添加日期:2011年3月7日 閱讀:1155
現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經銷商,不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產品策劃,到處都是夸大不實的海口,虛假的證書和蒼白的自白;沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點,根據(jù)產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品,以及實施計劃;沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球,君不見現(xiàn)在的經銷商都是半個策劃家了,誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產品策劃,只到了經銷商接受的層面,經銷商拿到產品也不清楚怎么做,還是要做二次策劃及試點市場工作,成功的機會更小。
無品牌規(guī)劃,急功近利
品牌是產品和企業(yè)的旗幟,是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業(yè)都應該有自己的品牌架構,這是關系企業(yè)生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌,是母體品牌還是副品牌,是企業(yè)品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后,才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng),這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。
但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規(guī)劃,只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌,和企業(yè)品牌之間沒有連帶關系,不能形成合力,沒有考慮企業(yè)品牌的長遠發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn),這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋,每年招商,年年招商。
無專業(yè)團隊,后勁乏力
在招商競爭中突出重圍,首先要有一支出色的招商隊伍。招商人員作為特殊商品的推銷員,要求有一定的公關水平,在對外洽談中要勇敢、自信、友好,樹立良好的形象,同時還要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業(yè)的專業(yè)知識。
所以,組建一支專業(yè)招商隊伍,可大大提高招商工作的質量,改善企業(yè)的外在形象,為招商工作增添發(fā)展后勁。
在圈錢招商的目的驅動下,很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點,而與后續(xù)經銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系,造成經銷商的水平參差不齊,政策一人一樣,給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。
無示范樣板,難以服眾
樣板市場是驗證產品力和策劃力的*有力證據(jù),但是我們發(fā)現(xiàn),在招商的產品中沒有幾個做樣板市場,失去了展現(xiàn)產品優(yōu)勢的良好機會。保健品企業(yè)的自說自話,讓經銷商霧里看花。
為什么出現(xiàn)這樣的情況?第*,策劃是為了招商,不想花費力氣去做實際工作;第二,沒有錢呀,等米下鍋;第三對自己產品不信任,對策劃不信任,做還不如不做;第四,時間原因;第五,自己不會做市場,等等所有這些我們認為都不是理由,對自己的產品負責,對經銷商負責,對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責,都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球,就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應,更多的經銷商就會群起響應,同時產品口碑也將樹立起來。震撼經銷商賺錢的原始心理,引爆招商市場。
那么,現(xiàn)在還能招商嗎?醫(yī)藥保健品嚴冬還有多久才能過去?許多保健品制造商經常抱著產品一籌莫展。藥交會去了,熱鬧過后,歸來空空行囊。廣告打了,咨詢者寥寥,更別說成交。賣出的幾箱貨款,還不夠投進去的廣告費。保健品招商似乎走進了死胡同。
責任編輯:張言 atm-sprinta.com 2011-3-7 9:22:56
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