明虧暗賺的六種促銷(xiāo)方式，藥店人果斷收藏！

添加日期：2018年4月8日 閱讀：856

一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷(xiāo)組合，也要好的執(zhí)行。成功促銷(xiāo)之所以成功，就在于它能吸引大量的顧客，并讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品;而顧客之所以被吸引過(guò)來(lái)，還積極購(gòu)買(mǎi)，原因在于熱烈的活動(dòng)氛圍感染了顧客，滿足了他們的好奇心，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，加上消費(fèi)者向來(lái)就有強(qiáng)烈的“從眾”心理，這諸多因素結(jié)合在一起，*終促成促銷(xiāo)活動(dòng)的成功。



錯(cuò)覺(jué)折扣……給顧客不一樣的感覺(jué)

東西價(jià)格便宜了，肯定質(zhì)量也差了，這是很多人面對(duì)各種打折時(shí)的常見(jiàn)心理。而要消除顧客心中的疑慮，讓他們覺(jué)得實(shí)際上是賺到了，質(zhì)量并沒(méi)有下降。比如“您只要花120元就可以買(mǎi)到我們店里價(jià)值150元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”。

▌實(shí)際案例：

日本三越百貨在一次活動(dòng)期間，制定了一個(gè)促銷(xiāo)方針：凡是在本商場(chǎng)購(gòu)物的客戶，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么商品，都可以用一百元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值一百三十元的商品，只要購(gòu)買(mǎi)，店鋪當(dāng)場(chǎng)就給顧客優(yōu)惠三十元。此廣告一出，立刻吸引了很多顧客的注意，他們紛紛涌向三越百貨，盡情地挑選自己所需要的商品。一時(shí)間，冷清的店鋪開(kāi)始變得繁華無(wú)比，一個(gè)瀕臨虧本的店鋪銷(xiāo)售客開(kāi)始直線上升。

▌案例分析：

自古有“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”的說(shuō)法，在國(guó)外，這種說(shuō)法同樣存在。很多顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)寧愿選擇一些功能少一點(diǎn)的、便宜些能滿足自己需求，沒(méi)有經(jīng)過(guò)打折的原價(jià)商品，這樣他們會(huì)覺(jué)得自己沒(méi)有上當(dāng)受騙。

而對(duì)于商家店鋪打折促銷(xiāo)的商品，很多客戶很少光顧，甚至看都不會(huì)看一眼，很少有人相信老板會(huì)做不賺錢(qián)的生意，即使真的不賺錢(qián)。因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些都是假的，只是引誘他們購(gòu)買(mǎi)的借口。不管你打幾折，理智的客戶要的還只是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。

操作的優(yōu)勢(shì)所在：

其實(shí)只不過(guò)是以隱晦的方式出現(xiàn)，和直接打折相比，錯(cuò)覺(jué)打折顯得更加有藝術(shù)性、更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷(xiāo)方案為例，他們針對(duì)客戶“便宜沒(méi)好貨”的心理，利用貨幣價(jià)額錯(cuò)覺(jué)，實(shí)行“花100元買(mǎi)130”的錯(cuò)覺(jué)折價(jià)術(shù)，不僅讓顧客避開(kāi)了打折處理貨的感覺(jué)誤區(qū)，而且也真正起到了促銷(xiāo)的作用，使得百貨商場(chǎng)的銷(xiāo)售客開(kāi)始成倍增長(zhǎng)。

一刻千金——讓顧客蜂擁而至

“一刻千金”的促銷(xiāo)方案就是讓買(mǎi)家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品，并以低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)零5分之間拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷(xiāo)看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，等顧客吸引過(guò)來(lái)之后，接下來(lái)就是讓顧客自愿掏腰包了。

▌實(shí)際案例：

想吸引消費(fèi)是一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。而對(duì)此在武漢的一家超市推出了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式：晚上7點(diǎn)至7點(diǎn)10分，這十分鐘內(nèi)所有貨品1折。這個(gè)創(chuàng)新當(dāng)日沒(méi)有帶來(lái)很大的效益，然而第二天有了人潮般的消費(fèi)者來(lái)到這家超市排隊(duì)，在此期間，人流量達(dá)到同時(shí)期的5倍，第**接近10倍流量，該超市當(dāng)月的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)翻5翻。

▌案例分析：

很多人看到這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)政策的時(shí)候第*反應(yīng)是怕上當(dāng)，然而第*天超市兌現(xiàn)了以后，獲得的受眾認(rèn)可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無(wú)形中為超市炒作了一把，帶來(lái)的后期利益也是不能忽視的。

其實(shí)還有一點(diǎn)也很巧妙，那就是時(shí)間段。這個(gè)時(shí)間段*好有一個(gè)提示性的標(biāo)志，晚上7點(diǎn)，幾乎所有中國(guó)的消費(fèi)者都知道是新聞聯(lián)播開(kāi)始的時(shí)間。久而久之，很多人一在這個(gè)時(shí)候看到新聞聯(lián)播就會(huì)想起有這么一家商店。那么中間就會(huì)有一部分人，不由自主的成為這個(gè)超市的宣傳者。而后就是第二天或者第**的龐大流量，以此為一個(gè)循環(huán)，消費(fèi)力不可謂不大。再加上超市出售的消費(fèi)品種類(lèi)齊全，也可以為超市帶來(lái)更多的商機(jī)。

如此操作的主要優(yōu)勢(shì)：

1、受眾自主的傳播。

2、節(jié)省了大量的商場(chǎng)主動(dòng)宣傳費(fèi)用。

3、知名度提升帶來(lái)的更多穩(wěn)定顧客。

超值1元——舍小取大的促銷(xiāo)策略

超值一元，就是在活動(dòng)期間，顧客可以花一元錢(qián)買(mǎi)到平時(shí)幾十甚至上百的商品。從表面上看，這種1元錢(qián)的商品確實(shí)賺不到錢(qián)，但是通過(guò)這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶如果購(gòu)買(mǎi)了一件1元商品，他是需要支付10來(lái)塊的郵費(fèi)的，那么他就很有可能選擇店鋪里的其他商品。而那些進(jìn)店沒(méi)有搶到一元商品的買(mǎi)家，購(gòu)買(mǎi)了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大的。

▌實(shí)際案例：

在紹興的一家超市，由于市場(chǎng)不景氣，人流量很少。有一天老板突發(fā)奇想，大家不來(lái)買(mǎi)東西無(wú)非是感覺(jué)商品太貴或者是沒(méi)有什么必需品，于是老板做了一個(gè)決定：將超市里面的35款10多元的商品(成本約為3-6元)分成7組，也就是每組5個(gè)商品。一周**，也就是一天上一組，而這些商品的價(jià)格僅為1元。當(dāng)老板把這個(gè)決定告訴員工的時(shí)候，員工都感覺(jué)不可思議。

然后第二天店內(nèi)貼出這樣的廣告：30款日常用品，僅售1元，數(shù)量有限，售完即止，(每人次每種商品一次交易限購(gòu)1樣)。很多人看到這個(gè)廣告，就看看了這30樣商品，得到售貨員的確定，的確為1元價(jià)格，而這些商品都是人們?nèi)粘３Ｓ孟�耗品，如：牙膏、毛巾等。于是就開(kāi)始了銷(xiāo)量的狂潮。

老板定的每日每種商品數(shù)量為100件，也就是每天500件商品。而很多人購(gòu)得了這個(gè)超值商品后，就有了一定的購(gòu)物的感覺(jué)和需求。于是也會(huì)順帶的買(mǎi)一些其他不打折的商品，這樣一來(lái)一去，超市其實(shí)還是賺的。

可惜的是這家商店沒(méi)有預(yù)料的消費(fèi)者的消費(fèi)力是如此龐大，幾乎僅僅1個(gè)小時(shí)，當(dāng)日的1元商品就銷(xiāo)售一空。更為有意思的是很多消費(fèi)者都在打聽(tīng)他們需要的商品是哪天售價(jià)為1元，于是到了那些時(shí)間就有了更多的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，當(dāng)然購(gòu)買(mǎi)的不僅僅的是1元商品，還有其他的商品。

▌案例分析：

在這個(gè)案列中，*重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)：第*：低價(jià); 第二：限量。

在整個(gè)市場(chǎng)不景氣的情況下，消費(fèi)者的消費(fèi)能力其實(shí)是都積聚到了一定的程度，而這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者其實(shí)不是買(mǎi)不起，而是不想買(mǎi)。如果勾起了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，那么后面的消費(fèi)能都會(huì)被開(kāi)發(fā)出來(lái)。之后的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售量也就水到渠成。

如此操作的主要優(yōu)勢(shì)所在：

以較低的代價(jià)換來(lái)超市的關(guān)聯(lián)商品銷(xiāo)售量取得很多的利益。

喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，產(chǎn)生消費(fèi)欲望后的消費(fèi)者的消費(fèi)是不容忽視的。

不是一次性的將30個(gè)商品全部拿出來(lái)，引起消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)注，同時(shí)由于所出售的都是日常消耗品，日常都會(huì)用到，每次用到的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)想到這家商店，帶來(lái)一定的顧客二次轉(zhuǎn)介紹，而且是無(wú)償?shù)摹?

臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

所謂臨界價(jià)格，就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓人有第*錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格。比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格*重要的作用是給買(mǎi)家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤，這個(gè)商品并沒(méi)有上百，也只不過(guò)是幾十塊而已。在網(wǎng)上，這個(gè)價(jià)格策略也是可以采用的。

▌實(shí)際案例：

在很早的時(shí)候，就有了這個(gè)促銷(xiāo)方案。10元變成9.9元，40元變成39元等等。這里要說(shuō)的是這樣一個(gè)早期的實(shí)際案列。

一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是由于一些原因，商品陳列很亂。商品的定價(jià)老板一直都是用市場(chǎng)的常規(guī)價(jià)格來(lái)的，一次記賬的時(shí)候，老板用計(jì)算機(jī)計(jì)算價(jià)格得到的數(shù)字是9.9元。老板突然感覺(jué)這個(gè)價(jià)格怎么感覺(jué)好像比10元便宜的許多。于是這家店里面的原來(lái)整價(jià)的商品(如20元，50元)都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說(shuō)了，那就是這家第*個(gè)吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家超市。

▌案例分析：

現(xiàn)在很多人都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)定價(jià)的巧妙，但是只是憑著個(gè)人的感覺(jué)，其實(shí)老板在想到這個(gè)定價(jià)的時(shí)候，也只是感覺(jué)這個(gè)價(jià)格看起來(lái)有些不一樣，而且給人感覺(jué)很舒服，沒(méi)有壓力，于是就定了這樣一個(gè)價(jià)格。其實(shí)這就是數(shù)字心理學(xué)里面說(shuō)到的數(shù)字壓力。只要掌握了正確的方法，那么很少的讓利就會(huì)讓商家收獲非同凡響。

如此操作的主要優(yōu)勢(shì)所在：

較低的成本投入，獲得受眾的認(rèn)知，從而推廣了自己

顧客的錯(cuò)誤視覺(jué)導(dǎo)致店鋪的個(gè)性化，從千軍萬(wàn)馬中脫穎而出。

組合方式變化加多，可以以不同的方式和價(jià)格吸引顧客。

階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第*天按五折銷(xiāo)售，第二天6折，第**7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷(xiāo)售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買(mǎi)越劃算，減少買(mǎi)家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動(dòng)購(gòu)物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會(huì)讓店里虧本。

▌實(shí)際案例：

這里將幾個(gè)與之相關(guān)的案例：

*初也是在國(guó)外的一家蛋糕店開(kāi)始的。蛋糕店的老板對(duì)于每天賣(mài)不完的蛋糕在第二天做了打折只要原價(jià)的一半，而后的第二天基本上就將蛋糕賣(mài)完了。當(dāng)美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人知道了這個(gè)事情以后，靈感而來(lái)，提出了這樣的一個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案：“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”。

這個(gè)方案內(nèi)的降價(jià)幅度對(duì)于不同的行業(yè)可以指定不同的尺度，對(duì)時(shí)間限制較大的商品可以加大商品的折扣力度，反之則拉長(zhǎng)降價(jià)區(qū)間的天數(shù)。

▌案例分析：

案例很短，但是很直接的說(shuō)明了一件事情，對(duì)于時(shí)節(jié)性的商品，如果商家不及時(shí)處理，特別是會(huì)過(guò)期或者過(guò)失的商品，那么就會(huì)成為一件廢品，而廢品是沒(méi)有價(jià)值的。

對(duì)于這些有時(shí)節(jié)性的商品，商家應(yīng)該及時(shí)的予以處理，及時(shí)收回成本。這個(gè)就像現(xiàn)在商場(chǎng)常常打出的標(biāo)語(yǔ)，“虧本大處理”等。當(dāng)然在現(xiàn)在市場(chǎng)中，這其中大部分都還是有很客觀的利潤(rùn)的，而其中的一部分也是真實(shí)的虧本處理。

他存在的原因不外乎是上文提到的：該商品是有時(shí)節(jié)性的，如果商家不處理那么這些商品就沒(méi)有任何價(jià)值。預(yù)期浪費(fèi)生產(chǎn)成本，還不如獲取盡可能多的利潤(rùn)。

如此操作的主要優(yōu)勢(shì)：

商品本身已經(jīng)生產(chǎn)完畢，與其浪費(fèi)，不如再利用。

即使是再少的利潤(rùn)甚至是沒(méi)有利潤(rùn)和虧本，也比等商品完全失去價(jià)值劃算。

價(jià)格降價(jià)本身對(duì)于消費(fèi)者就是一種消費(fèi)欲望的刺激，面對(duì)這樣的刺激，消費(fèi)者的人流量和數(shù)量也是相當(dāng)可觀的。

降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會(huì)損失40元的利潤(rùn)。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元，再打8折，那么一件商品損失的利潤(rùn)是28元。但是買(mǎi)家在感覺(jué)上還是后者比較爽。

▌案例分析：

這家時(shí)尚品牌商場(chǎng)的做法在現(xiàn)在看來(lái)很常見(jiàn)，而在當(dāng)時(shí)卻是一種創(chuàng)新，在大市場(chǎng)的背景下，消費(fèi)者需要的除了直觀的價(jià)格優(yōu)惠以外，還有很多的消費(fèi)者需要更多的優(yōu)惠政策，擊中他們的消費(fèi)欲望。

而消費(fèi)政策的多變性對(duì)于很多商場(chǎng)或者商家而言每次到了節(jié)日時(shí)期都會(huì)有很多的雷同，如何從大市場(chǎng)體制下的雷同性轉(zhuǎn)化為個(gè)性化，那么銷(xiāo)售政策的個(gè)性化就尤其重要。

無(wú)疑當(dāng)時(shí)的這個(gè)商場(chǎng)做到了這一點(diǎn)，而且做得很好。另外值得一提的是，即使是兩重優(yōu)惠政策，如果計(jì)算合理的情況下，甚至比單一的優(yōu)惠政策力度要小，這一點(diǎn)對(duì)于精明消費(fèi)者無(wú)法瞞過(guò)。當(dāng)然在大潮流的引導(dǎo)下，很多的商家還是采取的這種雙重甚至多重的營(yíng)銷(xiāo)手段。

如此操作的主要優(yōu)勢(shì)所在：

促銷(xiāo)手段的多樣化，以不同形式的優(yōu)惠政策組合來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時(shí)也滿足了不同消費(fèi)的消費(fèi)優(yōu)惠政策需求。即擴(kuò)大了消費(fèi)者的群體，也對(duì)整體人流量有了更多的幫助。

消費(fèi)政策的多樣化，也可以幫助商場(chǎng)在宣傳工作上多個(gè)重點(diǎn)，遍地開(kāi)花。雙重優(yōu)惠的結(jié)合，在一定程度上也可以節(jié)省成本，對(duì)于客單價(jià)的利益提升也是大有幫助的。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2018-4-8 13:44:43

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