醫(yī)保大控費后，醫(yī)藥代表的機會卻來了

添加日期：2018年3月26日 閱讀：2449

組建醫(yī)保局，打破醫(yī)保三足鼎立格局，業(yè)內(nèi)人士疾呼：醫(yī)�？刭M要進(jìn)一步收緊了!公立醫(yī)院改革進(jìn)入深水區(qū)，零加成、藥占比、耗材占比的嚴(yán)格管控，傳統(tǒng)院內(nèi)臨床銷售越來越難了……而多年前就艱難前行的院外控銷和藥代轉(zhuǎn)型，卻正迎來一個新的發(fā)展機遇。

處方外流是必然

醫(yī)藥分家是2009年原衛(wèi)生部部長陳竺在新醫(yī)改方案中提出的一個改革目標(biāo)，但2017年是醫(yī)藥分家、處方外流真正落地的元年，國家出臺一系列處方外流利好政策。



2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》指出，門診患者可以自主選擇在醫(yī)療機構(gòu)或零售藥店購藥，醫(yī)療機構(gòu)不得限制門診患者憑處方到零售藥店購藥。

2017年5月，國務(wù)院醫(yī)改辦《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2017重點工作任務(wù)》中提出，探索醫(yī)療機構(gòu)處方信息、醫(yī)保結(jié)算與藥品零售消費信息。

阻礙處方外配的關(guān)鍵因素是醫(yī)院、醫(yī)保、藥店之間的信息不對稱，缺乏一個共享的處方信息平臺。

對此，2017年11月，廣西梧州啟動全市處方信息共享體系搭建，全市20余家二級及二級以上醫(yī)院和百余家藥店共同接入信息共享平臺，梧州模式成為全國醫(yī)藥分開的標(biāo)桿和典范。

據(jù)動脈網(wǎng)不完全預(yù)測，處方外流市場規(guī)模2020年接近8000億元。

醫(yī)院改革消除了院外控銷阻力

隨著公立醫(yī)院改革進(jìn)入深水區(qū)，醫(yī)保控費、藥占比、零加成，使得藥品在公立醫(yī)院院內(nèi)銷售由利潤中心變成了成本中心，如各大小醫(yī)院紛紛開辦便民藥房，變相的降低藥占比，變相補償醫(yī)院利潤，也是應(yīng)對系列政策的無奈之舉。

站在市場角度，以往醫(yī)院用各種方法杜絕醫(yī)生處方外流動力已經(jīng)蕩然無存，相反，醫(yī)院會考核每個科室的藥品處方所占收入的比例(簡稱藥占比)，會考核科室藥品醫(yī)保報銷比例，院外控銷的*大阻礙已經(jīng)破解，重生就在眼前。

醫(yī)生個人品牌時代到來

公立醫(yī)院改革和藥品流通領(lǐng)域的兩票制落地，輔助用藥管控和藥占比考核，科室醫(yī)生收入大大降低，尋找新的渠道增加收入是必然。

另外一個角度，央視新聞曾經(jīng)報道的四川綿陽人民醫(yī)院原超聲科主任蘭越峰，因不愿意“同流合污”遭到醫(yī)院近兩年“冷落”的事件，警醒廣大醫(yī)生：自由執(zhí)業(yè)時代，醫(yī)生個人品牌的重要性和必要性。

中國患者看病，看廟不看菩薩，認(rèn)醫(yī)院不認(rèn)醫(yī)生，隨著多點執(zhí)業(yè)和自由執(zhí)業(yè)時代的到來，醫(yī)生個人品牌打造就是必然�，F(xiàn)在的網(wǎng)紅醫(yī)生阿寶、急診科超人于鶯、兒科醫(yī)生歐茜等，都是成功的醫(yī)生個人品牌榜樣。

改變傳統(tǒng)的以藥養(yǎng)醫(yī)的看病和收費模式，真正依靠醫(yī)生個人醫(yī)技醫(yī)術(shù)來獲取陽光收入，就是新醫(yī)改提出的醫(yī)療服務(wù)收費的改革，所以，醫(yī)生對藥品外流已經(jīng)處于開放和歡迎心態(tài)，只要自己的價值和收入不受影響，讓患者自主購藥還有助于個人品牌的建設(shè)，何樂而不為。

醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型迫在眉睫

醫(yī)藥代表備案和兩票制迫使很多醫(yī)藥代表尋找新的出路。

改行，隔行如隔山，一不小心就掉到新的坑里去了。

學(xué)術(shù)推廣看公司戰(zhàn)略和政策。并不是所有企業(yè)都能適應(yīng)未來學(xué)術(shù)推廣營銷戰(zhàn)略，畢竟國內(nèi)的中小企業(yè)占多數(shù)，大部分還處于生存期，很多企業(yè)是沒有學(xué)術(shù)基因和戰(zhàn)略規(guī)劃的。具體到銷售政策上，摒棄代金銷售模式，改為學(xué)術(shù)推廣模式，這是一條無人走過的路，企業(yè)銷售政策能否適應(yīng)，還是未知數(shù)。

醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型三終端，沒有任何優(yōu)勢，也不靠譜，畢竟多年沉淀下來的良好的醫(yī)生關(guān)系資源，用不上，去跟在三終端扎根多年的團(tuán)隊和個人去競爭，也不見得有任何優(yōu)勢。

院外控銷模式，是通過醫(yī)院科室醫(yī)生處方，患者到院外指定藥店購買，圍繞醫(yī)生處方和終端推薦(攔截)兩個關(guān)鍵動作設(shè)計，新型的渠道銷售和學(xué)術(shù)推廣的一種模式。

醫(yī)藥代表承接原有的資源優(yōu)勢，輕車熟路轉(zhuǎn)型院外控銷，合理也合情。

院外控銷模式明朗化

當(dāng)很多藥代還在觀望，甚至拿以前零零散散做院外的經(jīng)驗考慮的時候，已經(jīng)有院外控銷成功企業(yè)，悶聲發(fā)大財了。

案例1：江西某公司，成立于2011年，目前26個保健品，兩個事業(yè)部，2017年院外銷售30多億元，團(tuán)隊2000人，主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及以上的地縣級醫(yī)院院外銷售。

案例2：河南某公司，院外控銷更早，2004年開始，專業(yè)專注于院外模式，現(xiàn)已經(jīng)形成了成熟的培訓(xùn)與管控機制，產(chǎn)品上百個，不乏銷售過5億的單品。

政策驅(qū)使，醫(yī)院放開，醫(yī)生有動力，藥代迫于壓力，內(nèi)外條件和時機均已成熟，而且有成熟的模式可以借鑒學(xué)習(xí)，院外控銷模式已經(jīng)明朗，院外控銷模式和藥代轉(zhuǎn)型的春天，在2018年將真正到來。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2018-3-26 14:10:33

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