醫(yī)藥招商產(chǎn)品策略

    添加日期:2021年1月22日 閱讀:2494

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    醫(yī)藥招商中,產(chǎn)品是一個重要的環(huán)節(jié),怎樣把你的產(chǎn)品介紹出去,成功促成招商是關(guān)鍵,那么產(chǎn)品策略有哪些呢?

    產(chǎn)品策略:

    1、按醫(yī)藥代理商的區(qū)域可劃分為:

    全國總代理:占招商品種的5~10%省級總代理:占招商品種的10~20%地縣總代理:占招商品種的70%以上,F(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)多半采用此方式,這是由代理商的特點決定的,因真正能運作全國、全省市場的總代理商較少,擅于地市縣運作的代理商很多。有很多代理商是區(qū)域市場“小池中的大魚”。我們寧可招區(qū)域市場的大魚,也不希望招省級大市場的小魚,有時一個地級市做好了比一個省級市場的銷量還大。

    2、按代理商的營銷模式可分為

    OTC:招有藥店銷售網(wǎng)絡(luò)或有促銷隊伍的

    臨床:招有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)或有臨床隊伍的

    直銷:有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗的

    會議營銷:招有隊伍,有當?shù)仃P(guān)系的

    3、按代理商的營銷資源可分為

    (1)自營場所:如連鎖超市、大賣場、全國大流通

    現(xiàn)在自營場所的招商,往往易被招商企業(yè)忽視,但站在互惠互利的角度還是有合作的機會。如藥店的平價竟爭加劇,利潤下滑,部分連鎖為了生存自已尋找產(chǎn)品區(qū)域獨家代理,并通知各分店代理產(chǎn)品是主推品種,以求獲取更大利潤,如武漢中聯(lián)。全國大流通也一樣,為求利潤而代理獨家品種的有湖北九州通等。

    醫(yī)藥招商辦法:藥店招商可選出3-5個OTC品種,專門面向藥店招商,在面向藥店的雜志或報紙上發(fā)布招商廣告,如《中國藥店》雜志、《21世紀藥店》報紙。大流通的招商,可通過多方的關(guān)系與醫(yī)藥公司的經(jīng)理聯(lián)系,以尋求合作。

    (2)自建隊伍:如OTC隊伍、臨床隊伍、會議營銷隊伍、直銷隊伍等

    4、醫(yī)藥招商產(chǎn)品的生命周期特點:

    與普通產(chǎn)品不同,招商產(chǎn)品的生命周期,往往是受到更多的代理商的因素制約。

    正常的產(chǎn)品生命周期一般較長,但產(chǎn)品運作受到代理商的直接控制后,其****作的態(tài)度及能力直接影響產(chǎn)品的生命周期。比如:代理商若中斷產(chǎn)品代理及銷售,或低價拋售殺雞取卵式的運作,產(chǎn)品可能很快從市場淡出,二次難以啟動。因此招商企業(yè)都希望代理商能盡可能的在產(chǎn)品上傾注精力,并能按照正常的市場營銷過程運作。為達到此目的,招商企業(yè)在代理商的指導與服務(wù)上往往花費不少精力,并有專門的機構(gòu)為代理商服務(wù)。

    以上問題可能是大部門醫(yī)藥招商企業(yè)的共同瓶頸,如果能率先突破,必將搶占先機,大幅提升銷量。

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