如何讓終端銷售上量？

添加日期：2008年10月5日 閱讀：2223

下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。
1、著重檢核以下五個指標(biāo)，這五項指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量　
 
·鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%以上。
 
·陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個為達(dá)標(biāo)終端�！�
 
·售點宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店�！�
 
·終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化，筆者在一系列量化指標(biāo)，實踐中很是有用。
 
·目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平。考評OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達(dá)標(biāo)情況。量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒有*后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，*后可能會流于形式。
 
2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。
 
（1）、工作量：每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。
 
（2）、每天*少拜訪15家零售店。
 
（3）、每周*少拜訪4天以上。
 
（4）、根椐銷售業(yè)績不同零售店拜訪頻次不同。
記住，要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。
拜訪，要找合適的人做合適的事　
 
·如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，那柜組長及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。
 
·如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點，那柜組長及店員就是您必須重點溝通的人。
 
·如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。
 
·如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是*能幫助您的人，柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。
 
·如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會計就是您要找的人。
 
·如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨
 
·如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許*關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個招呼。
 
·如果您想理順進(jìn)貨渠道，采購，柜組長和店經(jīng)理會和您討論
 
·如果您想了解產(chǎn)品庫存，庫管*有發(fā)言權(quán)。
 
3、做好關(guān)系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn)
 
任何時候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關(guān)系行銷才能讓銷售上量。關(guān)系行銷的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個“鐵桿”店員。
 
什么是“鐵桿”店則？A、首推我們的產(chǎn)品。　B、熟悉且會推薦我們的產(chǎn)品。C、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量、庫存、動銷狀況等及時向我們通報。
4、如何培養(yǎng)鐵桿店員
A、定期拜訪、回訪、慰問
 
B、滿足營業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員
 
C、先讓店員記住你
 
D、培養(yǎng)誠信意識，讓店員覺得你可信
 
·定期定時拜訪。
 
·承諾的事情一定按時做到。
 
·縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時間。
 
·通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。
 
E、人文關(guān)懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵
 
5、教會店員賣你的東西
廠家業(yè)務(wù)員就要主動收集各種產(chǎn)品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧。
6，堅持終端工作的創(chuàng)新與開拓
終端區(qū)域要延伸到消費者可感受到的地方。終端POP創(chuàng)新、終端促銷公關(guān)活動創(chuàng)新，即別人長搞的活動盡可能少搞，別人不搞的活動我們搞。
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