柜臺(tái)解說(shuō)的“望、聞、問(wèn)、切”

添加日期：2008年10月5日 閱讀：1856

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)“決勝終端”業(yè)內(nèi)人士已達(dá)成共識(shí)。然而與消費(fèi)者面對(duì)面的終端銷(xiāo)售人員，如藥店的營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員、服務(wù)中心的咨詢(xún)?nèi)藛T和醫(yī)院的醫(yī)生等等又如何才能去終端決勝呢？以下是終端營(yíng)銷(xiāo)人員常用的“望、聞、問(wèn)、切”四步連環(huán)遞進(jìn)銷(xiāo)售法。
第*步，“望”----判斷購(gòu)買(mǎi)能力
·來(lái)者何人？
對(duì)于前來(lái)詢(xún)問(wèn)或非常留意與我方同類(lèi)品種的人來(lái)說(shuō)，至少可以認(rèn)為他們是我們的潛在或者準(zhǔn)消費(fèi)者。從來(lái)訪者的眼光，神態(tài)，語(yǔ)氣，音調(diào)，步伐，裝束以及代步工具至少可以判斷出來(lái)訪問(wèn)者的一些基本情況如職業(yè)（官、工、農(nóng)、商、學(xué)、兵等角色），既而可以推測(cè)出來(lái)訪者的經(jīng)濟(jì)條件也就是消費(fèi)能力水平。同時(shí)，也能分析出來(lái)訪者的購(gòu)買(mǎi)情緒穩(wěn)定性，或者說(shuō)是否易沖動(dòng)。所有這些觀察的結(jié)果都會(huì)對(duì)我們?cè)谙乱徊戒N(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)起到潛移默化的指導(dǎo)作用。我們將會(huì)依據(jù)不同身份，不同性格，不同經(jīng)濟(jì)水平的來(lái)訪者“制定”出相應(yīng)的銷(xiāo)售指導(dǎo)策略，如果我們把握準(zhǔn)確，該來(lái)訪人的銷(xiāo)售成功可能將基本達(dá)到“50%”！
第二步，“聞”----判斷購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
當(dāng)我們基本判斷出來(lái)訪者的身份、性格的消費(fèi)能力之后，下一步主要就是設(shè)法從來(lái)訪者的口中獲取更多的信息來(lái)進(jìn)一步完善“銷(xiāo)售策略”。
·是否指名購(gòu)買(mǎi)？
來(lái)訪者一般存在指名購(gòu)買(mǎi)和盲目購(gòu)買(mǎi)兩種人。如果是指名購(gòu)買(mǎi)（咨詢(xún)），這樣的來(lái)訪者購(gòu)買(mǎi)的可能性極高。這類(lèi)來(lái)訪者多會(huì)詢(xún)問(wèn)如價(jià)格，功能主治，療效，有**副作用等，然后一般還會(huì)喲意指出該產(chǎn)品的一些所謂“缺陷”。但是，對(duì)于銷(xiāo)售人員一定做到百問(wèn)不煩，百難不倒，正所謂“爭(zhēng)吵是買(mǎi)家”。因?yàn)橹该��?gòu)買(mǎi)者多數(shù)是受到廣告或口碑的影響前來(lái)咨詢(xún)的，他們的內(nèi)心實(shí)際是想通過(guò)與銷(xiāo)售人員你來(lái)我往“爭(zhēng)論”來(lái)確認(rèn)廣告或口碑的真實(shí)性和可信度而已，這時(shí)銷(xiāo)售人員必須給他們以肯定的答復(fù)才是*正確的。如果不是指名購(gòu)買(mǎi)，而是指到同類(lèi)品種的其他品牌購(gòu)買(mǎi)，那就需要銷(xiāo)售人員發(fā)揮“終端攔截”的手法從其他角度開(kāi)展工作了！
·為誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？
來(lái)訪者消費(fèi)者還是使用者？也就是來(lái)訪者如果可能過(guò)買(mǎi)或者肯定購(gòu)買(mǎi)，那他就是為誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)，這一點(diǎn)對(duì)于能否達(dá)成銷(xiāo)售事實(shí)也至關(guān)重要。如果來(lái)訪者就是直接使用者，那么，他是*能體會(huì)到所患疾病的痛楚的，急需擺脫病魔折磨的心情*為迫切。因此，在終端銷(xiāo)售過(guò)程中就可以直接與其交流病痛的相關(guān)話(huà)題。而來(lái)訪者如果不是直接使用者而是代為購(gòu)買(mǎi)者，那么就一定要弄清楚購(gòu)買(mǎi)者與使用者之間的關(guān)系。因?yàn)椋�只有弄清楚關(guān)系才能有效運(yùn)用銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)促成購(gòu)買(mǎi)行為。如果是晚輩給長(zhǎng)輩購(gòu)買(mǎi)則著重與其大肆宣揚(yáng)親情和孝敬等人倫道德理念，同時(shí)不要忘記在交談過(guò)程中對(duì)來(lái)訪者給以一定褒揚(yáng)，這樣來(lái)訪者的情緒就會(huì)潛移默化地被調(diào)動(dòng)起來(lái)，甚至不好意思不掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了。
·關(guān)心價(jià)格還是療效？

消費(fèi)心理學(xué)告訴我們，消費(fèi)者一直在追求和期望能夠得到與其心理相匹配的*佳性?xún)r(jià)比的交易行為。但是這也并不**，來(lái)訪者因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的了解程度和經(jīng)濟(jì)承受能力不同從而關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就有所不同。對(duì)于那些重點(diǎn)關(guān)心療效的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)一般都是經(jīng)濟(jì)條件較為拮據(jù)的人群。對(duì)于這些來(lái)訪者要從“健康比金錢(qián)更重要”的角度開(kāi)展心里說(shuō)服。在說(shuō)服工作進(jìn)行到一定階段的時(shí)候適當(dāng)給其一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠----“利而誘之”，例如，小幅度打折或贈(zèng)送小禮品等等，這類(lèi)來(lái)訪者基本會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的。關(guān)心療效的來(lái)訪者一般對(duì)于價(jià)格不作為“談判”的主題，這些人一般都急于找到“藥到病除”的答復(fù)。他們多會(huì)問(wèn)類(lèi)似：能否治好？幾天見(jiàn)效？

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