處方藥銷售：跟團(tuán)走還是自由行（上）

添加日期：2010年12月20日 閱讀：1458

　　當(dāng)壓貨成為習(xí)慣　　
　　年底了，這段時(shí)間又睡不好覺(jué)了。真的不想壓貨，這純粹是惡性循環(huán)，可是有時(shí)面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的壓力，又不得不勉強(qiáng)為之。在國(guó)內(nèi)企業(yè)時(shí)羨慕外企，來(lái)到外企后感覺(jué)日子真是不好過(guò)。上個(gè)月，沒(méi)完成任務(wù)的90%，獎(jiǎng)金1分沒(méi)有，工資扣了各種稅，凈剩3千多。*糟糕的是，完成了指標(biāo)，下季度的任務(wù)還會(huì)成倍增長(zhǎng)。無(wú)語(yǔ)��！
　　以前在國(guó)內(nèi)企業(yè)賣得多，賺得多，賣得少，賺得少，但是樂(lè)得自在；現(xiàn)在在外企，主要工作是做藥劑科、庫(kù)房的工作，壓貨成為第*要?jiǎng)?wù)，純銷是第二位。費(fèi)用少得可憐，還得開(kāi)科會(huì)，科會(huì)，科會(huì)。前些天，筆者和幾個(gè)朋友吃飯。他們都是大包、代理商，大家聊起來(lái)談及現(xiàn)在有些害群之馬，費(fèi)用已經(jīng)給到了零售價(jià)的50%，大家都被頂?shù)脡騿�，客戶們被慣得越來(lái)越黑。我們?cè)谇懊孀鰧W(xué)術(shù)，競(jìng)品在后面做臨床，醫(yī)生們拿著我們的理論教育患者，開(kāi)的卻是仿制品。外企代表路在何方？
　　學(xué)會(huì)找自己的優(yōu)勢(shì)
　　這位外企代表存在五方面問(wèn)題。
　　1.對(duì)外企營(yíng)銷管理認(rèn)識(shí)的模糊。在這方面，外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)有非常大的不同。由于銷售指標(biāo)是市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行全面的SWOT分析，再結(jié)合產(chǎn)品成長(zhǎng)周期、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素綜合考量后制定的，為了證明其專業(yè)工具運(yùn)用的準(zhǔn)確性，就必須要求銷售人員按照制定的指標(biāo)做銷售，所達(dá)成的業(yè)績(jī)也要“正好”符合其預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。所以，銷售人員要在外企生存發(fā)展，必須“配合”市場(chǎng)部做銷售，指標(biāo)完成率不能高也不能低。
　　2.工作重心有偏差。銷售代表的第*要?jiǎng)?wù)一定是做終端推廣，與處方醫(yī)生建立良好的關(guān)系，向其宣傳所銷售品種的特征、優(yōu)勢(shì)和帶給患者的利益。如果將藥劑科庫(kù)房的工作作為*重要的任務(wù)，壓再多的藥品，如果沒(méi)有醫(yī)生處方的話，庫(kù)存到一定的數(shù)量，即使再做工作也是徒勞的。這就好比光有流入水庫(kù)的水，但缺乏下泄渠道，水庫(kù)肯定是要溢出或決堤的。
　　3.不清楚學(xué)術(shù)科會(huì)的意義，存在很大的抵觸心理。為什么醫(yī)生會(huì)花時(shí)間聽(tīng)外企的宣傳，但開(kāi)處方時(shí)卻是競(jìng)爭(zhēng)品種？很大的原因是做外企藥的銷售代表在傳遞產(chǎn)品知識(shí)的科會(huì)上流露出的心態(tài)�？梢韵胂�，當(dāng)外企銷售代表抱著抵觸心態(tài)開(kāi)科會(huì)的時(shí)候，就一定會(huì)表現(xiàn)出敷衍了事的態(tài)度，而醫(yī)生也會(huì)從其態(tài)度中“讀出”銷售代表對(duì)自己所推廣產(chǎn)品的“無(wú)所謂”。既然銷售代表“無(wú)所謂”，醫(yī)生就會(huì)想：“我又何必處方該品種呢？”
　　4.還保留著過(guò)去在國(guó)內(nèi)企業(yè)工作時(shí)養(yǎng)成的習(xí)慣。古語(yǔ)說(shuō)得好：“有舍才有得�！辈簧崛ツ承┬菹�時(shí)間、某些個(gè)人愛(ài)好，將這些時(shí)間投入到工作中去，業(yè)績(jī)就不會(huì)提高。國(guó)企粗放式管理制度下養(yǎng)成的習(xí)慣如果繼續(xù)帶到外企，當(dāng)然會(huì)感到痛苦萬(wàn)分。
　　5.缺乏主見(jiàn)，羨慕對(duì)立性的銷售模式。俗話說(shuō)：“近朱者赤，近墨者黑�！痹撲N售代表交往著不少做大包、做招商的朋友，由于其銷售模式與外企是對(duì)立的，也就是說(shuō)，將外企的軟肋轉(zhuǎn)化為自身的長(zhǎng)項(xiàng)，滿足客戶其他方面的需求，這在營(yíng)銷上是值得肯定的。問(wèn)題是，作為外企的銷售代表，如果不多從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，去尋找機(jī)會(huì)發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)，而是羨慕他人的優(yōu)勢(shì)，所得到的至多還是郁悶。
　　跟團(tuán)走就別掉隊(duì)
　　如果有兩隊(duì)旅行團(tuán)到達(dá)某個(gè)陌生的城市。其中一個(gè)旅行團(tuán)導(dǎo)游說(shuō)：“從現(xiàn)在開(kāi)始，發(fā)給大家一張地圖，費(fèi)用300元，你們想去哪個(gè)景點(diǎn)、想怎么玩都行，只要晚上8點(diǎn)到這里集合就行了�！绷硪粋�(gè)旅行團(tuán)的導(dǎo)游說(shuō)：“我們今天要玩4個(gè)景點(diǎn)，路線怎么走，每個(gè)景點(diǎn)要花多少時(shí)間都已經(jīng)安排好了，兩餐的吃飯地點(diǎn)也確定了，大家不用操心，跟著我走即可�！闭�(qǐng)問(wèn)：你愿意參加哪個(gè)旅行團(tuán)？
　　國(guó)內(nèi)企業(yè)做銷售的情景類似于第*個(gè)旅行團(tuán)，其特點(diǎn)是自由、隨心所欲，但要完全依靠自己的能力。如果個(gè)人的自控力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，*終的獲益將超過(guò)在外企做銷售的收益。問(wèn)題是，新進(jìn)這個(gè)行業(yè)的人員如果沒(méi)有人輔導(dǎo)，可能連大門都摸不到，做了一段時(shí)間后，還是茫茫然不知所以。
　　在外企做銷售的情景就類似于第二個(gè)旅行團(tuán)。企業(yè)有很強(qiáng)的文化影響力，什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，都規(guī)定得一清二楚，員工只能服從。在這樣強(qiáng)大的文化下，公司制定的規(guī)章制度非常明確，任何人都不得違反。在銷售活動(dòng)中，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和市場(chǎng)細(xì)分，甚至在每個(gè)季度都有所不同，銷售代表必須好好學(xué)習(xí)、認(rèn)真理解，并在推廣過(guò)程中堅(jiān)決貫徹。
　　明白了核心差異以后，如果希望在外企得以順利發(fā)展，可能要關(guān)注如下幾個(gè)方面：
　　首先要做到的是服從。服從上級(jí)主管的領(lǐng)導(dǎo)，服從產(chǎn)品經(jīng)理的指導(dǎo)，在行為和產(chǎn)品認(rèn)知上趨向與他們的一致。他們喜歡做的事就是你要培養(yǎng)的方向。
　　第二，緊跟團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的步伐。因?yàn)橥馄蟮墓ぷ骱芏嗍羌�體項(xiàng)目，在這些活動(dòng)中，如果由于個(gè)人能力也好、個(gè)人意愿也罷，跟不上整個(gè)活動(dòng)節(jié)奏，很可能就會(huì)被淘汰。比如銷售額，如果完成不了某個(gè)*低指標(biāo)，“被辭職”的幾率很大。
　　第三，掌握內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的訣竅。與國(guó)內(nèi)企業(yè)不同，外企存在著很激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)為了競(jìng)爭(zhēng)，甚至不惜相互拆臺(tái)，勾心斗角的事更是層出不窮。因此，外企同一家公司里特別是相同崗位中很少能夠交到真正意義上的朋友，心里話不能說(shuō)得太過(guò)，否則，很大的升職機(jī)會(huì)來(lái)臨了，*終還是會(huì)失之交臂。
　   外企干活，內(nèi)企辦事
　　基于個(gè)人發(fā)展，是選擇國(guó)內(nèi)企業(yè)還是選擇外企？
　　首先要認(rèn)清外企的本質(zhì)：著名的外企當(dāng)年也是一口大缸、兩臺(tái)拖拉機(jī)起家的，外企的產(chǎn)品也有不好的，本來(lái)就好的也是需要策劃的，這些都有實(shí)際案例。比如國(guó)內(nèi)神威藥業(yè)是從一口大缸、兩臺(tái)拖拉機(jī)起步的，可口可樂(lè)也是從一口大缸賣咳嗽糖漿起步的；外企的產(chǎn)品有很多退市的，比如含PPA的康泰克、減肥藥西布曲明等，不勝枚舉；外企被認(rèn)為很好的產(chǎn)品，如拜糖平、絡(luò)活喜等，筆者都曾經(jīng)為他們做過(guò)策劃……外企的優(yōu)勢(shì)只不過(guò)是早發(fā)展了一二百年，所以品牌強(qiáng)大、管理規(guī)范。再加上外企剛進(jìn)中國(guó)時(shí)，中國(guó)還比較落后，所以人們對(duì)外企比較迷信。需要認(rèn)清一點(diǎn)：國(guó)內(nèi)企業(yè)和外企都是企業(yè)，只要是企業(yè)就有追求利潤(rùn)、完善管理、塑造品牌以及年年追加指標(biāo)的共性。 
        責(zé)任編輯：小季    atm-sprinta.com    2010-12-20 16:21:04

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