柜臺(tái)解說的“望、聞、問、切”

添加日期：2008年10月5日 閱讀：1789

醫(yī)藥營(yíng)銷“決勝終端”業(yè)內(nèi)人士已達(dá)成共識(shí)。然而與消費(fèi)者面對(duì)面的終端銷售人員，如藥店的營(yíng)業(yè)員、促銷員、服務(wù)中心的咨詢?nèi)藛T和醫(yī)院的醫(yī)生等等又如何才能去終端決勝呢？以下是終端營(yíng)銷人員常用的“望、聞、問、切”四步連環(huán)遞進(jìn)銷售法。
第*步，“望”----判斷購(gòu)買能力
·來者何人？
對(duì)于前來詢問或非常留意與我方同類品種的人來說，至少可以認(rèn)為他們是我們的潛在或者準(zhǔn)消費(fèi)者。從來訪者的眼光，神態(tài)，語氣，音調(diào)，步伐，裝束以及代步工具至少可以判斷出來訪問者的一些基本情況如職業(yè)（官、工、農(nóng)、商、學(xué)、兵等角色），既而可以推測(cè)出來訪者的經(jīng)濟(jì)條件也就是消費(fèi)能力水平。同時(shí)，也能分析出來訪者的購(gòu)買情緒穩(wěn)定性，或者說是否易沖動(dòng)。所有這些觀察的結(jié)果都會(huì)對(duì)我們?cè)谙乱徊戒N售過程中都會(huì)起到潛移默化的指導(dǎo)作用。我們將會(huì)依據(jù)不同身份，不同性格，不同經(jīng)濟(jì)水平的來訪者“制定”出相應(yīng)的銷售指導(dǎo)策略，如果我們把握準(zhǔn)確，該來訪人的銷售成功可能將基本達(dá)到“50%”！
第二步，“聞”----判斷購(gòu)買動(dòng)機(jī)
當(dāng)我們基本判斷出來訪者的身份、性格的消費(fèi)能力之后，下一步主要就是設(shè)法從來訪者的口中獲取更多的信息來進(jìn)一步完善“銷售策略”。
·是否指名購(gòu)買？
來訪者一般存在指名購(gòu)買和盲目購(gòu)買兩種人。如果是指名購(gòu)買（咨詢），這樣的來訪者購(gòu)買的可能性極高。這類來訪者多會(huì)詢問如價(jià)格，功能主治，療效，有**副作用等，然后一般還會(huì)喲意指出該產(chǎn)品的一些所謂“缺陷”。但是，對(duì)于銷售人員一定做到百問不煩，百難不倒，正所謂“爭(zhēng)吵是買家”。因?yàn)橹该��?gòu)買者多數(shù)是受到廣告或口碑的影響前來咨詢的，他們的內(nèi)心實(shí)際是想通過與銷售人員你來我往“爭(zhēng)論”來確認(rèn)廣告或口碑的真實(shí)性和可信度而已，這時(shí)銷售人員必須給他們以肯定的答復(fù)才是*正確的。如果不是指名購(gòu)買，而是指到同類品種的其他品牌購(gòu)買，那就需要銷售人員發(fā)揮“終端攔截”的手法從其他角度開展工作了！
·為誰購(gòu)買？
來訪者消費(fèi)者還是使用者？也就是來訪者如果可能過買或者肯定購(gòu)買，那他就是為誰購(gòu)買，這一點(diǎn)對(duì)于能否達(dá)成銷售事實(shí)也至關(guān)重要。如果來訪者就是直接使用者，那么，他是*能體會(huì)到所患疾病的痛楚的，急需擺脫病魔折磨的心情*為迫切。因此，在終端銷售過程中就可以直接與其交流病痛的相關(guān)話題。而來訪者如果不是直接使用者而是代為購(gòu)買者，那么就一定要弄清楚購(gòu)買者與使用者之間的關(guān)系。因?yàn)椋�只有弄清楚關(guān)系才能有效運(yùn)用銷售戰(zhàn)術(shù)促成購(gòu)買行為。如果是晚輩給長(zhǎng)輩購(gòu)買則著重與其大肆宣揚(yáng)親情和孝敬等人倫道德理念，同時(shí)不要忘記在交談過程中對(duì)來訪者給以一定褒揚(yáng)，這樣來訪者的情緒就會(huì)潛移默化地被調(diào)動(dòng)起來，甚至不好意思不掏錢購(gòu)買了。
·關(guān)心價(jià)格還是療效？

消費(fèi)心理學(xué)告訴我們，消費(fèi)者一直在追求和期望能夠得到與其心理相匹配的*佳性價(jià)比的交易行為。但是這也并不**，來訪者因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的了解程度和經(jīng)濟(jì)承受能力不同從而關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就有所不同。對(duì)于那些重點(diǎn)關(guān)心療效的消費(fèi)者來說一般都是經(jīng)濟(jì)條件較為拮據(jù)的人群。對(duì)于這些來訪者要從“健康比金錢更重要”的角度開展心里說服。在說服工作進(jìn)行到一定階段的時(shí)候適當(dāng)給其一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠----“利而誘之”，例如，小幅度打折或贈(zèng)送小禮品等等，這類來訪者基本會(huì)掏錢購(gòu)買的。關(guān)心療效的來訪者一般對(duì)于價(jià)格不作為“談判”的主題，這些人一般都急于找到“藥到病除”的答復(fù)。他們多會(huì)問類似：能否治好？幾天見效？

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