明虧暗賺的六種促銷(xiāo)方式,藥店人果斷收藏!

    添加日期:2018年4月8日 閱讀:856

    一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng),不僅要好的創(chuàng)意,好的促銷(xiāo)組合,也要好的執(zhí)行。成功促銷(xiāo)之所以成功,就在于它能吸引大量的顧客,并讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品;而顧客之所以被吸引過(guò)來(lái),還積極購(gòu)買(mǎi),原因在于熱烈的活動(dòng)氛圍感染了顧客,滿足了他們的好奇心,刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望,加上消費(fèi)者向來(lái)就有強(qiáng)烈的“從眾”心理,這諸多因素結(jié)合在一起,*終促成促銷(xiāo)活動(dòng)的成功。

    錯(cuò)覺(jué)折扣……給顧客不一樣的感覺(jué)

    東西價(jià)格便宜了,肯定質(zhì)量也差了,這是很多人面對(duì)各種打折時(shí)的常見(jiàn)心理。而要消除顧客心中的疑慮,讓他們覺(jué)得實(shí)際上是賺到了,質(zhì)量并沒(méi)有下降。比如“您只要花120元就可以買(mǎi)到我們店里價(jià)值150元的商品”或者“您只要花99元,就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”。

    ▌實(shí)際案例:

    日本三越百貨在一次活動(dòng)期間,制定了一個(gè)促銷(xiāo)方針:凡是在本商場(chǎng)購(gòu)物的客戶,無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么商品,都可以用一百元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值一百三十元的商品,只要購(gòu)買(mǎi),店鋪當(dāng)場(chǎng)就給顧客優(yōu)惠三十元。此廣告一出,立刻吸引了很多顧客的注意,他們紛紛涌向三越百貨,盡情地挑選自己所需要的商品。一時(shí)間,冷清的店鋪開(kāi)始變得繁華無(wú)比,一個(gè)瀕臨虧本的店鋪銷(xiāo)售客開(kāi)始直線上升。

    ▌案例分析:

    自古有“便宜沒(méi)好貨,好貨不便宜”的說(shuō)法,在國(guó)外,這種說(shuō)法同樣存在。很多顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)寧愿選擇一些功能少一點(diǎn)的、便宜些能滿足自己需求,沒(méi)有經(jīng)過(guò)打折的原價(jià)商品,這樣他們會(huì)覺(jué)得自己沒(méi)有上當(dāng)受騙。

    而對(duì)于商家店鋪打折促銷(xiāo)的商品,很多客戶很少光顧,甚至看都不會(huì)看一眼,很少有人相信老板會(huì)做不賺錢(qián)的生意,即使真的不賺錢(qián)。因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些都是假的,只是引誘他們購(gòu)買(mǎi)的借口。不管你打幾折,理智的客戶要的還只是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。

    操作的優(yōu)勢(shì)所在:

    其實(shí)只不過(guò)是以隱晦的方式出現(xiàn),和直接打折相比,錯(cuò)覺(jué)打折顯得更加有藝術(shù)性、更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷(xiāo)方案為例,他們針對(duì)客戶“便宜沒(méi)好貨”的心理,利用貨幣價(jià)額錯(cuò)覺(jué),實(shí)行“花100元買(mǎi)130”的錯(cuò)覺(jué)折價(jià)術(shù),不僅讓顧客避開(kāi)了打折處理貨的感覺(jué)誤區(qū),而且也真正起到了促銷(xiāo)的作用,使得百貨商場(chǎng)的銷(xiāo)售客開(kāi)始成倍增長(zhǎng)。

    一刻千金——讓顧客蜂擁而至

    “一刻千金”的促銷(xiāo)方案就是讓買(mǎi)家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品,并以低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。比如在你的店鋪,每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)零5分之間拍下的寶貝,可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷(xiāo)看似大虧本,但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶,等顧客吸引過(guò)來(lái)之后,接下來(lái)就是讓顧客自愿掏腰包了。

    ▌實(shí)際案例:

    想吸引消費(fèi)是一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。而對(duì)此在武漢的一家超市推出了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式:晚上7點(diǎn)至7點(diǎn)10分,這十分鐘內(nèi)所有貨品1折。這個(gè)創(chuàng)新當(dāng)日沒(méi)有帶來(lái)很大的效益,然而第二天有了人潮般的消費(fèi)者來(lái)到這家超市排隊(duì),在此期間,人流量達(dá)到同時(shí)期的5倍,第**接近10倍流量,該超市當(dāng)月的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)翻5翻。

    ▌案例分析:

    很多人看到這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)政策的時(shí)候第*反應(yīng)是怕上當(dāng),然而第*天超市兌現(xiàn)了以后,獲得的受眾認(rèn)可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無(wú)形中為超市炒作了一把,帶來(lái)的后期利益也是不能忽視的。

    其實(shí)還有一點(diǎn)也很巧妙,那就是時(shí)間段。這個(gè)時(shí)間段*好有一個(gè)提示性的標(biāo)志,晚上7點(diǎn),幾乎所有中國(guó)的消費(fèi)者都知道是新聞聯(lián)播開(kāi)始的時(shí)間。久而久之,很多人一在這個(gè)時(shí)候看到新聞聯(lián)播就會(huì)想起有這么一家商店。那么中間就會(huì)有一部分人,不由自主的成為這個(gè)超市的宣傳者。而后就是第二天或者第**的龐大流量,以此為一個(gè)循環(huán),消費(fèi)力不可謂不大。再加上超市出售的消費(fèi)品種類(lèi)齊全,也可以為超市帶來(lái)更多的商機(jī)。

    如此操作的主要優(yōu)勢(shì):

    1、受眾自主的傳播。

    2、節(jié)省了大量的商場(chǎng)主動(dòng)宣傳費(fèi)用。

    3、知名度提升帶來(lái)的更多穩(wěn)定顧客。

    超值1元——舍小取大的促銷(xiāo)策略

    超值一元,就是在活動(dòng)期間,顧客可以花一元錢(qián)買(mǎi)到平時(shí)幾十甚至上百的商品。從表面上看,這種1元錢(qián)的商品確實(shí)賺不到錢(qián),但是通過(guò)這些商品,店鋪吸引了很多的流量,而一個(gè)客戶如果購(gòu)買(mǎi)了一件1元商品,他是需要支付10來(lái)塊的郵費(fèi)的,那么他就很有可能選擇店鋪里的其他商品。而那些進(jìn)店沒(méi)有搶到一元商品的買(mǎi)家,購(gòu)買(mǎi)了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大的。

    ▌實(shí)際案例:

    在紹興的一家超市,由于市場(chǎng)不景氣,人流量很少。有一天老板突發(fā)奇想,大家不來(lái)買(mǎi)東西無(wú)非是感覺(jué)商品太貴或者是沒(méi)有什么必需品,于是老板做了一個(gè)決定:將超市里面的35款10多元的商品(成本約為3-6元)分成7組,也就是每組5個(gè)商品。一周**,也就是一天上一組,而這些商品的價(jià)格僅為1元。當(dāng)老板把這個(gè)決定告訴員工的時(shí)候,員工都感覺(jué)不可思議。

    然后第二天店內(nèi)貼出這樣的廣告:30款日常用品,僅售1元,數(shù)量有限,售完即止,(每人次每種商品一次交易限購(gòu)1樣)。很多人看到這個(gè)廣告,就看看了這30樣商品,得到售貨員的確定,的確為1元價(jià)格,而這些商品都是人們?nèi)粘3S孟钠,如:牙膏、毛巾等。于是就開(kāi)始了銷(xiāo)量的狂潮。

    老板定的每日每種商品數(shù)量為100件,也就是每天500件商品。而很多人購(gòu)得了這個(gè)超值商品后,就有了一定的購(gòu)物的感覺(jué)和需求。于是也會(huì)順帶的買(mǎi)一些其他不打折的商品,這樣一來(lái)一去,超市其實(shí)還是賺的。

    可惜的是這家商店沒(méi)有預(yù)料的消費(fèi)者的消費(fèi)力是如此龐大,幾乎僅僅1個(gè)小時(shí),當(dāng)日的1元商品就銷(xiāo)售一空。更為有意思的是很多消費(fèi)者都在打聽(tīng)他們需要的商品是哪天售價(jià)為1元,于是到了那些時(shí)間就有了更多的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi),當(dāng)然購(gòu)買(mǎi)的不僅僅的是1元商品,還有其他的商品。

    ▌案例分析:

    在這個(gè)案列中,*重要的兩個(gè)環(huán)節(jié):第*:低價(jià); 第二:限量。

    在整個(gè)市場(chǎng)不景氣的情況下,消費(fèi)者的消費(fèi)能力其實(shí)是都積聚到了一定的程度,而這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者其實(shí)不是買(mǎi)不起,而是不想買(mǎi)。如果勾起了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,那么后面的消費(fèi)能都會(huì)被開(kāi)發(fā)出來(lái)。之后的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售量也就水到渠成。

    如此操作的主要優(yōu)勢(shì)所在:

    以較低的代價(jià)換來(lái)超市的關(guān)聯(lián)商品銷(xiāo)售量取得很多的利益。

    喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,產(chǎn)生消費(fèi)欲望后的消費(fèi)者的消費(fèi)是不容忽視的。

    不是一次性的將30個(gè)商品全部拿出來(lái),引起消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)注,同時(shí)由于所出售的都是日常消耗品,日常都會(huì)用到,每次用到的時(shí)候,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)想到這家商店,帶來(lái)一定的顧客二次轉(zhuǎn)介紹,而且是無(wú)償?shù)摹?

    臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

    所謂臨界價(jià)格,就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓人有第*錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格。比如,以100元為界線,那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元,這種臨界價(jià)格*重要的作用是給買(mǎi)家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤,這個(gè)商品并沒(méi)有上百,也只不過(guò)是幾十塊而已。在網(wǎng)上,這個(gè)價(jià)格策略也是可以采用的。

    ▌實(shí)際案例:

    在很早的時(shí)候,就有了這個(gè)促銷(xiāo)方案。10元變成9.9元,40元變成39元等等。這里要說(shuō)的是這樣一個(gè)早期的實(shí)際案列。

    一家小超市,超市里面的商品并不算太多,但是由于一些原因,商品陳列很亂。商品的定價(jià)老板一直都是用市場(chǎng)的常規(guī)價(jià)格來(lái)的,一次記賬的時(shí)候,老板用計(jì)算機(jī)計(jì)算價(jià)格得到的數(shù)字是9.9元。老板突然感覺(jué)這個(gè)價(jià)格怎么感覺(jué)好像比10元便宜的許多。于是這家店里面的原來(lái)整價(jià)的商品(如20元,50元)都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說(shuō)了,那就是這家第*個(gè)吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家超市。

    ▌案例分析:

    現(xiàn)在很多人都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)定價(jià)的巧妙,但是只是憑著個(gè)人的感覺(jué),其實(shí)老板在想到這個(gè)定價(jià)的時(shí)候,也只是感覺(jué)這個(gè)價(jià)格看起來(lái)有些不一樣,而且給人感覺(jué)很舒服,沒(méi)有壓力,于是就定了這樣一個(gè)價(jià)格。其實(shí)這就是數(shù)字心理學(xué)里面說(shuō)到的數(shù)字壓力。只要掌握了正確的方法,那么很少的讓利就會(huì)讓商家收獲非同凡響。

    如此操作的主要優(yōu)勢(shì)所在:

    較低的成本投入,獲得受眾的認(rèn)知,從而推廣了自己

    顧客的錯(cuò)誤視覺(jué)導(dǎo)致店鋪的個(gè)性化,從千軍萬(wàn)馬中脫穎而出。

    組合方式變化加多,可以以不同的方式和價(jià)格吸引顧客。

    階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

    所謂階梯價(jià)格,就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如:新品上架第*天按五折銷(xiāo)售,第二天6折,第**7折,第四天8折,第五天9折,第六天原價(jià)銷(xiāo)售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感,越早買(mǎi)越劃算,減少買(mǎi)家的猶豫時(shí)間,促使他們沖動(dòng)購(gòu)物。當(dāng)然階梯的方式有很多,店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會(huì)讓店里虧本。

    ▌實(shí)際案例:

    這里將幾個(gè)與之相關(guān)的案例:

    *初也是在國(guó)外的一家蛋糕店開(kāi)始的。蛋糕店的老板對(duì)于每天賣(mài)不完的蛋糕在第二天做了打折只要原價(jià)的一半,而后的第二天基本上就將蛋糕賣(mài)完了。當(dāng)美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人知道了這個(gè)事情以后,靈感而來(lái),提出了這樣的一個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案:“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售,5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%,15-20天降價(jià)75%”。

    這個(gè)方案內(nèi)的降價(jià)幅度對(duì)于不同的行業(yè)可以指定不同的尺度,對(duì)時(shí)間限制較大的商品可以加大商品的折扣力度,反之則拉長(zhǎng)降價(jià)區(qū)間的天數(shù)。

    ▌案例分析:

    案例很短,但是很直接的說(shuō)明了一件事情,對(duì)于時(shí)節(jié)性的商品,如果商家不及時(shí)處理,特別是會(huì)過(guò)期或者過(guò)失的商品,那么就會(huì)成為一件廢品,而廢品是沒(méi)有價(jià)值的。

    對(duì)于這些有時(shí)節(jié)性的商品,商家應(yīng)該及時(shí)的予以處理,及時(shí)收回成本。這個(gè)就像現(xiàn)在商場(chǎng)常常打出的標(biāo)語(yǔ),“虧本大處理”等。當(dāng)然在現(xiàn)在市場(chǎng)中,這其中大部分都還是有很客觀的利潤(rùn)的,而其中的一部分也是真實(shí)的虧本處理。

    他存在的原因不外乎是上文提到的:該商品是有時(shí)節(jié)性的,如果商家不處理那么這些商品就沒(méi)有任何價(jià)值。預(yù)期浪費(fèi)生產(chǎn)成本,還不如獲取盡可能多的利潤(rùn)。

    如此操作的主要優(yōu)勢(shì):

    商品本身已經(jīng)生產(chǎn)完畢,與其浪費(fèi),不如再利用。

    即使是再少的利潤(rùn)甚至是沒(méi)有利潤(rùn)和虧本,也比等商品完全失去價(jià)值劃算。

    價(jià)格降價(jià)本身對(duì)于消費(fèi)者就是一種消費(fèi)欲望的刺激,面對(duì)這樣的刺激,消費(fèi)者的人流量和數(shù)量也是相當(dāng)可觀的。

    降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

    降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià),又打折,雙重實(shí)惠疊加。比如以100元商品為例,如果直接打6折,一件商品就會(huì)損失40元的利潤(rùn)。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元,再打8折,那么一件商品損失的利潤(rùn)是28元。但是買(mǎi)家在感覺(jué)上還是后者比較爽。

    ▌案例分析:

    這家時(shí)尚品牌商場(chǎng)的做法在現(xiàn)在看來(lái)很常見(jiàn),而在當(dāng)時(shí)卻是一種創(chuàng)新,在大市場(chǎng)的背景下,消費(fèi)者需要的除了直觀的價(jià)格優(yōu)惠以外,還有很多的消費(fèi)者需要更多的優(yōu)惠政策,擊中他們的消費(fèi)欲望。

    而消費(fèi)政策的多變性對(duì)于很多商場(chǎng)或者商家而言每次到了節(jié)日時(shí)期都會(huì)有很多的雷同,如何從大市場(chǎng)體制下的雷同性轉(zhuǎn)化為個(gè)性化,那么銷(xiāo)售政策的個(gè)性化就尤其重要。

    無(wú)疑當(dāng)時(shí)的這個(gè)商場(chǎng)做到了這一點(diǎn),而且做得很好。另外值得一提的是,即使是兩重優(yōu)惠政策,如果計(jì)算合理的情況下,甚至比單一的優(yōu)惠政策力度要小,這一點(diǎn)對(duì)于精明消費(fèi)者無(wú)法瞞過(guò)。當(dāng)然在大潮流的引導(dǎo)下,很多的商家還是采取的這種雙重甚至多重的營(yíng)銷(xiāo)手段。

    如此操作的主要優(yōu)勢(shì)所在:

    促銷(xiāo)手段的多樣化,以不同形式的優(yōu)惠政策組合來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,同時(shí)也滿足了不同消費(fèi)的消費(fèi)優(yōu)惠政策需求。即擴(kuò)大了消費(fèi)者的群體,也對(duì)整體人流量有了更多的幫助。

    消費(fèi)政策的多樣化,也可以幫助商場(chǎng)在宣傳工作上多個(gè)重點(diǎn),遍地開(kāi)花。雙重優(yōu)惠的結(jié)合,在一定程度上也可以節(jié)省成本,對(duì)于客單價(jià)的利益提升也是大有幫助的。


    責(zé)任編輯:趙帥超 atm-sprinta.com 2018-4-8 13:44:43

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