保健品策劃如何挖掘賣點，才能引爆市場

添加日期：2011年3月4日 閱讀：1829

    通常一個保健品往往都有一個成功的賣點在支持，比如腦白金的“腦白金體學(xué)說”、排毒養(yǎng)顏膠囊的“排毒理論”、賽尼克減肥藥的“阻油機(jī)理” 等。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場上，發(fā)掘產(chǎn)品“賣點”是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要手段。它能創(chuàng)造記憶點，使傳播變得更加有效；它能區(qū)隔市場，屏蔽競爭。  
    總之，“賣點”是很多保健品策劃的靈魂，必須予以特別重視。然而，是不是有一個獨特的“賣點”就能笑傲江湖呢？答案不是肯定的。如果僅僅停留在“賣點”的表面，就只能是曇花一現(xiàn)。比如“清肺”，其概念的獨特性、訴求的新穎性都是很強(qiáng)的。但它之所以還是難逃曇花一現(xiàn)的命運(yùn)，關(guān)鍵就在于它僅僅是停留在“賣點”的表面上，而沒有完全發(fā)揮出它作為產(chǎn)品策劃“靈魂”的重要作用�！�  
    如何才能發(fā)掘出好的“賣點”，使得它能被大眾廣泛接受，從而激起消費(fèi)者的購買欲呢？我認(rèn)為關(guān)鍵是要把握好以下四點：  
    一、癥狀作切入——找準(zhǔn)癥狀切入點　  
    說保健品是賣“概念”，不如說是在賣“癥狀”�！鞍Y狀”才是保健品概念的根基所在。沒有癥狀，“概念”肯定行之不遠(yuǎn)。尤其是在中國目前的消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)者其實比廠家還急功近利，恨不得吃下去馬上就見效，雖然這種急功近利與廠家急功近利式的夸大宣傳不無關(guān)系，但這是所有保健品廠家必須要面對，且不容回避的問題。　  
    保健品不像其他消費(fèi)品。產(chǎn)品是整個市場策略的基礎(chǔ)和前提，消費(fèi)者買它就是沖著具體的問題和癥狀來的。只要有了癥狀的支持，保健品的概念才不至于成為無源之水，因為無源之水總有流干的時候。然而，對保健品真正有用的癥狀，不是消費(fèi)者能夠感覺到的癥狀，而是消費(fèi)者真正擔(dān)心的癥狀。許多產(chǎn)品也犯了這樣的錯誤，找了一大堆消費(fèi)者雖然明顯感到但卻毫不擔(dān)心的癥狀。結(jié)果花了很大力氣去進(jìn)行訴求，卻費(fèi)力不討好，白花花的銀子扔出去了，市場卻連個響聲也沒有。比如打“亞健康”、“清血脂”之類的產(chǎn)品等。選擇這樣的目標(biāo)做靶子，就好像用耗資幾十萬、幾百萬美元的導(dǎo)彈去打成本僅有幾美元的一頂帳篷一樣。看上去轟轟烈烈，實際上卻沒有什么戰(zhàn)果�！�  
    當(dāng)然，隨著市場的發(fā)展，消費(fèi)者的認(rèn)知水平會逐步提高，那些原來不被注意的癥狀或許也會引起消費(fèi)者的擔(dān)心。但這是將來的事情，如果現(xiàn)在訴求這樣的點，投入的成本會非常高。尤其當(dāng)廠家規(guī)模普遍偏小的時候，教育市場的風(fēng)險就會更大。所以，不要好高騖遠(yuǎn)，找到消費(fèi)者真正擔(dān)心的癥狀才是正路。  
    可能有人會說，有的產(chǎn)品它本身就很難找出明顯的適應(yīng)癥狀，更何況找出讓消費(fèi)者擔(dān)心的癥狀了。要知道，你跟世界上任何人都有或遠(yuǎn)、或近的親緣關(guān)系，都能跟他們攀上親戚，關(guān)鍵是看你攀親戚的水平如何。找癥狀就像攀親戚，沒有那么多現(xiàn)成的，都是要靠“攀”才能找出來的�！�  
    找對了消費(fèi)者所擔(dān)心的癥狀，還必須進(jìn)行恰當(dāng)好處的恐嚇。其實，這里的恐嚇跟廣告中的“樹敵原則”是一個意思，要讓消費(fèi)者對你的產(chǎn)品留有深刻的印象，必須為你的產(chǎn)品樹立一個有價值的敵人，而你的產(chǎn)品正是專門對付這個敵人的。如果說前面的一切只是畫了一條龍，那*后的恐嚇就是“點睛”之筆了。只有點準(zhǔn)這一筆，龍才能呼風(fēng)喚雨�！�  
    二、科學(xué)理論做鏈接——用科學(xué)**的學(xué)說把產(chǎn)品的癥狀和效果鏈接起來，提供理論支點  
    癥狀要與效果掛鉤，想讓消費(fèi)者信服，就離不開具有說服力的理論說辭支持。如果沒有比較好的理論來支持這個鏈條，癥狀和效果這兩個輪子就會各行其是，沒法勁往一處使。只有在理論這個支點上，癥狀和效果才能互相推動，推動市場前進(jìn)。　  
    特別要提醒的一點是，這個理論支點是產(chǎn)品前期教育的重點，是老百姓接受這個產(chǎn)品的科學(xué)理論依據(jù)，是一個產(chǎn)品讓消費(fèi)者信服的購買理由，雖然它不直接引導(dǎo)購買，但它是一個產(chǎn)品后期行走市場的理論根基，所以在前期不能忽視。 
    三、翻譯概念作引導(dǎo)——找準(zhǔn)消費(fèi)者的心理盲點，翻譯“概念”，引導(dǎo)消費(fèi)，使之對使用效果有真切的感受  
    隨著保健品各種營銷方法被越來越多的人掌握，其結(jié)果是每一種營銷方法的效果都開始遞減，而且消費(fèi)者對這些方法也產(chǎn)生了一定的免疫力。在這種情況下，找準(zhǔn)消費(fèi)者的心理盲點就尤為重要了。就像在戰(zhàn)場上，找到敵人火力的盲區(qū)，突破敵人的防線就比較容易了�！�  
    但是，找準(zhǔn)了消費(fèi)者的心理盲點不等于突破了其心理防線。找到消費(fèi)者的心理盲點只是一個開始，要想*終突破其心理防線還必須用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈネ苿�。因為，找到消費(fèi)者的心理盲點*多只能吸引消費(fèi)者的**使用。要想留住消費(fèi)者，讓其能夠繼續(xù)使用產(chǎn)品，就必須要讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的效果有明顯的感受。這種感受一定是讓消費(fèi)者可以在某些外力幫助下測知，或是僅憑自身就可以觀察到的。  
    對于保健品來說，科普是引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知并感受到產(chǎn)品效果的*好方法。因為，大多數(shù)消費(fèi)者對于保健品的各種保健機(jī)理和術(shù)語都知之甚少，不用科普的方法，幾乎沒有多少人能明白。要消費(fèi)者買不明不白的產(chǎn)品，肯定不能長久。如果不加以引導(dǎo)，當(dāng)消費(fèi)者初期的新鮮勁和熱情一過，市場就會失去支撐的基礎(chǔ)，產(chǎn)品肯定不會長久，*終很可能變成不溫不火的“雞肋市場”。事實上，很多這種讓人欲罷不能的市場就是由于這個原因造成的。盡管癥狀明確，消費(fèi)者也擔(dān)心，同時也找準(zhǔn)了消費(fèi)者的心理盲點，但就是吃了保健品跟沒吃并沒有多大區(qū)別（至少消費(fèi)的感覺是這樣），尤其在消費(fèi)者也是急功近利的年代，他們沒有多少耐心等待，必須馬上見到效果。  
    如果產(chǎn)品本身就是顯效的，那比較好辦，只要有適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)就可以了。比如潤腸通便類，減肥類，壯陽類產(chǎn)品。如果是隱效、長效的，就必須注意引導(dǎo)的技巧。比如腦白金，就煞費(fèi)苦心的創(chuàng)造出效果循環(huán)理論，運(yùn)用美國**的研究結(jié)論，用淺顯易懂的生活科普知識告訴消費(fèi)者，腦白金的效果表現(xiàn)遵循“改善—>調(diào)整—>再改善—>再調(diào)整”的模式。同時，非常明確的指出：消費(fèi)者服用2—7日效果比較明顯，而接下來的人體會出現(xiàn)調(diào)整使得效果不如前面那么明顯，但三個月后就會有意想不到的驚喜。這種說法很符合常理，讓人感覺到很可信，增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心，鼓勵他們堅持服用。試想，如果不做這種引導(dǎo)，任由消費(fèi)者自由發(fā)揮，估計就沒有“腦白金”后面的成功了。　  
    引導(dǎo)不能隨心所欲的引導(dǎo)，而是要用老百姓非常熟悉生活知識，翻譯概念。要運(yùn)用科學(xué)原理或百姓喜聞樂見現(xiàn)象去引導(dǎo)，而且必須是科普的，消費(fèi)者都能讀懂，不能是滿篇術(shù)語，消費(fèi)者云里霧里，不知所云，引導(dǎo)的目的也就實現(xiàn)不了。  
    所以，高效是一方面，高明的科普引導(dǎo)是更重要的另一個方面。　  
    四、建立壁壘作保護(hù)——說服有力，提防對手跟進(jìn)  
    理論說辭除了鏈接癥狀和效果，擔(dān)當(dāng)說服消費(fèi)者的重任外，還必須為自己提供概念壁壘保護(hù)。  
    樹立概念壁壘，可以有效保護(hù)自己的市場。一方面，可以阻止對手跟風(fēng)攔截，另一方面，也能夠打擊對手，增強(qiáng)自身競爭能力。如果不從概念上為自己提供一定的保護(hù)，很多產(chǎn)品都難逃跟風(fēng)以至失敗的厄運(yùn)。  
    當(dāng)然，有的產(chǎn)品很難或者不可能建立自己的概念保護(hù)壁壘，這時就必須利用好概念帶來的契機(jī)，把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到自己擅長的其它方面上來，重新確立競爭壁壘。比如“商務(wù)通”，由于先入為主，他把產(chǎn)品名稱注冊成自己的商標(biāo)，其它的競爭對手就沒法用這個名稱，在技術(shù)等方面相對商務(wù)通的優(yōu)勢不是特別大的時候，幾乎沒有辦法競爭。再比如“腦白金”，用這樣的名稱既提升了產(chǎn)品檔次，又避免陷入“褪黑素”的重圍中，有效的建立了自己的競爭壁壘，使得自己的競爭對手只有假貨。但“可采”則不同，沒有及時把產(chǎn)品的概念優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭壁壘，讓許多競爭對手紛紛跟進(jìn)。在關(guān)鍵時刻，跟代理商的合作又出現(xiàn)了問題，等到調(diào)整的差不多時，市場環(huán)境早就不是原來那個樣子，競爭對手早已成長起來了。由于與代理商之間存在矛盾，致使許多地方連續(xù)幾個月斷貨，這更是給自己造成了不利影響。在很多地方，競爭對手已經(jīng)與它旗鼓相當(dāng)，使得“可采”很被動，只能以折扣、買贈來維持市場。再比如“腸清茶”，雖然找到了“清宿便”這個獨特的概念，一炮走紅。但由于沒有樹立概念壁壘，也沒有及時把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到別的方面。同樣的產(chǎn)品，同樣的廣告，同樣的訴求，始它在全國各地都面臨著對手的圍攻糾纏，前景不容樂觀。  

        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-4 9:10:40

文章來源：