從“招傷”到“火爆招商”的華麗轉(zhuǎn)身（下）

添加日期：2011年3月7日 閱讀：1233

    中小企業(yè)的投機心態(tài) 
    早些年，個別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發(fā)幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內(nèi)招商了，往往是貨到手中，經(jīng)銷們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾，此時經(jīng)銷商們悔之晚矣! 
    在中國醫(yī)藥保健品市場發(fā)展初期，確實有一部分企業(yè)利用招商這個手段，只需付出*低的代價，就可以騙取大量錢財。 
    一時間，藥交會成為了這些不法企業(yè)圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。即使在今日，仍有一群人，妄圖通過招商這種手段達到聚斂錢財?shù)哪康�。著名品牌營銷**于斐先生指出，只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。 
    成功樣板的積極心態(tài) 
    “一萬元造就百萬富翁”、“××加盟商已經(jīng)成為百萬富翁，下一個就是你”、“一個電話，你就是下一個百萬富翁”，這些不切實際的號，怕也就是醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)的一個獨特風景點了。 
    現(xiàn)在的經(jīng)銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰? 
    夸夸其談自說自話，只會暴露出那些動機不純?nèi)说母≡镄膽B(tài)，充其量也只能博個一笑置之。著名品牌營銷**于斐先生指出，一定要做樣板市場!只有樣板市場啟動成功，才是成功*好的證明，經(jīng)銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場*本質(zhì)的作用就是通過榜樣的力量來為經(jīng)銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復制性的服務，*終達到企業(yè)和經(jīng)銷商投入的*小化，市場回報的*大化，而企業(yè)也*終實現(xiàn)低成本的成功招商。 
    廠商共贏的服務心態(tài) 
    企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài)，而不僅僅是單純的利益關系。 
    有很多企業(yè)，在招商時的承諾是千好萬好，什么央視廣告、無風險經(jīng)營、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業(yè)效益不好，或是銷售業(yè)績不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準備兌現(xiàn)承諾的，可是由于在經(jīng)營過程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個底朝天，同時也累得經(jīng)銷商血本無歸。 
    事實上，“情”歷來是維持人際關系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開一個“情”字。以情動人，讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風險轉(zhuǎn)嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。 
    以情動服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實實在在服務的意識上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，*重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個*忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢? 
    中國的醫(yī)藥保健品招商已經(jīng)進入整合招商時代，醫(yī)藥保健品招商嚴冬里的那一縷陽光已經(jīng)照射在我們的臉上。 
    什么是整合招商?所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為?如何提高招商活動的效率與成果? 
    著名品牌營銷**、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生提出：差異化、細分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來為： 
    一、品牌整合　廠商共贏(讓小品牌成大氣候) 
    二、資源整合(把一分錢掰兩半) 
    三、策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝 
    四、手段整合：重拳出擊，打立體戰(zhàn)役 
    招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商緊密的合作，共同維系產(chǎn)品這棵企商之間共同的生命樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。

        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-3-7 9:27:31

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