決定快速消費(fèi)品高效鋪貨的幾個(gè)關(guān)鍵（三）

添加日期：2011年1月15日 閱讀：1435

    即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。 
    點(diǎn)性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，從而步步為營(yíng)，步步推進(jìn)。 
    案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線圖和路線圖的分析 
    （略） 
    三、如何向二批商鋪貨、零售店鋪貨、餐飲終端鋪貨、商超終端鋪貨？請(qǐng)說(shuō)明鋪貨過(guò)程中應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？ 
    1、如何向二批商鋪貨：我在課堂上講過(guò)逆向鋪市法（先向終端鋪貨）是針對(duì)二批鋪貨的一個(gè)有效方法，要注意的是產(chǎn)品的終端利潤(rùn)有要吸引力，同時(shí)要保證鋪到終端的貨能夠迅速動(dòng)銷，這樣終端有補(bǔ)貨的積極性，二批才愿意接貨。除此之外就是常規(guī)向二批鋪貨法，即直接向二批鋪貨，要注意是盡可能讓一級(jí)商協(xié)同鋪貨，利用一級(jí)商和二批的客情鋪貨，鋪貨時(shí)廠家人員專業(yè)化的形象要重視，以給二批信任感，同時(shí)產(chǎn)品的利潤(rùn)體系設(shè)計(jì)有對(duì)二批吸引力，盡可能為二批提供協(xié)助其向終端鋪貨的支持，以打消其顧慮。 
    2、如何向零售店鋪貨：如果是鋪新產(chǎn)品，*好利用暢銷老產(chǎn)品帶動(dòng)法，即利用終端對(duì)暢銷老產(chǎn)品的認(rèn)同，進(jìn)貨時(shí)捆綁銷售；鋪貨產(chǎn)品的利潤(rùn)空間能夠吸引終端，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)促銷政策要有吸引力，讓終端能相信產(chǎn)品進(jìn)到店能夠順利賣掉。 
    3、如何向餐飲店鋪貨：要找對(duì)人（找到餐飲店采購(gòu)權(quán)人，也許是老板或前臺(tái)經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理），說(shuō)對(duì)話（專業(yè)溝通與談判能力，取得對(duì)營(yíng)銷員本人和對(duì)公司品牌的信任，激發(fā)經(jīng)銷本品牌對(duì)組織利益和個(gè)人利益的滿足），辦對(duì)事（向餐飲店主鋪高利潤(rùn)產(chǎn)品、提供相關(guān)促銷政策、送貨便利） 
    4、如何向商超終端鋪貨：針對(duì)小型商超終端可以直接鋪貨，即帶上產(chǎn)品找商超負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。針對(duì)中型和超級(jí)商超，要首先派專業(yè)水平較高的營(yíng)銷員帶樣品及相關(guān)資料打商超采購(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行談判，但這種談判往往不是一次就能談成，需要耐心，需要堅(jiān)持，談好相關(guān)進(jìn)場(chǎng)條件后才能鋪貨。 

        責(zé)任編輯：季蕓    www.atm-sprinta.com     2011-1-15 14:23:37

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