添加日期:2021年2月8日 閱讀:1032
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保健品招商企業(yè)的自營終端市場突圍之道的核心在試點市場的打造。只要秉承“試點市場快不得、復制市場慢不得”的原則,踏踏實實的進行試點市場的開發(fā),試驗模式、鍛煉隊伍、解決問題,然后以點代面快速復制進行終端直營,是完全可以應對市場競爭的。有了渠道,招商企業(yè)便有了與上游生產廠家的談判話語權,未來市場競爭的主導性也得到了保證。
1、保護市場利益鏈
保健品招商企業(yè)的經營模式,決定了市場保護這個核心問題是所有招商企業(yè)難以解決、不得不面對的核心問題。往往是一個產品好容易打了廣告、做了宣傳招到商做起來了,結果由于缺乏對市場的把握、不注意市場保護或盲目追求客戶數(shù)量和銷量,導致市場沖串貨現(xiàn)象明顯,在很短時間內導致成功招出來的市場迅速衰落,招商企業(yè)和代理商都沒有得到應有的利益。所以,保健品招商企業(yè)要發(fā)展提升,市場保護工作刻不容緩。
對于市場保護,就是要切實保證整個經營過程中所有涉及單位和個人的利益保證,也就是所謂的“利益鏈保護”。真正做出在招商之初承諾代理商的區(qū)域保護、價格保護,嚴格遵照一個縣級市場只合作一個客戶,并千方百計的利用公司的資源扶持代理商銷售和成長。這樣,在有利的保護了區(qū)域產品的獨家銷售優(yōu)勢和價格體系后,區(qū)域銷量有了保障,代理商可以獲得利益,業(yè)務人員也可以獲得利益,公司自然也可以獲得利益。
2、由自然人向實體轉變
保健品招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人行為的保健品經營者的生存空間,也就是說政策在強制性減少招商企業(yè)的客戶。保健品招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而為。在下一步的招商過程中,逐漸以實體客戶的合作為主,來減低企業(yè)的經營風險,保證經營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶,可以是保健品商業(yè)公司、也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、?漆t(yī)院等。
同時,在這些客戶的管理方面,要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。從簡單提供節(jié)日問候、禮品、產品、吃喝等基礎性利益,逐漸轉向更高層次的新思維、新模式、新體系方面的轉型。以研究這些實體客戶的發(fā)展和需求為切入點,通過企業(yè)的市場部或外腦咨詢公司,不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的內容,不斷強化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關系,并*終形成企業(yè)形象、品牌和產品在客戶中的依賴性和忠誠度,從而打造出保健品招商企業(yè)的核心競爭力。
二、確定招商方向
找到保健品招商的方向首先分清招商的目的。*有錢的經銷商不一定是*合適的經銷商。招商的*大目的還是尋找那些*合適的合作伙伴,整合社會資源。實現(xiàn)產品銷售上的突破。
圈錢的企業(yè)會說:沒關系,只要你做代理,肯投廣告費。產品一定會火起來的。我保證你能賺到錢。負責的企業(yè)會說:對不起,你沒有保健品的銷售經驗,我們不會把代理權交給你的。
讓經銷商賺錢,這是一個合格的招商企業(yè)給經銷商*好廣告。那么怎么賺錢,我們就要交給經銷商一個方法,也就是我們所說的策劃方案。
一個好的保健品招商策劃公司必須應該是優(yōu)秀的營銷策劃公司。讓企業(yè)和經銷商同時賺到錢,才是策劃*大的成功。因此在保健品招商的策劃中,如何讓經銷商賺錢是*主要的。這一點做好了。后面的很多事情也就水到渠成了。欣慰的是大多數(shù)企業(yè)還是本著廠商雙贏的態(tài)度來操作市場的。
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3、先試點,后直營
不可否認的是,未來保健品企業(yè)的競爭核心將不可避免的向強勢市場、強勢終端方向轉變。單獨進行招商運作的企業(yè),勢必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求保健品招商企業(yè)要學會兩條腿走路,一方面不輕易放棄全國市場的招商開發(fā)工作,另一方面有計劃的在企業(yè)所在地域或省份進行自營市場的開發(fā)。
同時,由于保健品招商企業(yè)更多的是以招而不商的情況存在,以服務代理商市場開發(fā)為主要工作,真正進行自營市場開發(fā),還欠缺市場操作經驗。因而,在進行自營市場開發(fā)過程中,要不急不躁,穩(wěn)扎穩(wěn)打。在科學定位某一渠道和區(qū)域之后,采用先試點開發(fā),然后進行成功復制的模式穩(wěn)步推進。
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