限制輔助用藥使用，腫瘤和慢病等治療性用藥增長(zhǎng)迅猛，未來(lái)用藥結(jié)構(gòu)將發(fā)展變化;優(yōu)先審評(píng)審批政策出臺(tái)，藥審逐步向國(guó)際靠攏，創(chuàng)新藥上市速度加快，高臨床價(jià)值的新品種或新劑型需求逐漸增加，用藥結(jié)構(gòu)的改變以及創(chuàng)新藥加速上市將大大豐富 DTP 藥房的銷售品種;

2)醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)覆蓋人群繼續(xù)擴(kuò)大，DTP 藥房尋求醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)合作將是發(fā)展趨勢(shì)，患者支付能力的提升將助力 DTP 藥店快速發(fā)展。美國(guó)經(jīng)營(yíng) DTP 專業(yè)藥房的公司主要有 CVS、Walgreens、Express Scripts 、Diplomat Pharmacy、US Oncology 等。 Diplomat 是美國(guó)*大的獨(dú)立專業(yè)藥房，近幾年收入保持快速增長(zhǎng)，主要銷售腫瘤、免疫和多發(fā)性硬化癥等藥品，其中腫瘤藥占比約 48%。

對(duì)比美國(guó)，目前我國(guó)處方藥流通渠道過(guò)于單一和集中，主要集中在公立醫(yī)院終端，處方權(quán)掌握在醫(yī)院醫(yī)生手上，處方外流受到限制。根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)醫(yī)院渠道合計(jì)占處方藥零售市場(chǎng)超過(guò)90%，其中城市等級(jí)醫(yī)院為主導(dǎo)，占61%，而零售藥店僅有9%;美國(guó)處方零售市場(chǎng)是以連鎖店為主體，多種渠道相對(duì)均衡的流通格局，其中連鎖店占了處方零售市場(chǎng) 34%，其次是郵遞服務(wù) 20%，醫(yī)院渠道(非聯(lián)邦醫(yī)院、聯(lián)邦機(jī)構(gòu))占比僅有 10%。

鼓勵(lì)處方外流的相關(guān)政策也在穩(wěn)步推進(jìn)。 趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)處方藥銷售渠道主要集中在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的格局有望被打破，處方藥零售終端市場(chǎng)將迎來(lái)發(fā)展契機(jī)。DTP 藥房經(jīng)營(yíng)品種大多是高值自費(fèi)的藥品，單價(jià)高、療程花費(fèi)大，以羅氏用于治療轉(zhuǎn)移性直腸癌的藥品愛(ài)必妥(西妥昔單抗注射液)為例，一個(gè)治療周期的花費(fèi)將近20萬(wàn)，因此醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)很大程度上影響了患者的購(gòu)買力，決定未來(lái) DTP 藥房的發(fā)展。

一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)保已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)全民覆蓋， “三保合一”和大病醫(yī)保試點(diǎn)正在推進(jìn)， 2015 年 8 月，國(guó)務(wù)院印發(fā)的《關(guān)于全面實(shí)施城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)的意見(jiàn)》指出，到 2017年建立起比較完善的大病醫(yī)保制度。2016 年，大病保險(xiǎn)已經(jīng)覆蓋 10 億多城鄉(xiāng)居民，當(dāng)年累計(jì)賠付資金超300 億元，受益的人群大概是 1010 萬(wàn)人次，比 2015 年增加近 400 萬(wàn)人次。

另一方面，美國(guó)成熟的商業(yè)醫(yī)保體系對(duì) DTP 藥房快速發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，國(guó)內(nèi)商業(yè)健康險(xiǎn)規(guī)模逐漸壯大。波士頓咨詢公司(BCG)研究數(shù)據(jù)顯示，在中產(chǎn)階層與富裕人群積極尋求公共醫(yī)保替代方案的驅(qū)動(dòng)下，預(yù)計(jì)中國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)將從 2015 年的 2,410 億元人民幣增至 1.1 萬(wàn)億元人民幣，商業(yè)保險(xiǎn)將在 DTP 藥房支付體系中扮演重要角色。未來(lái)隨著醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)覆蓋人群繼續(xù)擴(kuò)大，DTP 藥房尋求醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)合作將是發(fā)展趨勢(shì)，患者支付能力的提升將助力 DTP 藥店快速發(fā)展。

五大維度考驗(yàn)DTP藥房核心競(jìng)爭(zhēng)力

提升DTP門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)緯度出發(fā)：

1)及時(shí)配送

這項(xiàng)服務(wù)尤其重要，也是DTP藥店必備的前提，可以提高患者體驗(yàn)，并讓醫(yī)生和廠家提高對(duì)藥店的滿意度。京衛(wèi)大藥房提出滿足半天送貨，北京醫(yī)保全新提供北京城區(qū)包括郊區(qū)送貨;天津博康勝家則承諾2小時(shí)天津城區(qū)送貨。

2)專業(yè)服務(wù)

專業(yè)服務(wù)可以體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是對(duì)廠家，可以設(shè)定專門的人員對(duì)廠家進(jìn)行服務(wù)和反饋，廠家的一切要求都和其對(duì)接，對(duì)廠家快速響應(yīng)和服務(wù)。二是對(duì)患者，在患者購(gòu)藥前咨詢的時(shí)候要能夠了解一些基本的疾病和藥物知識(shí)。但是存疑的地方不能跟患者亂說(shuō)。另外，在藥物的售后，可以進(jìn)行隨訪，一般在購(gòu)買藥物即將吃完的前一周打電話咨詢，這樣可以提高患者的黏性。

3)多品類經(jīng)營(yíng)與新品種的引進(jìn)

DTP品種的種類越多，藥店獲得的利潤(rùn)越大，所以DTP品種的多少直接關(guān)系到你的銷售額能做多大。引進(jìn)新品種一般都是和廠家的商務(wù)人員進(jìn)行溝通，協(xié)商，需要DTP門店管理員和擁有DTP品種的廠家保持聯(lián)系，和廠家的關(guān)系可能就決定了這個(gè)品種的有無(wú)。在品種進(jìn)店后主要拼的就是服務(wù)了。

4)特殊產(chǎn)品的配送與冷鏈系統(tǒng)

以天津博康勝家為例，采用的是全程監(jiān)控的冷鏈配送系統(tǒng)，冰柜溫度以及配送冰盒都進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，結(jié)果會(huì)實(shí)時(shí)傳到管理者手機(jī)，如果溫度出現(xiàn)錯(cuò)誤，會(huì)進(jìn)行報(bào)警。冷鏈配送系統(tǒng)能夠給患者以及廠家展示自己的責(zé)任感，讓患者和廠家更信任你的藥店。

5)PAP慈善贈(zèng)藥

很多企業(yè)都有DTP慈善贈(zèng)藥，雖然慈善贈(zèng)藥和你的DTP藥店沒(méi)有太直接的聯(lián)系，但是如果可能還是要盡量申請(qǐng)廠家把你的門店設(shè)為DTP品種的慈善贈(zèng)藥店。這樣不僅可以吸引客流，還可以為進(jìn)行患者教育提供方便。

制藥企業(yè)搶灘DTP的七大工作要點(diǎn)

那么從制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)地方開展工作呢?

第*、重視與建立院內(nèi)處方，做好源頭工作與引導(dǎo)體系。在營(yíng)銷領(lǐng)域的三個(gè)關(guān)鍵詞：決策者、支付者、使用者，他們的重要性分別為60%：30%：10%。建立院內(nèi)處方隊(duì)伍與推廣體系，與目標(biāo)醫(yī)生達(dá)成協(xié)議，由目標(biāo)醫(yī)生處方并且推薦病人到醫(yī)藥企業(yè)合作的藥品流通機(jī)構(gòu)直接購(gòu)藥，這是一個(gè)持續(xù)有效的過(guò)程。利用銷售代表主動(dòng)引導(dǎo)患者到定點(diǎn)藥店購(gòu)藥。通過(guò)醫(yī)生與藥店、診所培訓(xùn)會(huì)、溝通會(huì)、患者交流會(huì)建立醫(yī)生與藥店的認(rèn)同關(guān)系。

第二、從戰(zhàn)略上構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)與銷售體系，建立DTP銷售渠道。從優(yōu)先級(jí)別上來(lái)說(shuō)，優(yōu)選擁有全國(guó)布局能力與資源的機(jī)構(gòu)，如：國(guó)藥控股有限公司、上藥集團(tuán)、國(guó)大藥房、老百姓大藥房、益豐大藥房、大參林等。其次選區(qū)域性客戶如遼寧成大方圓、河南張仲景、山東漱玉平民、黑龍江人民同泰、江蘇先聲再康等。再次選擇地市級(jí)連鎖，*后是院邊門前單體藥店。

第三、建立獨(dú)立銷售系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)防范體系。 建立一個(gè)獨(dú)立的服務(wù)平臺(tái)，為了規(guī)避管理漏洞和法律風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)服務(wù)體系要獨(dú)立于銷售體系之外，即不和物流和資金流接觸，這包括：數(shù)據(jù)庫(kù)建立，對(duì)目標(biāo)患者建立統(tǒng)一檔案。

A、收集患者檔案信息(從醫(yī)院)。

B、傳播(DM、電話等)。

C、電話回訪、拜訪。

D、咨詢。組織當(dāng)?shù)?*進(jìn)行針對(duì)目標(biāo)群的專業(yè)醫(yī)學(xué)服務(wù)。

E、建立會(huì)員制的患者康復(fù)俱樂(lè)部，入會(huì)患者除享受低價(jià)購(gòu)藥、專業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)、咨詢等特別服務(wù)外同時(shí)可享受到各種人文關(guān)懷服務(wù)，與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)除價(jià)格手段外，更多了一種服務(wù)手段，從而為自己建立了一個(gè)綜合性的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

第四、在運(yùn)作時(shí)需建立如下規(guī)范操作流程。

A、咨詢、電話回訪操作規(guī)范。

B、回訪操作規(guī)范。

C、針對(duì)患者進(jìn)行直銷傳播的企劃工作。

D、醫(yī)學(xué)服務(wù)操作規(guī)范。

E、患者俱樂(lè)部活動(dòng)操作規(guī)范。

F、患者購(gòu)藥服務(wù)操作規(guī)范等等，即把服務(wù)操作目標(biāo)化，流程化。

第五、對(duì)于DTP開展要以產(chǎn)品為單元，先試點(diǎn)，后復(fù)制。在一級(jí)省城市場(chǎng)進(jìn)行模型化試驗(yàn)，需要測(cè)試：

A、效果和成本的關(guān)系。

B、操作關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

C、操作流程及管理。

同時(shí)進(jìn)行人力資源的準(zhǔn)備，條件成熟時(shí)在全國(guó)進(jìn)行復(fù)制推廣。

第六、合理規(guī)劃DTP的數(shù)量與分布。過(guò)多的篩選DTP藥房會(huì)帶來(lái)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題與資源分散。所以建議以城市為單位，省會(huì)城市布點(diǎn)3-4家，地級(jí)市2-3家。設(shè)計(jì)好了門店后，季度為單位跟蹤銷售變化和工作開展情況

第七、對(duì)于已經(jīng)設(shè)定好的DTP藥店，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議的形式約定合作內(nèi)容。協(xié)議內(nèi)容有：

1.戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系構(gòu)建，是直接發(fā)貨、回款，對(duì)接銷售信息，還是指定購(gòu)進(jìn)渠道，理順關(guān)系。

2.合作的產(chǎn)品與相關(guān)購(gòu)進(jìn)價(jià)格、銷售價(jià)格、渠道毛利信息。

3.對(duì)于合作的產(chǎn)品在哪些類型的門店開展工作及工作內(nèi)容。

4.藥店配合工業(yè)企業(yè)統(tǒng)計(jì)什么類型的信息、反饋周期。

5.違反約定后的相關(guān)處罰措施與合作退出機(jī)制。

隨著醫(yī)藥研發(fā)技術(shù)的不斷進(jìn)步，居民醫(yī)療保健需求被釋放，醫(yī)療支出快速上升，也將帶動(dòng)新特藥市場(chǎng)發(fā)展�；颊咧迸銬TP模式融合醫(yī)生、藥店、廠商、患者及其他利益參與方的需求，發(fā)揮新渠道優(yōu)勢(shì)。希望在這個(gè)過(guò)程中各方均能獲益。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2018-3-20 14:18:56

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