處方藥銷售：跟團走還是自由行（上）

添加日期：2010年12月20日 閱讀：1421

　　當壓貨成為習慣　　
　　年底了，這段時間又睡不好覺了。真的不想壓貨，這純粹是惡性循環(huán)，可是有時面對領導的壓力，又不得不勉強為之。在國內企業(yè)時羨慕外企，來到外企后感覺日子真是不好過。上個月，沒完成任務的90%，獎金1分沒有，工資扣了各種稅，凈剩3千多。*糟糕的是，完成了指標，下季度的任務還會成倍增長。無語啊！
　　以前在國內企業(yè)賣得多，賺得多，賣得少，賺得少，但是樂得自在；現在在外企，主要工作是做藥劑科、庫房的工作，壓貨成為第*要務，純銷是第二位。費用少得可憐，還得開科會，科會，科會。前些天，筆者和幾個朋友吃飯。他們都是大包、代理商，大家聊起來談及現在有些害群之馬，費用已經給到了零售價的50%，大家都被頂得夠嗆，客戶們被慣得越來越黑。我們在前面做學術，競品在后面做臨床，醫(yī)生們拿著我們的理論教育患者，開的卻是仿制品。外企代表路在何方？
　　學會找自己的優(yōu)勢
　　這位外企代表存在五方面問題。
　　1.對外企營銷管理認識的模糊。在這方面，外企與國內企業(yè)有非常大的不同。由于銷售指標是市場部產品經理進行全面的SWOT分析，再結合產品成長周期、競爭環(huán)境等因素綜合考量后制定的，為了證明其專業(yè)工具運用的準確性，就必須要求銷售人員按照制定的指標做銷售，所達成的業(yè)績也要“正好”符合其預測數據。所以，銷售人員要在外企生存發(fā)展，必須“配合”市場部做銷售，指標完成率不能高也不能低。
　　2.工作重心有偏差。銷售代表的第*要務一定是做終端推廣，與處方醫(yī)生建立良好的關系，向其宣傳所銷售品種的特征、優(yōu)勢和帶給患者的利益。如果將藥劑科庫房的工作作為*重要的任務，壓再多的藥品，如果沒有醫(yī)生處方的話，庫存到一定的數量，即使再做工作也是徒勞的。這就好比光有流入水庫的水，但缺乏下泄渠道，水庫肯定是要溢出或決堤的。
　　3.不清楚學術科會的意義，存在很大的抵觸心理。為什么醫(yī)生會花時間聽外企的宣傳，但開處方時卻是競爭品種？很大的原因是做外企藥的銷售代表在傳遞產品知識的科會上流露出的心態(tài)�？梢韵胂�，當外企銷售代表抱著抵觸心態(tài)開科會的時候，就一定會表現出敷衍了事的態(tài)度，而醫(yī)生也會從其態(tài)度中“讀出”銷售代表對自己所推廣產品的“無所謂”。既然銷售代表“無所謂”，醫(yī)生就會想：“我又何必處方該品種呢？”
　　4.還保留著過去在國內企業(yè)工作時養(yǎng)成的習慣。古語說得好：“有舍才有得�！辈簧崛ツ承┬菹�時間、某些個人愛好，將這些時間投入到工作中去，業(yè)績就不會提高。國企粗放式管理制度下養(yǎng)成的習慣如果繼續(xù)帶到外企，當然會感到痛苦萬分。
　　5.缺乏主見，羨慕對立性的銷售模式。俗話說：“近朱者赤，近墨者黑�！痹撲N售代表交往著不少做大包、做招商的朋友，由于其銷售模式與外企是對立的，也就是說，將外企的軟肋轉化為自身的長項，滿足客戶其他方面的需求，這在營銷上是值得肯定的。問題是，作為外企的銷售代表，如果不多從自身的優(yōu)勢出發(fā)，去尋找機會發(fā)揮這些優(yōu)勢，而是羨慕他人的優(yōu)勢，所得到的至多還是郁悶。
　　跟團走就別掉隊
　　如果有兩隊旅行團到達某個陌生的城市。其中一個旅行團導游說：“從現在開始，發(fā)給大家一張地圖，費用300元，你們想去哪個景點、想怎么玩都行，只要晚上8點到這里集合就行了�！绷硪粋�旅行團的導游說：“我們今天要玩4個景點，路線怎么走，每個景點要花多少時間都已經安排好了，兩餐的吃飯地點也確定了，大家不用操心，跟著我走即可。”請問：你愿意參加哪個旅行團？
　　國內企業(yè)做銷售的情景類似于第*個旅行團，其特點是自由、隨心所欲，但要完全依靠自己的能力。如果個人的自控力強、學習能力強，*終的獲益將超過在外企做銷售的收益。問題是，新進這個行業(yè)的人員如果沒有人輔導，可能連大門都摸不到，做了一段時間后，還是茫茫然不知所以。
　　在外企做銷售的情景就類似于第二個旅行團。企業(yè)有很強的文化影響力，什么是對的，什么是錯的，都規(guī)定得一清二楚，員工只能服從。在這樣強大的文化下，公司制定的規(guī)章制度非常明確，任何人都不得違反。在銷售活動中，產品的核心賣點和市場細分，甚至在每個季度都有所不同，銷售代表必須好好學習、認真理解，并在推廣過程中堅決貫徹。
　　明白了核心差異以后，如果希望在外企得以順利發(fā)展，可能要關注如下幾個方面：
　　首先要做到的是服從。服從上級主管的領導，服從產品經理的指導，在行為和產品認知上趨向與他們的一致。他們喜歡做的事就是你要培養(yǎng)的方向。
　　第二，緊跟團隊前進的步伐。因為外企的工作很多是集體項目，在這些活動中，如果由于個人能力也好、個人意愿也罷，跟不上整個活動節(jié)奏，很可能就會被淘汰。比如銷售額，如果完成不了某個*低指標，“被辭職”的幾率很大。
　　第三，掌握內部競爭的訣竅。與國內企業(yè)不同，外企存在著很激烈的內部競爭，有時為了競爭，甚至不惜相互拆臺，勾心斗角的事更是層出不窮。因此，外企同一家公司里特別是相同崗位中很少能夠交到真正意義上的朋友，心里話不能說得太過，否則，很大的升職機會來臨了，*終還是會失之交臂。
　   外企干活，內企辦事
　　基于個人發(fā)展，是選擇國內企業(yè)還是選擇外企？
　　首先要認清外企的本質：著名的外企當年也是一口大缸、兩臺拖拉機起家的，外企的產品也有不好的，本來就好的也是需要策劃的，這些都有實際案例。比如國內神威藥業(yè)是從一口大缸、兩臺拖拉機起步的，可口可樂也是從一口大缸賣咳嗽糖漿起步的；外企的產品有很多退市的，比如含PPA的康泰克、減肥藥西布曲明等，不勝枚舉；外企被認為很好的產品，如拜糖平、絡活喜等，筆者都曾經為他們做過策劃……外企的優(yōu)勢只不過是早發(fā)展了一二百年，所以品牌強大、管理規(guī)范。再加上外企剛進中國時，中國還比較落后，所以人們對外企比較迷信。需要認清一點：國內企業(yè)和外企都是企業(yè)，只要是企業(yè)就有追求利潤、完善管理、塑造品牌以及年年追加指標的共性。 
        責任編輯：小季    www.atm-sprinta.com    2010-12-20 16:21:04

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