醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)對醫(yī)改風(fēng)暴需抓住5點

添加日期：2010年12月23日 閱讀：973

　　新醫(yī)改的實施，給醫(yī)藥企業(yè)機會同時也帶了的挑戰(zhàn)，如何才能在市場競爭壓力下脫穎而出成為了企業(yè)的生存之道。面對醫(yī)改風(fēng)暴，醫(yī)藥招商企業(yè)要想站住腳跟就需要抓住下面5個要點了。
　　1、精準定位
　　由于農(nóng)村市場存在著招投標等巨大的區(qū)域差異性，醫(yī)藥招商企業(yè)在選擇要進入的目標市場時，首先要做好市場定位。市場定位要通過以下指標進行篩選：當?shù)亟?jīng)濟狀況、人們的用藥習(xí)慣、“新農(nóng)合”用藥目錄多少、市場容量大小、市場消化能力強弱、當?shù)厣虡I(yè)渠道和零售終端廣窄，同時結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)實力、風(fēng)險承受能力等因素進行評估，從而形成一個切合實際的市場定位。只有這樣，才能保證較高的投入產(chǎn)出比，使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)和終端都能獲得合理的利潤，提高合作的積極性，迅速開拓農(nóng)村市場。
　　2、改進工藝并控制物流成本 
       藥企需要采取*有效的成本控制措施：一方面改進工藝，提高所得率，降低成本。如齊魯制藥哌拉西林原料生產(chǎn)工藝先進，從而大大降低了成本，使其在全國同品種生產(chǎn)企業(yè)中奪得原料和制劑市場銷量第*，靠的就是成本優(yōu)勢。另一方面就是對從原料采購，到成品銷售整個物流中的每一環(huán)節(jié)進行控制。而在銷售環(huán)節(jié)上，通過加強銷售隊伍建設(shè)、嚴格費用管理、重視考核來提高銷售效率，從而節(jié)約人力及促銷費用。同時，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診等終端工作和廣告宣傳中，也一定要建立嚴格的監(jiān)控體系，堅決杜絕費用流于無形，從而保證醫(yī)藥招商醫(yī)藥企業(yè)在大幅降低價格的情形下，有足夠的利潤。
　　3、以服務(wù)戰(zhàn)代替價格戰(zhàn)
　　醫(yī)療保障范圍的擴大，將會有更多的國民納入醫(yī)保體系，其帶來的用藥量上升和市場擴容不可估量。這一新形勢將考驗醫(yī)藥企業(yè)營銷的方方面面。目前，國內(nèi)醫(yī)藥市場的競爭非常激烈，價格戰(zhàn)是企業(yè)之間大魚吃小魚的慣用手段之一。過去醫(yī)藥營銷慣用的是價格戰(zhàn)，存在著只要降價就能增銷量的所謂經(jīng)驗。一般來說，價格競爭容易引發(fā)惡意削價等行為的發(fā)生，這對企業(yè)的品牌是一種傷害，而新醫(yī)改將有利于競爭方式發(fā)生新的轉(zhuǎn)變。但是，醫(yī)保目錄也是一把“雙刃劍”，納入醫(yī)保目錄就意味著未來市場的大范圍擴容，同時，藥企產(chǎn)品的價格也將降低，這意味著醫(yī)藥利潤下降，而降價空間正變得越來越小。因此，形勢逼迫企業(yè)必須徹底改變傳統(tǒng)的做法，加強對第三終端的服務(wù)。如果企業(yè)能夠利用國家政策，在新醫(yī)改體制下加強服務(wù)，而不是價格戰(zhàn)，就一定能在競爭激烈的農(nóng)村醫(yī)藥市場脫穎而出。
　　4、要有整體市場意識
　　盡管進入基本藥物目錄將面臨價格管制，但也意味著醫(yī)藥市場的擴大。對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，這是一個機遇，也是一個挑戰(zhàn)。表面看，這是醫(yī)藥營銷問題，但是企業(yè)要有整體的市場意識。從企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、流通，到配送環(huán)節(jié)等等，都需要具有前瞻性、適應(yīng)性。企業(yè)只有緊密地結(jié)合國家政策，在研發(fā)、生產(chǎn)、流通、配送以及市場銷售等方面，陸續(xù)推出醫(yī)改急需的新產(chǎn)品，才能更好地被政策選擇，使自己的市場可持續(xù)性地發(fā)展。
　　5、搶占市場要快
　　醫(yī)保市場廣闊，前景誘人。這使得有關(guān)各方磨刀霍霍，欲分而食之。但很多醫(yī)藥招商企業(yè)也在觀望——觀望政策的執(zhí)行力度、觀望同行的動作，真正能快捷行動者屈指可數(shù)。而能否在新醫(yī)改中搶得先機，往往就在行動的快慢之間。但是，市場機會與市場縫隙大多存在于前期，這時行動可以事半功倍。等大家都覺醒過來，僧多粥少，為時已晚。因此，企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注新醫(yī)改的醞釀過程和討論細則，做好各種準備，等形勢即將明朗，即以*快的速度調(diào)整產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場計劃，積極主動地去搶占市場，爭取先機。 
        責(zé)任編輯：小季    atm-sprinta.com    2010-12-23 10:22:25

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