如何使客戶轉(zhuǎn)移注意力

添加日期：2009年2月3日 閱讀：1268

退一步海闊天空——讓客戶愉快地轉(zhuǎn)移注意力


    如何讓客戶產(chǎn)生愉快的體驗，并且轉(zhuǎn)移注意力呢？*有效的方法往往不是長驅(qū)直入地進(jìn)攻，而是先退一步，把談?wù)摰脑掝}從推銷轉(zhuǎn)移到客戶喜歡的內(nèi)容上，然后再在愉快的客戶體驗中抓住銷售的有利時機。讓我們看看美國一家電力公司的銷售人員威伯的做法：

　　在20世紀(jì)30年代，電力并不像現(xiàn)在一樣被所有美國人所認(rèn)可，對于那些身處偏僻鄉(xiāng)村的人來說，電力簡直就是一種奢侈而無用的東西。可是，就是在這種情況下，某電氣公司的電力銷售員威伯與很多鄉(xiāng)村客戶建立了十分友好的關(guān)系，他的銷售業(yè)績一度居于該電氣公司的首位。

　　威伯曾經(jīng)到一所富有的農(nóng)家銷售電力，給威伯開門的是一位老太太——這家的女主人。當(dāng)?shù)弥�威伯在推銷電力時，老太太把威伯推出了門外，然后任憑威伯再三懇求，老太太也不肯開門。

　　第二天，威伯繼續(xù)到這家叫門。老太太從窗戶中看到仍然是電氣公司的銷售員時，依舊不客氣地把威伯擋在了門外。威伯只好在門外與老太太進(jìn)行溝通，他說：“真是不好意思，我知道您對用電不感興趣。所以這次并不是來推銷電的，而是來向您買一些雞蛋。”聽到這些，老太太把門開了一條小縫，可是她心中仍然有許多懷疑。威伯看到門縫開了一點，他繼續(xù)說：“很多人都說您這里的雞蛋是全村*好的，我想買一些新鮮的雞蛋回城�！闭f完之后，威伯停頓了一會兒，他想要看看老太太的反應(yīng)。

　　老太太果然對威伯的話很感興趣，她把門開得更大了，并且問威伯：“為什么不回到城里買雞蛋？”

　　威伯誠懇地回答：“城里的雞蛋哪里有鄉(xiāng)村的雞蛋好吃？而且我太太就喜歡您這里的雞蛋，她說您這里的雞蛋既好吃又好看，而且保證新鮮。所以她特意讓我到您這里購買一些雞蛋回去。”

　　聽到對自己的夸獎，老太太感到十分高興，她打開家門邀請威伯到家里坐坐。威伯表示，想要到雞舍看看。來到雞舍以后，他們繼續(xù)聊有關(guān)雞蛋和雞的事情，威伯恰到好處的夸獎已經(jīng)讓老太太把他視為知己了。老太太還主動向威伯介紹了許多養(yǎng)雞經(jīng)驗，威伯認(rèn)真聽著，并且時不時地問一些問題。后來，威伯尋找到一個機會，假裝不經(jīng)意地向老太太提出建議：“如果能用電燈照射的話，那么雞蛋的產(chǎn)量就會更高�！边@時，老太太已經(jīng)不再對有關(guān)電的問題那么排斥了，她反而向威伯詢問了有關(guān)用電的一些問題，威伯給予了她認(rèn)真的解答。同時，威伯還告訴老太太：“其他鄉(xiāng)村的一些養(yǎng)雞戶已經(jīng)把電接到了雞舍中，據(jù)說已經(jīng)使雞蛋產(chǎn)量得到提高。您可以到這些養(yǎng)雞戶家中去了解一些情況�！�

　　之后，威伯帶著新鮮的雞蛋回去了，老太太熱情地把他送到了大門外。不到半個月，威伯再一次來到老太太家中，只不過他這次是帶著施工人員來為老太太的雞舍接通電線的。

　　所有想要在銷售領(lǐng)域做出一番成就的銷售人員都應(yīng)該懂得“退一步海闊天空”的道理。很多時候，銷售人員愈是著重于向客戶推介產(chǎn)品或服務(wù)，客戶就會愈集中精力考慮如何拒絕或擺脫這種推銷活動。一些銷售人員以為自己的熱情推介會引起客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注，可是適得其反，客戶往往會在銷售人員的“引導(dǎo)”下將注意力集中在產(chǎn)品、公司或者銷售人員或有或無的缺點上——愿望與結(jié)果完完全全地背道而馳。


本文來自網(wǎng)絡(luò)   責(zé)任編輯:火爆視頻招商網(wǎng)atm-sprinta.com  小班 2009年2月3日 14:24:39

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