醫(yī)藥營(yíng)銷九字制勝招

添加日期：2021年1月22日 閱讀：999

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醫(yī)藥營(yíng)銷公司在介入后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了分析,決定采用自做市場(chǎng),滾動(dòng)發(fā)展,同時(shí),開展跟蹤招商、誠(chéng)信招商活動(dòng),利用經(jīng)銷商的資金和人力，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。




第*招：摸

“摸”就是摸底的意思,根據(jù)到場(chǎng)的患者情況，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查工作。通過和到場(chǎng)者的溝通,綜合分析，準(zhǔn)患者和準(zhǔn)顧客有多少,大概能產(chǎn)生多少銷量,并為以后幾天的講座尋求策略。

第二招：挖

“挖”就是挖潛力,從每一次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看,少于200人的幾乎沒有,這么高的到場(chǎng)率，購(gòu)買潛力究竟有多大,從第*天講座開始,顧客服務(wù)人員就要尋找準(zhǔn)患者，要不斷地和到場(chǎng)者攀談、溝通,引導(dǎo)觀念。通過這樣的尋找工作,可以確定現(xiàn)場(chǎng)大概有多少準(zhǔn)患者,服務(wù)人員要善于引導(dǎo),使其成為真正的顧客。

第三招：逼

顧名思義,“逼”就是形勢(shì)所迫，不得不做出的某種決定。通過現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)做,讓那些不想購(gòu)買產(chǎn)品的患者想購(gòu)買，想購(gòu)買的，買得更多。方法是工作人員通過語(yǔ)言技巧,推動(dòng)患者購(gòu)買。

第四招：擠

“擠”就是為盡可能產(chǎn)生更高的銷售,而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行進(jìn)一步地挖掘。雖然,每天都有購(gòu)買者,但肯定還有觀望者、跟風(fēng)者等等。這些沒有購(gòu)買產(chǎn)品的患者,是什么原因造成的呢?在尋找原因的同時(shí),要尋求對(duì)策,也許有些患者從頭到尾都在觀望,而不能下定決心購(gòu)買,這也許就是顧客服務(wù)人員工作沒有做到位,溝通沒有做透。根據(jù)掌握的這些情況,要把那些沒有購(gòu)藥的患者,從人群中找出,也就是擠出來(lái),進(jìn)一步溝通，促成銷售。



第五招：放

無(wú)論是講師也好，服務(wù)人員也好，在和患者溝通時(shí)，不能一直用“恐嚇”的語(yǔ)言,比如年紀(jì)大的患者，由于你對(duì)疾病的后果描述得過于嚴(yán)重,如果他們不能夠接受這種打擊，嚇出病來(lái)就麻煩了,因此，該放手時(shí)就放手。

第六招：收

就像釣魚，該收竿時(shí)就收竿。眼看著目標(biāo)患者拿著錢就是不購(gòu)買，他在看別人，在觀望。這時(shí)就要運(yùn)用不同的銷售技巧,要把握他們的心理,促使其產(chǎn)生購(gòu)買。

第七招：冷

“冷”就是講座過程中適當(dāng)?shù)耐ｎD,話題突然轉(zhuǎn)變,比如在第五天時(shí),突然宣布講座即將結(jié)束，告訴大家，明天大家就可以在家好好休息了。5天的時(shí)間,足以和患者產(chǎn)生一些感情,特別是那些用藥受益的患者,他們肯定會(huì)很感激。這種突然結(jié)束的冷場(chǎng),讓患者感到再也沒有機(jī)會(huì)在一起唱歌,拉家常了,讓大家產(chǎn)生一種離別的情緒。

第八招：熱

是“冷”的對(duì)立面,在講師結(jié)束以上的講述后,代表廠家的負(fù)責(zé)人要接過剛才的話題,調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,可以適當(dāng)講產(chǎn)品,要告訴患者在哪里可以購(gòu)到產(chǎn)品，要把銷售熱線留下,以便患者聯(lián)系。同時(shí)，可以敦促患者，現(xiàn)在剩下的藥已經(jīng)很少,僅有幾個(gè)療程,機(jī)會(huì)難得,趕快下定決心購(gòu)買。

第九招：別

“別”就是告別的意思。通過4天的運(yùn)做,活動(dòng)即將結(jié)束，第五天就要離開了。在整個(gè)講座環(huán)節(jié)流程的安排上,要讓一種依依惜別的情緒在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)。用真情去感染現(xiàn)場(chǎng)的每一位患者,為下一輪活動(dòng)做鋪墊，給他們留下一個(gè)良好的印象,使其能夠產(chǎn)生口碑效應(yīng),為產(chǎn)品的品牌塑造打基礎(chǔ)。

至此,整場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束，但還要遵循“臺(tái)上結(jié)束,臺(tái)下沒有結(jié)束”的原則,服務(wù)人員主動(dòng)與沒有購(gòu)藥或者少量購(gòu)藥的患者積極溝通,仍要爭(zhēng)取產(chǎn)生銷售。

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